净水设备招商困境及解决之道.docVIP

净水设备招商困境及解决之道招商的厂家越来越多，鱼龙混杂，有的企业是真招商，有的企业则是骗钱，信用危机严重。 以前沾了市场自然发展的光，所谓台风来了猪都会飞，公司很快做到3000万左右，自己的生活基本无忧，由那个时候开始，我就想将净水电器作为个人事业奋斗的目标，不再作为一个投机赚钱的工具了。 但这几年，环境变化太大了，互联网的迅速发展，抹平了地域和时间的差异，在净水电器行业浮出水面后，有大量的资金和人员涌入，据我们协会的统计，获得卫生部批件的就有1000多家，还有很多区域型的投机客无法统计，林林总总，估计加起来有3000多家吧。 很多新晋的同行，跟我们刚起步时一样，无知者无畏，连行业的门还没摸到，胸脯拍的当当响，可苦了很多经销商，同时也威逼着我们这些想负责任的厂家，有很多经销商问我，人家的净水电器能治糖尿病，您的能吗？人家的净水电器价格就是200多，凭什么，您的就贵1-2倍？人家的净水电器能用5年，您的为何几个月就要换滤料？ 市场就这么大，经销商就这么多，特别是优质的经销商很少很少！ 我们面对了一个好的历史机遇，全民创业，不过，中国虽然想创业的人多，各行各业的厂家和项目也多，分流之后，关注到我们净水电器行业的经销商并不多，而且尤为重要的一点是，优质的经销商不多，简直成了稀缺资源，厂家排队等待其宠信，正所谓门当户对，一线的厂家还好点，他们是强强合作，像我们这些二线的厂家，人家总是爱理不理的，或者敷衍、拖拉……真是陪尽笑脸也未见其临幸。 而那些刚踏入行业的经销商，要么资金欠缺，要么能力欠缺，要么思想欠缺，要么组织欠缺，对净水电器行业的特质把握不到位，大多数不能冷静客观地看待“生意”这2个字，生意不仅有生机而且有意外！ 新入行的很多朋友，在一些造富神话宣传的鼓吹下，很容易飘飘然，其实，天上哪会掉馅饼？即使是房地产这么暴利了，也有70%以上的公司倒闭了（从1996～2006年计算），就像是开面馆吧，有人开是赚钱的，有人开是赔钱的，有人开连锁是能搞上市公司的，而，作为经销商，您做又如何呢？别人做的好，您未必做的好，别人做的不好，您也未必做的不好。 还有一类经销商属于潜力股，有发展成为优质经销商的潜力，只是还欠缺一点点东西，譬如，时间，资金，指导等，但这类经销商也不多。 还有一些富余资本，找不到地方发泄，而我们也找不到他们。 广告载体越来越多，广告费用越来越大，广告效果越来越差。 N年前，我们掏几万块钱做广告，能接到几百个电话，现在1年掏十几万广告费，也接不到几个电话，有很多时候，我们有些广告和展会都不想投或者不想参加，但，不参加，又怕起谣言，说我们不行了，真是骑虎难下！ 新兴超级终端之痛。 以前，我们招招省代，或批发商就可以了，随着渠道的变革，现代型终端成为庞然大物，在很多地区，几家大的零售型终端或连锁终端就是销售的主要通道，由于中国的超级终端基本的生存原则就是以低价吸引消费者之人气，挟持供货商让利，打击传统销售终端（如百货公司），此原则让超级终端得以迅速发展，与此同时，店大欺客，致使供货商利润大幅缩水，且价格管理难度趋大，而近几年，由于房地产市场的火爆，超级终端转嫁给供货商的压力也越来越大，有时感觉，在超级终端做生意就如同在中央电视台做广告，基本是陪太子读书，更有同行感叹：做超级终端是找死，不做超级终端是等死。 产品同质化或仿制现象严重，劣质产品泛滥。 首先，我们就是靠OEM和模仿起家的，当时也干过偷工减料的事情，一部分是因为真的不懂（不理解别人的原有设计和原有用料的用意），一部分原因是因为刚起步的时候，价格卖不上去，利润不高，通过偷工减料获取利润。 现在想把企业做的长久点，就考虑产品质量问题了，讲究真材实料，这样成本上去了，而同时却出现无数个“以前偷工减料的我”与“现在讲究真材实料的我”之间竞争，让人可叹，可笑。 更有甚者，可能是不懂或者是懂装不懂，将对人体有害的材料，包装成高科技材料或技术，应用到产品中，批发给经销商，销售给消费者，要知道中国的法律体系日趋健全，一旦事发，不是一个企业的事情，可能整个行业都会遭受灭顶之灾！ 招商不是目的，而是建立渠道。 企业通过招商建立起一条商品流通的渠道，使产品和文化流向消费者，并形成资金流和信息流反馈与企业，只有建立起这样健康的4线双流通，才能形成良性循环，促成绿色发展。 而不能将企业的仓库分化成无数个经销商的小仓库，让经销商成为最后的买单者，所谓“渠道压货论”伤了经销商，最终也害了自己。 资本的积累总是以一部分人倒下作为发展的填坑。 定位是序参量，品牌是慢变量。 只有寻找到有竞争力并为自己所能掌控的定位，才能建立起整个市场竞争的高度，具有高屋建瓴之势。