商务谈判重点课件.pptVIP

谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商二争取达到意见一致的行为和过程。 谈判的特征1 谈判双方的相对独立性。2 谈判过程是给予和接受兼而有之的互动过程。3谈判过程同时含有“合作”和“冲突”两部分。4 谈判的结果是互惠的。 纵向谈判： 确定谈判主要问题后逐个讨论每一个问题和条款讨论一个问题解决一个问题，直到谈判结束。 优点：解决一个问题再谈下一个问题，比较彻底；避免多头牵制了，议而不绝的弊端；把复杂问题简单化。 缺点：议题死板，不利于双方沟通交流；当一个问题不能达成协议，影响其它问题的磋商。适用于原则性谈判 横向谈判： 确定谈判所涉及的主要问题后，逐个讨论，在某一个问题上出现矛盾或分歧时就把这个问题放在后面谈论其他问题，全面铺开。 优点：灵活多样不过分拘泥于议题所确定的谈判内容；多项议题同时讨论有利于寻找变通的解决方法；有利于发挥谈判人员的创作力，想象力。 缺点：谈判内容不能突出主题；加剧双方的讨价还价促使谈判双方作对等让步；适用于大型谈判，复杂程度高的谈判。 技术贸易谈判基本内容：通过生产中的运用能为应用者创造物质财富的具有独创性的用来交换的技术成果。特点：实质是技术权的转让；技术价格具有不确定性；技术贸易的交易关系具有持续性；国际技术贸易受让方政府干预较多 内容：技术类别，经济要求，转让期限，交换形式，计件方式 ;按谈判的态度和方法划分 1、软式谈判又叫让步型谈判，指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。 信任对方 提出建议 作出让步 达成协议 维系关系 2、硬式谈判又称立场型谈判，指参与者只关心自己的利益，注重维护己方立场，不轻易向对方作出让步的谈判。 3、原则式谈判又称哈佛谈判术，价值型谈判，指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。 对人温和，对事强硬，把人和事分开。 按照共同接受的具体客观公正性原则和公平价值达成协议，而不是简单依靠具体问题来讨价还价。谈判中开诚布公又不施诡计，追求利益而不失风度。努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。 商务谈判是经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务的谈判。 商务谈判的原则（一）平等合作原则（二）互利互惠原则（三）立场服从利益原则（四）对事不对人原则（五）坚持客观标准原则（六）遵守法律原则（七）争取效益原则 谈判人员应具备的心理素质（一）坚定的自信（二）沉着的心态（三）坚韧的意志（四）灵活的思维 诚意 耐心 ; 商务谈判背景调查的内容：1谈判环境调查 2对谈判对手的调查 3竞争者的资料准备 4谈判对手的信息 5谈判者自身资料 模拟谈判的主要任务： 1. 检验己方谈判的各项工作是否到位，各项安排是否妥当，谈判计划方案是否合理。 2. 寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。 3. 准备各种应变对策。在模拟谈判中，必须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。 4. 在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。 1、 西欧式报价 卖方先报出一个留有较大余地的价格，然后给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣和支付条件上的优惠（如延长支付期限，提供优惠信贷等）俩逐步接近买方条件，最终达成交易。 2、日本式报价 卖方将最低价列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。 ;报价的策略 （一）报价起点策略 价格谈判的报价起点策略主要指报价要狠，作为卖方，报价起点要高，也就是说“开最高的价”；卖方的起始报价，应是防御性的最高报价。 （二）报价时机策略1.先报价的好处：对谈判的影响较大 打乱对方的计划 2.先报价的弊端：提前爆露 陷于被动局面3.先报价的适用条件：预期谈判将会出现争斗；己方的实力高于对方；对方是老顾客，任何一方都可以先报价；通常发起谈判的一方先报价，按惯例由卖方先报价（三）报价的表达策略 ：报价的态度要坚定 报价的语言要准确（四）报价差别策略：同一企业，同一商品在不同的情况和条件下，针对不同的谈判对手，报出不相同价格的报价策略。 （五）报价对比策略（六）报价分割策略：价格分割，是一种心理策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。 讨价：是在买方对卖方的价格解释，予以评价之后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，也可称之为“再询盘”。谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解释后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，