整合性协商整合性协商学习整合性协商关键元素包括共享利益创造.PPT

整合性協商 整合性協商 學習整合性協商關鍵元素，包括共享利益、創造並爭取價值、互利目標以及珍視與對方的長期關係 學習應用分類法五步驟在整合性協商情境 重要第一步是釐清所有議題，並在談判過程中參與各方的利益，並練習積極的傾聽（active listening） 當談判牽涉待解決的議題眾多時，使用包裝法一招 考慮將權益性協商的觀念應用於談判情境，包括腦力激盪以及聯合解決問題 * 整合性協商對上分配性協商 分配性（或輸贏）協商：雙方視自己的目標與對方的目標有直接衝突性，談判者將每一項議題處理為一塊「固定的大餅」──一塊越大，另一塊就越小，每一方都想擴大自己分到的資源或大餅 整合性協商：雙方一開始就秉持合作的精神，並設法找出互惠互利的選項(「加大大餅」)，同時又能獲得他們當得的資源(爭取他們那塊大餅) * 因素 分配性協商 整合性協商 1. 議題數 一項（或者多項議題， 一次一項） 多項 2. 技巧 「輸贏」 「雙贏」 3. 一般策略 爭取「固定大餅」較大 的那塊 創造價值以「加大大餅」並爭取當得的份 4. 雙方的關係 僅一次性的 持續性的、長期的 5. 利益 隱藏利益 與對方共享利益 6. 可能選項 一個明確立場（針對每 一項議題） 多種選項──創造新選項以擴大互惠利益 7. 資訊 隱藏資訊 與對方共享資訊──說明一項利益的「原由」 表4.1 分配性協商與整合性協商的共同差異 * 整合性談判過程 多項議題的談判會使用以下三種談判策略之一： （1）分配性協商（distributive bargaining，第三章） （2）整合性協商（integrative bargaining），可能會使用分類法，(本章) （3）權益性協商（interest-based bargaining, IBB），(本章)。這三種策略當中，整合性過程使用較為普遍，因為能產生出對雙方較為有利的協議，也因為現今談判各方通常確實保有一些持續的關係 分配性協商 整合性協商 權益性協商 * Thompson的金字塔模式 圖4.1 整合性共識的金字塔模式 * 步驟一： 交換資訊並釐清要協商的所有議題，各方說明對議題的考量和利益 步驟二： 發展出一份全部議題的共同清單，並設法將每個議題歸類為：（1）相容性──利益相同；（2）交換性──價值大致均等，有交易的可能；（3）分配性──互不相容，無法交易，因此價值必須分配 步驟三： 針對每一個相容的議題達成最後協議，並在進一步談判中移除 步驟四： 針對大致均等的價值進行交易或交換──也可能有單一次交換中便包含多項議題 步驟五： 解決所有餘下的議題──通常是透過個別議題的分配性協商而完成 圖4.2 整合性協商分類法之五步驟 * 分類法：第一步 第一步（first step）：雙方開始交換資訊，並設 法釐清所有議題，列舉出來並說明對議題的立場 談判者設法得知對方的考量和利益，有助於找出 共同基礎的潛在區域。關鍵技巧涵蓋下列幾點： 積極傾聽 針對需求、利益或對方對議題的考量提出開放性問題 表達對對方感覺的同理心，使用反思表達法 探尋對方在議題之間權衡取捨的意願 堅持自己的需求，說明你的利益和立場 不作人身攻擊，或批評對方的立場，必要時善用幽默 * 你可以按照以下妙方練習積極傾聽： 妙方#1：與對方保持眼神接觸 妙方#2：腦中只想著對方所說的，控制自己找話回或表達你對議題之立場的衝動(重要) 妙方#3：整理他們的想法並作筆記，這可以在之後你回想他們的考量點時派上用場，對細節的注意也顯示出你對對方的話真心感到興趣 妙方#4：仔細注意他們的肢體語言，在你的筆記中納入任何重要的層面 妙方#5：提出反思的問題，讓對方知道你在傾聽，而且你瞭解他們的立場，用你自己的話重述一遍所聽見的，確保你真的瞭解，並讓對方知道你正確瞭解無誤 方塊4.2 致勝絕招 * 分類法：第二步 第二步（second step）：始於雙方發展出一張共同清單，內含第一步驟中討論過之可能利益的全部議題，參與者不認定在所有議題的目標上都是對立的，並將議題歸類為下類三種之一： （1）相容性議題（compatible issues）─目標相同或相似，共識可快速達成且議題可獲得解決 （2）交換性議題（exchange issues）─大致上價值相等，可互相交易，一方在某一議題上達成目標，另一方在另一議題達成自己的目標 （3）分配性議題（distributive issues），數量不多，卻很重要─如價格或薪資，可用分配性過程加以解決 * 分類法：第三步 第三步（third step）：是就相容性議題達成最後共識，因此在進一步的談判中就可以將它們排除，這一步往往會快速通過，因為雙方核心本質是一致的，通常只需要記錄議題的細節 然而這個步驟可能是為整個談判過程