金融服务方案及其编制.pptVIP

金融服务方案及其编制 学习目标 单元内容要览 一 认识金融服务方案 一、传统客户营销误区 二、正确的态度与理念 三、正确认识金融服务方案 四、服务方案特征 五、金融服务方案作用 六、金融服务方案的读者 七、金融服务方案提供的时机（1） 金融服务方案提供的时机（2） 二 构思金融服务方案 一、一般流程 二、要素理论——7P 7P的实质 三、编制步骤 第一步 认知客户基本特点 （1）鉴别客户基本特点 （2）确定客户类型 第二步 确定营销目标 （1）梳理客户需求 （2）制订营销目标 第三步 制订服务策略 （1）产品组合策略 （2）价格策略 （3）渠道策略 （4）促销策略 （5）人员策略 （6）过程策略 （7）服务环境策略（展示） 三 编写金融服务方案 一、金融服务方案的类型（一）综合金融服务方案 （二）专项金融服务方案 二、综合金融服务方案编写原则 （一）寻求共识 寻求共识（举例） （二）全方位描述客户需求 （三）准确描述产品和服务的整合 产品和服务的整合（案例） （四）方案重点要突出 （五）突出差别，体现建设银行竞争优势 突出差别，体现建设银行竞争优势（案例） （六）尊重客户选择 （七）客户优先，追求双赢 三、专项金融服务方案编制原则要点 （一）针对性 （二）专业性 专业性（案例） （三）可行性 （四）便利性 （五）控制风险 （六）体现建设银行竞争优势 体现建设银行竞争优势（案例） 四、金融服务建议书的基本体例 （一）综合金融服务建议书 综合金融服务建议书（案例1） 综合金融服务建议书（案例2） （二）专项金融服务建议书 专项金融服务建议书（案例） 五、主要编写技巧 （一）目标清晰 （二）结构严谨 结构严谨（案例1） 结构严谨（案例2） （三）主题明确突出 （四）科学性 科学性（案例） （五）逻辑性 逻辑性（案例1） 逻辑性（案例2） （六）内容要简洁 内容要简洁（案例） （七）要注意表现形式 要注意表现形式（案例1） 要注意表现形式（案例2） 六、金融服务建议书的常见问题 四 实施金融服务方案 一、控制与推进 二、计划 三、团队组成 四、客户经理应具备基本知识 五 具体的金融服务方案——实际案例概览 　段与段、句与句之间的联结要合乎逻辑。 　在形式上有联系，在内容上要有因果、递　　进、说明等关系。 　思路要有层次：要有从宏观向微观或者反之的层次逐步展开。 不要炫耀知识和理论：尤其要注意在介绍银 行产品时，要用客户易于理解的模式和语言，简明扼要讲述，不要大量展开，如果必要可以附件形式提供。 不要过多使用行业术语：主要是对银行产品的表述中，一些比较偏僻、难于理解的和圈内人缩略的用语。 表述不要过于复杂：要突出一些要点，避免堆切。 使用有建行行徽的模板作为母版，如能加上客户的徽标更能体现对客户尊重和重视。 语言要生动、活泼，文字要简练易懂。具体行文时，要尽量以简短的句子表现丰富的内容。 行文要尽量条理化，以简单的条文表现复杂的事物，让人看了马上就掌握问题的实质，给人一个清晰的印象。 注意格式。除文字说明外，还要注意使用较多的表格和图，表格和图的多少，大小和排放的位置都必须合理、恰当，使之在格式上显得很美， 注意版面修饰，如对非常重要的字句在用比较醒目的字体，对表格和图也要用不同加以修饰和区分。一般情况下，颜色使用不超过5种。建议使用兰色作为建行方案的主色调。 简单复制修改，缺少个性 过多的产品罗列，缺少建设性和针对性 在方案中过多地表示决心和愿望 一味向客户提要求，没有考虑客户的自主选择权 方案只强调建行产品优势，忽视给客户带来的收益 在方案中过度承诺 在方案中出现有违政策规定的表述 方案中文字有明显的错漏 版面编排过于追求形式 打印装订不注意效果 制订行动计划要符合SMART原则，即： 计划的内容必须是具体的（Specific） 计划的要求必须是可以衡量的（Measurable） 计划的目标必须是可以达到的（Attainable） 计划之间具有相关性（Relevant） 计划的实现必须具有明确的截止期限（Time-based） 1、金融服务建议书的表现形式 2、金融服务建议书的内容框架 相互认知 需求理解 银行产品服务解决建议 实施计划与措施 附件及其他补充说明 专业性认知，表达服务意向 对需求的深度理解 专项服务方案的推荐 实施计划与措施 附件及其他内容 好的服务方案不仅要满足客户的需求，而且要易于客户阅读和理解！ 从以下几个方面考虑方案的针对性和完整性： 方案对满足客户需求是否体现出足够的必要性； 方案的内