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电子化工辅料行业竞争力研究摘 要:电子化工辅料市场变化迅速分散广泛技术含量高。行业中的企业采用差异化战略,紧抓市场营销、研发和沟通能力,可以在行业中获取持续的竞争优势和利润。 关键词:电子化工辅料 高新技术企业 五力模型 中图分类号:TQ15 文献标识码:A 文章编号:1672-3791(2012)05(b)-0165-01在客户需求极为多样,产品升级换代迅速的高技术市场领域,如何保持企业拥有良好的持续的竞争优势是现代企业面临的极为重要的课题。电子化工辅料行业就是这样一个领域。 电子化工辅料,主要是应用于PCB的终端市场,是在电子产品制造过程中使用的化工辅料。对电子产品进行包封,结构粘接,实现散热,导电,补强,绝缘,焊接,等功能的产品。从1936年开始出现的印制电路技术,在20世纪50年代初开始小规模的应用。现在围绕PCB行业的及表面贴装技术、电子加工制造已经应用越来越广泛发展迅猛。但是目前印刷线路板行业处于成熟期,目正面临着市场总量扩大,而利润逐渐萎缩的局面。电子化工辅料的产品属于精细化工产品,产品种类分布非常广泛,变化迅速并且技术含量极高。但是单一产品产量很小。 1 行业竞争力分析 用五力模型对电子化工辅料行业进行竞争力分析。 1.1?供应商的议价能力 相对比较适中,这是因为,一方面,电子行业所使用的辅料要求的级别较高,而用量又相对化工厂家的产量来说很小,因而这方面供应商有较强的议价能力。另外一个方面,电子化工辅料行业所需求的产品相对常见,因此很容易找到很多供应商,同时,由于电子化工辅料一般原材料成本所占比例很低,所以在这个方面而言供应商的议价能力也相对较弱。 1.2?购买者的议价能力 由购买者的数量很多并且相对分散;购买的产品很少是标准化的产品,所以其很难进行价格比较。同时由于辅料成本对购买者来说,所占的比例很小,因此购买者对其产品的价格也不敏感,也因此很少向前一体化,所以,购买者的议价能力比较低。 1.3?新进入者的威胁 本行业新进入者主要有电子行业制造巨头,化工辅料销售商,化工行业巨头。由于本行业需要的技术门槛比较高,资金需求量大,并且销售网络的建立困难,所以新进入者的阻力很大。 1.4?替代品的威胁 目前的电子化工辅料行业还看不到明显的替代品,因为其功能不可或缺,在产品越来越小型化的今天,反而技术难度越来越高。 1.5?行业内现有竞争者的竞争 现有的竞争者主要有:Cytec(氰特)公司,3M公司,道康宁(Dow Corning)公司,巴斯夫公司,罗门哈斯公司。在各自不同的领域内都有很高的市场占有率,但是不能为客户提供全面解决方案,相互之间竞争地位和份额一直非常稳定,互相难以撼动。 2 相关建议 根据上面的分析,可以看到,这个行业是一个变化迅速,技术含量高,产品差异化很大,市场应用非常分散的市场。针对这样的市场,有如下建议。 2.1?强大的市场营销能力和营销网络 由于客户分布广泛而且分散,只有强大的营销网络和营销能力才可以准确的为极为分散的客户服务并能准确地把握客户需求。 2.2?务实强大的研发能力 由于客户需求分布众多,需求限制极高,并且变化很快,只有拥有强大务实的研发能力才能研发出适应的产品满足客户需求,占领市场。 2.3?信息沟通能力 在这个市场上,由于变化非常迅速,所以公司内部信息沟通反馈就非常重要。 2.4?使用差异化战略,建立良好的抵抗五力竞争的防御力量,获取高利润,维持企业持续的竞争优势和竞争地位 3 关键措施 (1)激励制度,由于本市场的成长性,企业应该采取扩张的经营策略,相应的激励策略就应该提高员工收入与公司经营策略关联性,调动员工积极性,这样才可以更好的获得市场机会和高技术含量的产品。研发人员的收益与产品的收益挂钩。对于研发人员可以采用收益与其参与研发的产品的利润额以及利润率挂钩的方式,将研发人员的绩效与市场联系起来,一方面提高研发人员的积极性,另一方面,当市场和产品销售反映不良时可以降低固定成本负担,同时还可以保证研发队伍的连续性和稳定性。 (2)精确调查了解市场需求,制订准确的产品性能标准。将产品性能划分为基本质量、线性质量、魅力质量,对于基本性能在产品研发的过程中必须保证,对于线性质量需要加大,在研发过程中首先保证线性质量可以满足客户最低要求,并给与适度超越保持适度质量冗余,冗余质量需要考虑制造和原材料成本因素,避免造成过度浪费。对于魅力质量,相对而言往往有投入少收效大的特点,所以此类性能需要尽可能创造,这样可以事半功倍,为企业带来超额的收益。 (3)营销导向方面需要采用市场导向策略,建立强大的销售网络和销售能力。采用市场导向策略,可以很好的跟进市场需求的变化,掌握市场先机,在市场