2016赣州技师学院旅行社业务（校编）教案：旅行社产品的开发与市场营销01.docVIP

第三章? 旅行社产品的开发与市场营销 一、教学目的和要求 通过本章的教学，使学生掌握旅行社产品开发的内涵、形态、主要原则、过程以及采购，了解产品是旅行社赖以生存的基础，产品开发是旅行社的一项基本的、重要的业务。通过本章教学，使学生正确理解旅行社产品推向市场的关键及中介环节就是销售管理。开展销售管理应选好目标市场和销售渠道，实行灵活的价格策略，方能成功。通过本章学习，掌握旅行社的销售策略、价格管理和渠道管理的基本理论和基本方法。 二、教学重点、难点 1、旅行社产品的内涵 2、旅游线路设计的原则 3、旅游服务的采购管理 4、旅行社销售渠道管理 5、旅行社销售价格管理 三、主要教学内容 （一）旅行社产品的内涵与形态 1、旅行社产品的概念与特征 （1）服务的概念和特征 1美国市场营销学会的定义 定义：主要为不可感知却可使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会需要利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题。 2中华人民共和国国家标准《旅游服务基础术语》中，对服务的定义： 为满足顾客的需要，供方与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果。 3服务的特征 不可感知性 不可分离性 特征??? 差异性 不可储存性 缺乏所有权 （2）旅行杜产品的内涵与特征 1旅行社产品的定义 旅行社为满足旅游者旅游过程中的需要，凭借一定的旅游吸引物和旅游设施向旅游者提供的各种有偿服务。 2旅行社产品的特征： (A)综合性 综合性是旅行社产品最基本的特性。首先，表现在它是由多种旅游吸引物、交通设施、娱乐场地以及多项服务组成的满足人们在旅游活动中对住、食、行、游、购、娱各方面需要的综合性产品。其次，旅游产品的综合性还表现在旅游产品所涉及的部门和行业很多，其中有直接向旅游者提供产品和服务的部门和行业，也有间接向旅游者提供产品和服务的部门和行业。 (B)易受影响性 旅行社产品的易受影响性又称脆弱性或易折性。其直接成因是旅行社产品的综合性，因为旅行社提供旅游的过程和旅游者旅游实现的过程涉及众多的部门和众多的因素。此外，旅行社产品的易受影响性还表现在旅游活动涉及到人与自然、人与社会和人与人之间的诸多关系，诸如战争、政治动乱、国际关系、政府政策、经济状况、汇率变化、贸易关系以及地缘文化等经济、社会、政治、文化等因素的变化都会引起旅游需求的变化．并由此影响旅行社产品的生产与消费。 2、旅行社产品的类型 （1）观光旅游： 以参观、欣赏自然景观和民俗风情为主要目的和游览内容的旅游消费活动 （2）度假旅游： 选择一个旅游目的地，以度假和休闲为主要目的和内容的旅游消费活动 （3）专项旅游：为社会、经济、文化、科研、修学、宗教、保健等某一专门目的进行的旅游活动 1商务旅游：以经商为目的到异地从事的商务活动 2会议旅游：由跨国家或跨地区的人员参加的，以组织、参加会议为主要目的的旅游活动 3奖励旅游：为了奖励在经营或生产中做出较大贡献的员工或者在销售产品中成绩斐然的销售代理，企业出资为他们安排旅游活动 4探亲旅游：旅游者到达旅游目的地走访亲友的一种旅游活动 5专业旅游：以专业考察和学术交流为旅游活动的主要目的，同时也进行其他形式的旅游活动 6修学旅游：修学旅游是以外出学习为主要目的的一种旅游活动 7宗教旅游：宗教旅游是最古老的旅游形式之一，旅游者的主要目的是到宗教圣地进行朝拜活动 3、旅游产品的形态 按照旅行社产品包含的内容可以分为包价旅游、组合旅游和单项服务三种类型 （1）包价旅游 包价旅游是指旅游者在旅游活动开始前将全部或部分旅游费用预付给旅行社，由旅行社根据同旅游者签订的旅行合同相应地为旅游者安排旅游途中的食、住、行、游、购、娱等活动。包价旅游又分为团体包价旅游、散客包价旅游、半包价旅游、小包价旅游和零包价旅游。 A、团体包价旅游 团体包价旅游是指10人以上的旅游者组成旅游团采取一次性预付旅费的方式，将各种相关旅游服务全部委托一家旅行社办理。团体包价旅游所包括的服务有：饭店客房；一日三餐；市内游览车；翻译导游服务；交通集散地接送服务；每人20公斤的行李服务；游览场所门票；文娱活动入场券和全陪服务；国内团队和出境旅游团队包括往返交通客票。 就旅游者而言，参加包价旅游可以获得较优惠的价格、预知旅游费用，并可在旅游团内保持熟悉的氛围，而且旅行社提供全部旅游安排和导游服务，使旅游者具有安全感。但是，包价旅游意味着旅游者不得不放弃自己的个性而适应团体的共性。 就旅行社而言，团体包价旅游预订周期较长，相对易于操作，而且批量操作可以提高工作效率，降低经营成本。 B、散客包价旅游。 散客包价旅游是指10人以下的包价旅游项目。参加散客包价旅游的多为自愿结伴而行的亲朋好友。散客包价旅游除了旅游活动安全可靠的益