商务谈判心理4、5章.ppt

第四章 商务谈判心理; 九头牛的故事 在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿太胖了，不值的，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。 ;三年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿啊！” 年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。 ;学习目的;一、商务谈判心理;二、谈判的心理过程;（一）认识过程： 在谈判过程中，双方都是通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物的由浅入深，由现象到本质的认识，这些心理活动在心理学上统称为认识过程。 ; （一）概念 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。 （二）晕轮效应的具体表现 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。;（2）情感过程： 即使谈判双方可能来自不同的国家、不同的民族，或者他们彼此之间的语言不同，生活习惯也不尽相同，但有一点是相同的，即各人均有七情六欲，他们对所谈及的一切事物并不是无动于衷的，而总是对它们表现出一定的态度，并产生喜、怒、哀、乐、惧、爱、恶等主观体现。;（3）意志斗争的过程： 谈判者为了实现一定的谈判目的而主动地调整自己的行动，去克服困难的心理过程即谈判的意志过程。意志在谈判中具有特殊的意义。谈判者有了坚强的意志就能战胜谈判中的重重困难，跨过一个又一个的障碍，取得谈判的最后胜利。; 二、商务谈判需要心理;;四、谈判对手气质分析; （1）胆汁质的谈判对象：精力充沛，情感和语言动作发生强烈、迅速且难以控制。这种人大多严肃而正直，缺乏通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接受。自尊心强，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。; ;对付策略：; （2）多血质的谈判对象：活泼好动，感情多变，动作敏捷。心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能够与周围的人和谐相处，但这种人情绪上往往会有周期性变化，有时可以连续高效率工作几个月，然后情绪低落，毫无理由对工作失去兴趣。;多血质气质形成的谈判性格叫说服型。 性格特征： （1）具有良好的人际关系。 他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。 ;对付策略：; （3）粘液质的谈判对象：安静沉着，情感发生慢，持久而不显露，动作迟缓。这种人一般总是与他人保持一定的距离，对外界事物缺乏兴趣，更关心自身世界的变化，往往给人一种冷谈，高傲的感觉，但对事物的看法比较客观。在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸其谈的说话风格，不轻易接受别人的意见。;粘液质气质形成的谈判性格叫执行型。 特点是： （1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他们最大的愿望。 ; 对付策略：; （4）抑郁质的谈判对象：内心体验丰富，敏感，动作缓慢无力，一般人容易忽略的事情，他们不但注意到，而且能铭记于心。在情绪上极不容易保持平衡。加上经常对自己的行动产生不必要的顾虑和过分的自我反省，几乎很难享受到工作上的满足感和自我充实感，常有被压迫感和神经紧张。;抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型： （1）怀疑多虑是这类性格人的典型特征，他们对任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。 （2）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复