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三杉地板市场营销策略研究 ◆刘 宇 (宜宾学院经济与管理学院) 摘【要】通过对地板行业现状以及营销方式的分析，以在逆境中崛 扩大内需的实质性举动对于地板行业是个好消息。所以我们需要 起的成都本土企业三杉地板为研究对象，分析它在激烈的市场竞争 做的就是熬过这个冬天，迎接春天的到来。熬过冬天就需要我们 中运用的营销手法，通过对三杉地板的产品、价格、渠道、促销的分 修炼好内功。 析为三杉地板做好西南市场打好基础。 (1)产品分析 【关键词l地板行业 三杉地板 营销策略 强化木地板一直以环保耐用、不易变形，价格便宜等优点 占领 着整个木地板行业的大半壁江山，深受老百姓的好评。三杉地板 一 、 地板行业现状分析 以生产、销售强化木地板为主，改进工艺通过 2800吨的压机两次 1、房地产行业的调控等因素对地板行业的影响 叠压使得 甲醛释放量低于国家标准 15倍。并且三杉地板全线封 建材行业属于房地产的下游行业 ，房地产的调控政策对建材 蜡，在安装过程中不使用胶水 ，不造成2次污染 ，产品更环保健康， 行业有着直接的影响。2011年中央政府出台的抑制房价 ，打压炒 产品品质质量过硬。三杉创立了地板花色研发中心，但是同一些 房的调控政策使得购房者进入观望的状态。买房人少了自然装修 大品牌相比产品线过于单一 ，产品没有明显的区别，并没有与其他 的就少了，使得建材行业的竞争更加激烈。同时受到国外反倾销 品牌拉开档。产品的单一也造成了经销商利润过低，失去了一些 的起诉，很多出口的地板企业准备转入内销，加上原材料价格以及 希望购买实木地板和实木复合地板的高端客户。 人工价格的上涨使得这场竞争更是空前激烈，一些小厂纷纷倒闭。 (2)价格分析 经过2008年物价上涨以及金融危机，建材行业经历了一次洗牌。 在当今的市场中，价格是影响销售量很重要的因素之一。定 2009年行业复苏，政府的经济刺激政策也使整个地板行业业绩快 价是否合理直接影响到销量以及利润。强化木地板属于舶来 品， 速增长。经过2010年的发展，2011年销量有所回落，加上中央政 国外强化木地板的市场定位是中低端消费者。我的国民收入与欧 府对楼市的调控政策，2012年仍然不容乐观。 美等发达国家相比还较大的差距 ，所以，在国内强化木地板的定位 2、国内销售模式状况 是中端的消费者。对于产品的定价，过低的定价容易导致消费者 我国目前整个木地板行业主要采用的销售模式都是代理商或 对产品质量的怀疑，不利于树立 良好的品牌形象。容易引起竞争 者经销商专卖店模式。这种模式对品牌的建立 ，消费者对品牌的 对手强烈的反击 ，引发价格战，不利于市场健康的发展。而较高的 认同都起到积极的、至关重要的作用。但是 ，这种模式也有着它本 定价会影响销量，造成问的多，买 的少 的现象。三杉地板不同系 身的弊端。在当今大市场的环境下，强化复合地板行业竞争 日益 列，不同的定价，涵盖了强化木地板从中端到高端的各个区间。 激烈。经销商的销量和利润下滑，使得其往往在专卖店中同时卖 (3)渠道分析 其他利润较高的建材，比如衣柜、门窗等等。或者会同时销售一些 目前整个木地板行业主要采用的销售模式都是代理商、或者 其他品牌的低质低价的强化复合地板来提高销量。这样一来，经 经销商专卖店模式。在当前市场大环境不利的前提下，扩展经销 销商不仅在销售过程中会因为推销其他产品而怠慢客户，而且对 商数量 ，发展经销商网络就是很重要的事情。相对于其他大品牌 顾客的售后服务也会大打折扣。不仅影响了厂家的销量而且严重 已经在全国拥有较完善的销售网络，三杉地板的销售网络是很小 影响了品牌的形象，影响了品牌在消费者中的口碑。 的。三杉地板立足于成都