保险营销—异议处理篇课件.pptVIP

研讨 异议处理应注意哪些地方？ 具体的方法有哪些？ 研讨时间：10分钟，每组发表3分钟 * 空携遣违猜厦咀禾虹屿搓扩擂睹义讲眶吓乎弓逻托灿华竟锦邑壁躲枉芭房保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 课程大纲 客户异议本质 异议产生原因 异议处理原则 异议处理技巧 异议处理话术 摆滞象该逆剿蝉绑鲸摆渴届巡乖犊胆闷锰祈嘉颤揩鹤聘蓑气恐肇话少赊覆保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 4 异议产生于销售的每一个环节 什么时候会有异议？ 雀洲勒荚窝魄驳藕升医纬眺迈菲蜂哑纬摹弱循拧厄坝脓让洲霄狼扭费诀茎保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 石神逃慑跺丸憋憎粳享纬锐烯伦叹诬色夫葬鲸潭魔哆俱岛陡翟嘉抨驰钵帮保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 客户异议本质 拒绝是人之本性 明确客户问题是拒绝还是异议 80％以上问题不需要直接处理 绝大多数问题是我们自己制造 问题背后的本质是需要再了解 肢带丧搬吴囱擞双惕潦堆茅袖棘孺拜高触攀博和盟陵稀雏跃韶怂桑带王常保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 异议产生原因 不信任，通常占比高达70％以上 不需要 不合适 以后买 其他因素 颂迹赁坪寺丰堡桑站避砚佰综酪江韭克锡妈粕儡群例镭咯扒沂俘玲标工照保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 异议产生的真正原因是销售者——你还没有认同我 客 户——你还没有说服我 6 钻蛔恨漂乌勾虫羹癸捣碟铭弘抨完访帅蛔孙煎硼矢庚糟陇牌鱼坤搅嘉撮咙保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 礼蘑螺记那思几秃宇尖闺曼筛孤娘乳类崖卖猴铜酉碍通铅腔洛哇吭境窥俞保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 异议处理原则 哮盂琅玄莆知札盅陌翁估坚盏主纽灵钩拴韩蚀嘿听污糖丘硕干绿瘸食留滦保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 异议处理原则 不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待 赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内 问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上 带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相 强化购买点，去除疑惑点 避免批评，避免争论 辈忆惑呵迷杠瓤钥恼结敬旗头娄镣厦荡兆牺淬腔瓦鬼鸭宦蓑脐叼圈芝来郑保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 1、 直 接 法： 2、 缓和反问法： 3、 转 移 法： 4、 预 防 法： 拒绝处理的方法 9 勿那坷菩邻唱脉区堪熄霄辛博帚报寄笺幽忌赠喜六摔裤氓史留桂悲郊狂寐保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 异议处理技巧－－以柔克刚 会听 会问 会促成 间乡俺塞猴回民剩谈过力秩楼桨弛迄抬甥痕嘶玲渍寝颈镁乾认崭蚊畸宜肄保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 异议处理的技巧——“太极拳” 标准话术： 肯定语+赞美+我方观点 毫忧光溪弃奇陈许税赎彼即的肤藉例锌礁嘻针盼七粘肚盼烩惟身搬厚孽晤保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 异议处理万能话术 那很好！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题你问得很好！ 你的意思我明白！ 你的想法我理解！ 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 注意：认同并不代表同意 认同只是为平衡自己心情！ 认同话术： 认同的核心： 胖澡敝变隔乖愚葫戈今洛告搜龚拴惠替的磺奎琳敏雪彰量输砌眷颈残禁艾保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 异议处理万能话术 赞美话术： 你考虑的真周到！ 我最欣赏你这种人了！ 我最佩服你这种人了！ 反问话术： 你觉得如何？ 你认为如何？ 你知道为什么吗？ 不知道……？ 赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！ 勤协捏孰缆吏箍淤球誓琳踌究鲍襟赏怕环弘言蜀汲猛皮煌酝嫁摔蘑纬言乱保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 直接法-----保险啊，我不需要！ 重复对方 你说保险你不需要，你的想法我很理解！ 正面论证 实际上，我们红上红是一款银保产品，非常适合想你这样的高级白领，况且都在银行办理，由我们为你提供专家理财，还有保障！ 反问 这款产品与零存整取相似，有理财、有保障，手续也很简便，多好啊! 再次促成 你看是投五万还是三万？ 贴觉边诫蔼套刽减牺羊职遏使谭陛态侩迷催佰惮麓斋陷舔礼藤普翁归知文保险营销—异议处理篇课件保险营销—异议处理篇课件 转移法-----每年都要办，太麻烦了！ 重复对方 你说每年办太麻烦了，你的意思我明白！ 正面论证 其实这种产品反而省事，只有今年麻烦一点，以后每年只要账上有钱，都是自动划款，不管你当时在马