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从细节上把握对供应商管理黄静 零供关系课题研究者 十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖，突破常规学院派的纯理论，解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20多本专著，并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。 零售行业的典型特征就是借由商品的买卖来实现销售和利润价值，卖场只是一个平台，本身并没有衍生价值的功能。在整个销售链条中，商品的买是销售的基础，是首要的环节，也是决定性的环节，如果采购不到高质量的、有价格优势的商品，卖场再怎么努力也不可能有好的销售成绩，也就谈不上价值和利润了，所以商品的重要性不言而喻，那商品从那里来？合格的供应商是根本，做好供应商管理是零售业管理的基础，后面所涉及到的商品管理、价格管理、促销管理、陈列管理等，哪一个不是在此基础上展开的呢？所以，高质量的供应商管理就是零售商的基本功之一。 一般来说，卖场在选择和管理供货商的时候要考虑如下几个方面： 货商性质（是否为生产厂商或授权经销商）最好是直供商，因为可以得到最实惠的价格，其次是一级代理商。 供货商的经济实力对于KA卖场来说，有经济实力的供货商才可以安全的保障充足的货源，有能力把卖场的生意做大。在零售业里，缺货被称为“万恶之源”。据罗兰贝格的统计数据显示，目前中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失在10%。 供货商的专业程度卖场的操作流程是很规范的，涉及到很专业的内容，对人员素质的要求是要高过传统渠道的。这里的专业包括：商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。 评估供应商的方法 20/80原则是自然的法则，运用在供应商管理中也是非常正确的，20%的厂商贡献了80%的业绩和利润，他们是卖场生存和发展的保障。对供应商的级别划分将有助于实现卖场资源的最有效运用，将各种经营数据的组合调配至最适当，也能获得最大化的利益组合。因此，卖场对供应商的级别划分是非常重视的。一般来讲，在供应商的级别划分上会参考的因素有：产品组合、利润贡献、形象影响度，可持续性能力等指标。 通常，卖场会将供应商分为A、B、C三级，各自的比例为20%、50%、30%。20%称为主力重要供应商，50%称为较重要供应商，另外的30%供应商称为可选择性供应商。在具体划分的时候，考虑的指标参考值包括： 1、产品组合。这是最基本的条件之一，包括产品的品牌性、销售业绩、产品销售毛利或者是富有当地特色的特产类，而且在代理规模和级别上是地区内最高的，一方面是由其品牌影响力决定的，另一方面是拥有一级品牌的供应商都有不菲的资金实力，这一点也是卖场所看中的。在任何时候，卖场都会欢迎最好的商品和最有实力的合作商，因为在利益纽带的联系下，最讲究的当然是门当户对。 2、利润贡献。做生意嘛，说白了就两个字“赚钱”，所以卖场会将供应商的利润贡献能力看得很重要。这个利润贡献不仅仅只是“销售毛利”，它包括一切可以创造收益的部分，比如费用投入、返利、促销支持、合同条款等等。如果销售毛利低了，没关系，只要你费用投入多，返点高，综合毛利达到卖场要的也不影响你成为重要供应商。 3、特别指标。除了以上两点基本考量点之外，卖场还会根据一些地域或产品等特殊需求而设立特别指标。比如针对必须要贩卖的那些商品。另外，现在国内的市场化、标准化管理还不健全、不透明，中国式的人情还威力甚大，特别是职能部门的裙带公司，通常会享受不一样的待遇。 如何选择“合格的”供应商 1、利用资源，进行“市场调查” 现在的资源很丰富，可以通过朋友介绍，也可以通过网络进行查找。就本身供应市场供应商所处环境，以及目前市场上供需状况与供应商技术发展的方向，进行全面性的认识、了解与分析，这是在进行供应商评选前的一个准备工作。采购人员可借由供应商市场调查来逐步缩小可能的供应来源，并发觉有潜力的供应商。 2、选择“你的供应商” “合格的”供应商对于供应商的选择，我们必须想到的是，是否一定要选择规模大的供应商？一般大家都认为规模较小的供应商，其交货品质与供货的稳定性相对较弱，规模大的则较令人放心。但是我们反过来想想，如果自己的规模与采购需求不能相对配合，采购人员不见得能在价格与配合度上得到什么好处。所以，采购人员必须配合需求的大小，视情况来选择适当的供应商。同时，为了取得合理的市场价位，必须尽可能开发可靠的“替代型供应商”，寻求与供应商之