商务谈判5价格课件.pptVIP

《商务谈判》 (Business Negotiation) 模块5 价格谈判;价格谈判;引导案例;引导案例;价格的内涵;;价格的内涵;运用相对价格的要素： 1）支付方式的选择 优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、非现金付帐等 2）优惠及友好服务 免费的小零件、备用件、周到服务、上门安装等 3）产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 4）性价比 5）企业声誉 6）安全感 7）心理价格 8）产品的功能和优点;;对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳导致价格太贵 2、预算的款项有限导致价格太贵 3、对方对价格有自己的看法导致价格太贵 4、片面的了解市场行情导致价格太贵 5、竞争者的价格导致价格太贵 6、与从前的价格的对比导致价格太贵 7、经验性压价导致价格太贵 8、试探价格的真假导致价格太贵 ;（四）商品的有用性是价格的后盾 1、周详而认真???确立好价格水平 2、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的 3、使对方的注意力集中在产品的有用性上 4、先价值后价格 中心主题：避免过早地提出或讨论价格问题。 课堂讨论：什么时间提出价格问题最合适？;一个例子;;通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？;如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。; 销 售 过 程;何时开始价格商谈？;导入案例;;;价格谈判的流程;报价;报价;报价的基础与原则;报价的基础与原则;（三）实施报价 A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价 （有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系） C）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整 D)报价时对价格不过多解释和说明 why? (因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释);D)原则： “不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书” ;附（报价的三种情况）;讨论：;报价策略;报价策略;案例1;案例1;案例2;;①谁先报价： 有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价 ②如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动 另外，商务性谈判的惯例是： （1）发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。 （2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 （3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。;报价策略;;新闻（2007年4月）;案例3：中国高速列车到底是不是中国造;从时速160公里提高到时速200公里以上，是一次质的飞跃——列车控制系统、牵引制动系统、车体外型、系统集成等都要因为这40公里时速的提升而做出质的改变。早在上世纪90年代，中国就已经开始摸索制造高速列车，但始终没有从根本上解决问题。 从1978年到2003年的25年间，GDP增长了近3倍，但中国铁路除了京九线外，没有大量新线投入运营。人均线路不到一根烟长（57毫米）的中国铁路，艰难支撑着中国经济的迅猛发展。 2006年，中国铁路以占世界铁路6％的营业里程完成了世界铁路1／4的运输量，实现了旅客周转量、货物发送量、换算周转量、铁路运输密度4个“世界第一”。如果不能在短时间内迅猛发展，未来5至10年,作为国民经济大动脉的铁路将无法满足经济发展所需要的足够“血液”。;3、倍受争议的“市场换技术”策略;与汽车等其他行业相比，世界上的高速列车制造厂商算是比较少的，目前只有德国的西门子、法国的阿尔斯通、加拿大的庞巴迪和日本的川崎四家。谁也不愿失去中国这个庞大的高速列车市场。 在中国引进国外高速列车技术中，铁道部运输局局长、副总工程师张曙光是中方的主要代表，烟抽得很凶、对外方也最“凶”。 “我们最大的筹码就是中国铁路独一无二的市场优势。铁道部在2004年动车组招标文件中提出‘三个必须’：一是外方关键技术必须转让，二是价格必须优惠，三是必须使用中国的品牌。”张曙光说。;其他行业的教训让铁道部清醒地认识到，引进高速列车事关国家和民族利益，必须一致对外。铁道部首先把中国南车集团和中国北车集团下属几十个企业召集在一起，强调“在与外方的谈判中，只由南车的四方股份（青岛四方机车车辆股份有限公司）和北车的长客股份（长春轨道客车股份有限公司）两个主机制造企业与国外厂商谈判，其他国内企业一概不与外方接触。” 主持整个谈判的张曙光认为，“这样就集中了中国铁路市场的整体优势，我方在谈判桌上以二对四，始终牢牢掌握着博弈主动权。”; 张曙光