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如何实现商务谈判的双赢 第四小组 目 录 第一部分 摘要 第二部分 相关定义 第六部分 总结 第三部分 谈判原则 第四部分 谈判技巧 第五部分 案例分析 第一部分 摘要 谈判是为了解决分歧，而商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行有效协商的行为。只有在谈判中双方做到求同存异，缩小分歧，才能实现最大的共同利益。（那么如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，形成双赢的谈判方案这就是我们小组所要讲解的内容。首先让我们来了解一下。） 第二部分 商务谈判“双赢”的定义 双赢：强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。即双方通过谈判，不仅要找到满足双方需要最适宜的方法，更要完成责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。“双赢”模式是中国传统文化中“和合”思想 与西方市场竞争理念相结合的产物。在现代企业经营管理中，有人强调“和谐高于一切”，有人提倡“竞争才能生存”，而实践证明，和谐与竞争的统一才是企业经营的最高境界。 “双赢”谈判的趋势：在以全球化为背景的经济中具备良好的发展前景，但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判仍有诸多的障碍。（那么如何更好地实现商务谈判呢？我们认为：要遵循。） 第三部分 商务谈判“双赢”的原则 （一）扩大总体利益原则。 扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判时应优先考虑的是：如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。 第三部分 商务谈判“双赢”的原则 （二）注重利益，而非立场。 利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手： 1、换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。 第三部分 商务谈判“双赢”的原则 2、注意商务谈判需要。所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。 3、准备替代方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不容乐观的谈判，拥有更多的选择权。 第三部分 商务谈判“双赢”的原则 （三）对事不对人，就事论事原则。 商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。 1、正确地提出看法。可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。 第三部分 商务谈判“双赢”的原则 2、保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针