商务谈判的战术与应用.ppt

3)善战者，致人而不致于人。 如果要想取胜，就要支配敌人而不能被敌人支配。首先，在谈判中，双方为了利益点进行博弈，战术均是围绕利益点去设计的。其次是战术的变通。战术因变而变。人因利而动，利虽同，人不同，战术亦不同。4)善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收。 3.关键环节的战术运用案例 七大关键环节及应对战术（1）双方关系基调无论面对什么样的企业，都要在对方需求、利益上着手建立双方谈判关系，力争做到对等或我方具有谈判主导权的局势。案例：比尔·盖茨上世纪80年代与IBM的商务合作案例：教育部对职业院校的改革  （2）面对强硬的谈判对手商务谈判上面对咄咄逼人的谈判对手时，就好比战场上遇见了一位凶神恶煞的对手，不好应付。关键你要认清楚对方是假李逵，还是猛张飞。对付假李逵，我们要现身为真李逵，将其一举拿下；而对付猛张飞，我们使用以柔克刚，甚至可以说是请君入瓮的战术。案例：邓小平跟撒切尔夫人就香港问题的谈判案例：以柔克刚的商务谈判战术案例。 （3）让对方推动谈判不少商务谈判人员讲，谈判中最痛苦的就是对方不死不活的状态，讲干了喉咙，说破了嗓子，也无济于事。通过以下的案例来看看如何让对方推动谈判。案例：某企业的招商案例。让对方推动谈判，原因不同，方法亦不同。甚至使用心理战也是一种迫使对方主动出击的招数，正所谓：因敌而制胜。 （4）妥协与加码这一个环节非常重要，我们在谈判过程中都会碰到，如何面对并有效地解决，每个人都有自己的办法。这里为了突出妥协的重要性，我们先从一个故事说起。 案例：张三卖车只是注重到妥协传递给对方的诚心诚意，却忽略了对方的心理感受。加码，也就是加条件。这就是说我们不是无条件地妥协，而是有条件地妥协。在谈判中，它俩是一对孪生兄弟，正确地使用好，才能对你的谈判有帮助。 （5）处理僵局谈判中遇到的僵局很棘手，大部分都是意外，没有预料的，也没有及时的应对方案，否则也不会出现僵局了。有的僵局是有意而为之，故意使得双方关系遇冷，然后制造事件化解僵局，也许是不打不相识的缘故，双方关系反而更加亲近。案例：“李代桃僵” 关键是要在对方核心利益上的卡位要准。对于商务谈判来说，没有真正的僵局，所有的僵局都是在做戏。只不过有的人是真心诚意地割肉放血去化解僵局，有的人早已设计好另一个局来等待着这个僵局 （6）.签约前的推力谈判的目的是合作，合作的内容要落实，签署合同协议。有人讲只要签约前面的工作做到位，签约自然是水到渠成，不必刻意地去注意签约，如果刻意在签约上有所动作，反而会弄巧成拙。另外一种说法是谈判中所有的问题都谈好，但是要落实到纸面上，人们会有种抵触感，特别是对于付款方来说，这时候如果再不争取点什么，一旦签字，白纸黑字，可就什么也改不了了。所以有些谈判人员建议，此时再来一把推力，特别是对方使出的推力，能够增加一层保险，使得签约完美收场。 案例：借尸还魂 （7）化解对方的质疑谈判进行当中，我们会面临对方的种种质疑，对于项目的可行性、性价比、我方企业实力等等 化解对方质疑，需要正奇招数结合使用，企业的实力、拥有奖项、信誉度、美誉度、获得的国家或行业认证、社会认可程度等等都是你的正招奇兵，就要使用战术。 案例：借刀杀人案例：偷梁换柱 商务谈判的战术与应用 1.战术的定义和特点 兵者，诡道也　　　 2.战术运用原则 1)凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。 诚挚的合作意愿、扎实的项目讲解、不卑不亢的商务礼仪作为正招推动谈判向我方有利的战术为奇招。 2)故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势。 第一要点是战术运用的范围。战术要围绕双方的利益点去做文章，不见得所有地方都要使用战术。 第二个要点是：求势。势在战场上是一种霸气，一种王者之师的底蕴，是令敌人闻风丧胆的无形力量。