破解经销商的回款难题.pdfVIP

中硒缴 2008年第5期 爹誊董 囊誊参 I罾蚕蚕l蓼 l_0 ll 0 lll lllll_0 l_j _0 0=。10 0 —_≥ ≥ 蠹_l 毒≤i 薯囊；譬 ≥≤ 誊 破麓经销商的回款难题 。上海联纵智达营销顾问机构 崔自三 经销商回款难．已是畜牧企业不争的事实 较高的认知度。在此情况下．往往争取不过来较 因此．围绕这一难题．积极探讨经销商回款难的 好的结账周期．从而出现赊销的状况．为客户拖 成因以及寻找破解回款难的方法．对于经销商 欠货款埋下伏笔 摆脱回款困扰．降低经营风险．具有特别重要的 2．产品销售差 产品在进入销售或消费终端 意义。 后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因 一 、 回款难的N种表现 素的影响。造成产品销售不畅，产品销量小，终 回款难。到底难在哪儿呢?笔者认为。在实 端 “回现”少。从而容易为他们所忽视．借此延 际市场操作中。回款难具体表现为以下几种形式： 缓结账时间．造成相应的回款难 1．不能回款或零回款 畜牧企业的产品所进 3．遗留问题多 一些经销商或厂商业务员在 入的销售渠道。一般都是流通渠道、零售终端 开拓销售或消费终端时．为了一己私利。往往容 等。由于一些特殊原因。如经营不善，商店一夜 易向终端客户随意承诺．答应给客户返利、促销 “蒸发”等．造成一些款项再也不能回收。即产 品等．从而让客户 “铭记在心”。待到结账时， 生了坏账或呆账 客户便以此为借口．向经销商要求兑现以前的承 2．能回款但饱受折磨 货款虽然最终也能结 诺。否则。不予结账，为回款带来难题。 回来．但由于经销商或厂家的一些因素。如送货 4．服务不周到。一些经销商缺乏服务意识。 不及时．服务不周等．客户故意刁难，直到让你 也是造成回款难的一个重要原因。如在销售旺 精疲力竭．方才一点点 “零钓”给你。让你 “服 季．由于产品供不应求。缺乏对一些销售与消费 气”透顶 终端的客情维护。送货不及时，促销、返利兑现 3．能回款但久拖不决 由于产品的特性以及 拖延．造成客户的不满。从而在结账时，客户故 品牌力影响等．如产品销量小、使用周期长等， 意 “找茬儿”．而不给较快地结账。 造成一些产品在回款过程中。回款时间相对较 5．赊欠太随意 有的经销商为了显示自己仗 长．动辄需要3个月、半年甚至更长的时间，以 义．往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地 致让经销商望 “钱”欲穿。 去签一些有利于维护自己利益。并且应该签订但 4．能回款但一波三折 一些客户抓住经销商 实际上没有签订的书面协议。由于没有正规的销 运营中的 “短板”或 “缺陷”进行要挟。如要求 售协议及其具体的约定回款事项，而仅仅是一张 开增值税发票．要求给予一定折扣等，否则，产 白条．因此。容易为后来的讨账带来麻烦，或浪 品就要 “下柜” 对经销商进行 “威胁”或 “恐 费不必要的口舌．造成回款缺陷。 吓”．从而让回款过程充满曲折。 当然．造成回款难的原因还有销售或消费终 二、回款难的N种原因 端由于经营不善、亏损严重、无力支付等种种情