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招标代理企业客户维护工作之我见【摘要】企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来源于客户。弥补及预防客户维护工作中的错误，对成功签订招标协议、顺利开展招标工作尤为重要，本文简单论述招标代理企业客户维护工作中存在的不足，分析做好客户维护工作的思路。 【关键词】招标代理企业；客户维护；步骤；思路 企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来源于客户。企业客户分为新客户和原有客户。招标代理企业开发新客户时，要先进行大规模的市场调查，了解客户需求，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的开发策略。开发新客户需要大量的财力、物力和人力支持，而对原有客户进行科学维护可以为招标代理企业节省大量成本，降低企业经营风险。如何让原有客户继续合作，使其对企业保持足够的信心？为此，招标代理企业必须采取客户维护策略，明确客户关系的价值，对客户关系进行量化，并建立以客户关系为导向的组织，这样招标代理企业才能朝着更深入的市场竞争迈进。 弥补及预防客户维护工作中的错误，对成功签订招标协议、顺利开展招标工作尤为重要，本文简单论述招标代理企业客户维护工作中存在的不足，分析做好客户维护工作的思路。 1企业客户管理存在的不足 客户是市场的稀缺资源，也是企业的利润源泉。做好客户管理，是市场经济条件下企业经营管理工作的重要内容。与客户进行充分的交流是招标代理工作的主要内容，也是顺利开展招标项目的关键。对于众多招标代理企业的客户管理工作而言，由于对客户的重要性认识不足，往往忽视与客户交往的细节，在管理方面未能规范开展客户维护工作，主要存在以下不足。 1.1服务意识不强 要做好客户维护工作，招标代理企业就要以市场为导向，以重要客户为中心，主管领导亲自监管，安排精干人员，投入充足的费用，制订周密的计划，建立客户责任制度，从而保证客户业务量稳定。然而现实中，众多招标代理企业工作效率不高，效果不理想，未强化对客户的关注。究其原因，是企业各层次工作者对客户的重要性认识不足、服务意识不强、工作方法无突破所致。 有的招标代理企业认为，签订招标协议后就胜券在握，只需要按法律程序开展资格预审、接收投标文件、组织开标、评标、定标等活动就行。虽然招标协议严格规定了双方的权利与义务，但无法涵盖招标过程中的一切要素，如果忽视客户的真正需求，置客户的反馈意见于不顾，最终导致招标代理企业提供的服务不是客户所需要的服务。 1.2对象不明 很多招标代理企业对自身的客户资源没有一个系统的分类，不清楚客户库中哪些是重点维护对象、哪些是培养对象、哪些是警惕对象、哪些是淘汰对象，工作凭感觉，思路不清晰。由于没有重轻之分，招标代理企业在人员安排、经费分配、落实计划等方面效果不尽如人意，丧失了代理工作的主动性，降低了服务效率。 在开展招标代理业务时，如果不加以区别地对待每一位客户，很容易陷入教条主义和官僚主义的框架。招标代理企业提供的招标服务越复杂越具备个性化服务的能力，因此为每位客户提供个性化的服务，是招标代理公司追求的目标。然而，对待客户时又不能有失偏颇，不能因为自己喜欢某一客户或该客户对公司有影响而给予特别关照。提供个性化的招标服务应该以客户的需求为基础，而不是以对客户的喜好程度或影响力为基础。 1.3方法不当 “商场如战场”，招标代理企业要想赢得市场，必须讲究方法。没有科学的方法和严谨的工作程序，“赢”只能是一句空谈。反观众多招标代理企业的客户维护工作，由于没有建立一整套系统、完善的管理方法、程序和要求，以及缺少一套行之有效的考核机制，导致了客户维护工作相对滞后。 2客户维护在招标代理企业中的作用 招标代理企业的业务较多，涵盖机械、水利水电、化工、冶金、医疗、工程建设、建材、生物、农业、经济、环保等几十个领域的政府采购招标代理、工程招标代理、中央投资项目招标代理、机电产品国际招标代理、造价咨询等业务，面对庞大的客户群，能否把客户发展成为企业稳定、长期合作的战略性合作伙伴，是招标代理企业实现可持续发展的关键因素。 2.1客户是企业生存与发展的保证 成功地承接客户的代理业务，是保证招标代理企业持续良好发展的重要手段。企业有了稳定的客户，有利于市场开发，并能提升企业在行业中的竞争地位。在招标代理企业中，代理额度大的客户往往底气足、业务量大，凭借优质的服务，很多客户都愿意将招标代理业务交给信誉好、服务优的代理机构。优质客户绝大多数与招标代理企业有多次或多年合作，合作关系良好，基础扎实，属于招标代理企业珍贵的市场资源，是招标代理维持正常经营、实现利润的根本保证。 2.2重要客户具有行业影响力 满意的顾客会成为企业最好的推销员，言语传播是建立品牌的巨大力量。招标代理企业的客户通常是规模大、技术