台商轉型難緣於作繭自縛.docVIP

台商轉型難緣於作繭自縛懂得工廠管理的台商，轉型升級被自己的10大定式思維約束；熟悉國際市場的台商，被自己嫺熟的工廠管理模式捆綁；台商都說轉型難，不是難在環境，而是難在自我意識、難在作繭自縛。 最近在大陸粵西的幾家台商協會講課，大家異口同聲認為台商一定要轉型內銷，但即便做了內銷，也因為市場的挑戰和競爭，台商也拚不過懂得「巷仔內」（註：台語，指摸清楚市場細節，懂得灰色操作）的本地商，鎩羽而歸，感嘆生意難做，不如封刀掛劍，乘風歸去者大有人在。飯局中大家一壺濁酒喜相逢，談笑間灰飛湮滅。談的輕鬆，卻又是三聲無奈的現實問題。 大陸在2008年以後，一直催促台商為因應金融海嘯的侵襲，必須轉型升級，尤其在「十二五」規劃裏面，將擴大內銷市場列為戰略高度，鼓勵台商在條件的允許之下，轉為經營內銷市場，這是早已既定的產業政策。2009年大陸有出台刺激經濟政策，其目的仍在鼓勵所有企業，在政府牽頭之下，改變以大陸為生產代工基地的經濟發展模式，大陸企業自此明白，打造品牌、建立營業組織團隊、規劃行銷策略是必要的戰略思維。 一、轉型盲點 台商企業為何轉型內銷遇到困難？有些台商為何拚不過本地企業？原因很多，以下是基本原因： 1.經營者仍然存在著製造業的思維 一些台商經營代工業、外銷製造業多年，談起外銷經營熟門熟路。製造業的經營管理系統，比較熟悉的是前半段作業，也就是出廠前的內部管理作業，例如組織架構、人事配置、業務處理、海關關係等日常管理作業系統，所有枝節都已經深入在腦海之中，甚至建立在標準作業制度裏面，這其中技術是關鍵，管理是工具，而且形成了固定習慣，凡事依樣畫葫蘆。 內銷業，不論是製造業行銷、服務業經營，還是連鎖店銷售，都是全階段的經營管理系統，包含前半段的內部管理作業與後半段的市場行銷作業，而後半段的市場管理作業才是重點。換句話說，如果用前半段管理作業的經驗與思維來經營內銷，則可能會成為轉型盲點。 由於是代工製造業，利潤微薄，正有「茅山道士」（毛利三到四）的微利困擾，因此企業的管控關鍵是成本，因此當最低工資標準上升、原物料成本增加、企業用電不穩定、土地成本飆高等成本元素有不利變動時，企業的就會陷入無利潤的深坑。事事從成本立場考慮是製造業的思維，因而因應對策也是從成本、價格立場考慮，這是製造業思維，他是直接的、唯物的、慣性的。 內銷思維當然也有成本因素，但不完全從成本立場來考量，要考量的是顧客在哪裡？哪種產品符合他們的需要，對他們有否價值，能否滿足其需要，如何讓市場及消費者知道本公司有這些產品已經上市了，如何讓銷售本公司產品的通路願意賣本公司的產品，如何快速地將產品舖到市場，這就涉及品牌的知名度、通路建設、物流速度等市場操作技巧。 有些企業認為進行廣告投資很浪費，這就是製造業思維，因為廣告投資是資產的累積，是無形的資產，是打造品牌的必由之路，會在一段時間以後得到一定的效果，所以廣告投資不應當成單純的費用科目，不應要求在短期間內獲得市場的認同與回饋。 有的企業認為，公司的資金很充裕，所以給經銷商較長的票期，他就會很努力銷售本公司的產品，公司不必主動進行各種刺激市場的行銷活動，這也是製造業思維，因為給經銷商較長的票期，正好讓經銷商沒有資金的壓力，而不會努力地去經營公司的產品。改善之道是規定適當的票期，建立通路銷售目標獎勵措施，這才是內銷業思維。 有的企業認為「酒香不怕巷子深」，不必品牌宣傳，不必進行不必要的行銷活動，顧客自然而然蒞臨本店，這也是製造業思維，因為在這個競爭激烈化的時代，企業的行銷策略是透過各種銷售努力（廣告、促銷推廣、通路獎勵、銷售團隊鼓勵），才能累積品牌形象與團隊銷售的效果，指名購買的動機。 2.製造業主管的生產線思維 除了經營者的製造業思維外，製造業主管的生產線思維也是一個盲點，主管們管理現場車間的流水線非常得順，認為一個工作站到另一個工作站之間是連續、標準化、效率、單純、高良率的操作管理，成本與效率是關鍵。認為員工管理可以設定標準化的管理制度，作為招聘以及考勤管理作業的依據，薪資結構就是基本工資或計件工資、加班費以及集體福利保險，有的企業加上績效獎金。因此，員工的收入來自於固定工資加少部分的獎金，甚至只有固定工資而已。 內銷企業的員工管理思維則是大異於製造業，銷售團隊的建立、績效獎金的規劃、業務員的激勵、通路成員的建立與促進獎勵、行銷企劃的展開等管理作業是很重要的核心業務。同時如何因應來自市場的挑戰與消費者的需求，建立情報管理制度，以及售後服務制度，都是內銷企業的重頭戲。 3.製造業與內銷業的差異 上頁表所列的10個方面，就是製造業與內銷業的差異，讀者可以比較一下，是否能夠撼動你的觀念，調整與改變你的想法。 二、正確的內銷思維—彈性的迂直之計 台商正確的內銷思維是什麼