商务谈判风格 日本篇课件.pptVIP

商务谈判风格 ——日本篇;一、日本商人的特点;二、日本商人的谈判艺术;三、日本人的谈判风格;四、中日文化差异对商务谈判的影响;五、如何跟日本人谈判;（1）在此阶段应注意的细节： 名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时，名片并不需要，但要准备好日文名片以备交换。 带点小礼物 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望;（2）一般行政人员的非事务性接触典型途径 日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左右，以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只有一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。;2、事务性信息交流阶段 （1）表达信息： 日本人列出问题的方式：情景介绍――详细描写――道出主旨，经过很长时间说明，才说出自己的目的。 提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒。;相应的对策： 我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。 如： “我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”; 写下被问的问题，以便与日本人分享; 一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。;（2）获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲。（例如：如果日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间） 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成。;案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。;3、劝说和辩论阶段： 　 和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧(按下面的顺序和环境)。 (1)多问问题。 (2)重述你的立场、需要和愿望。 (3)使用其他主动技巧。 (4)如果你仍不满意他们的回答，试着沉默。给他们思考和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。 (5)如果1—4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。;(6)侵略性的技巧，如威胁和警告 (7)1—6步仍没有使日方让步，我们建议给他们时间去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。 (8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。 (9)最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判???终破裂。;4、让步和签约： 谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益，共同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决，而要增进了解，为的是长期利益。 在此阶段，应注意抓住“出现有进展的信号”。如“让我们花时间研究一下”。;案例：“带刀的礼物”;ありがとうございます ！ 謝謝欣賞！