2016赣州技师学院旅行社业务（校编）教案：旅行社产品的开发与市场营销03.docVIP

第三章? 旅行社产品的开发与市场营销 （六）旅行社外联业务概述 1、外联业务的概念 外联业务就是旅行社与旅游客户(包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社)联络并直接销售旅行社产品的业务。是指我国旅行社中的组团社与旅游中间商联系、洽谈、出售旅游产品的过程。它包括旅行社与旅游客户进行业务联系、信息提供、洽谈、达成意向或协议，出售旅游产品等，其职能是将各种旅游信息资料有机地组成旅行社产品，出售给旅游中间商、其他旅行社或旅游者。 ? 2、外联业务的特点 综合性 复杂性 特点　　超前性 时效性 经济性 3、外联人员的职责 1提供信息 2设计产品 3销售产品 （七）旅行社目标市场的选择 1、旅行社目标市场的概念 目标市场是指旅行社在市场细分的基础上根据自己的优势条件相应地选择一个或几个细分市场作为营销对象，被选择的细分市场即为目标市场。 细分市场是旅行社根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分为不同类型的消费者群的过程。每个消费者群就是一个细分市场。 ? 2、旅行社目标市场的入选条件与测度指标 1具有一定的市场规模 作为旅行社目标市场的客源产生地应具有一定的规模，市场规模的具体测度指标为人口数量和出游率的乘积。出游率是指外出旅游人数占人口总数的比例 2居民可自由支配收入水平高 居民可自由支配收入是维持和扩大旅游者绝对数量的决定性因素之一，通常可通过客源产生地人均国民生产总值这一指标来衡量。在我国，则可参照居民存款余额这一指标来进行测定。 3外贸收支平衡或顺差 这是选择国际旅游者目标市场的重要条件，其具体测度指标为一国的外汇储备额。 4节假日特别是带薪期长 可自由支配时间是旅游者必备的另一重要条件，这对于长途旅游者，特别是国际旅游者来说尤为重要。这一标准的衡量指标是旅游客源地居民带薪假期的天数。 5距旅游目的地较近 距离远近直接影响旅游的两个基本条件，即费用和时间。这一标准的衡量指标是旅游客源地与旅游目的地的空间距离和时间距离。 6对旅游目的地了解程度和感兴趣程度高 （八）旅行社产品销售价格的管理 1、旅行社产品销售价格的含义 旅行社销售业务的一个重要内容是制定产品的销售价格。 旅行社产品价格是旅行社旅游服务价值的货币表现形式，决定旅行社产品销售价格的基础是旅游服务价值。 2、影响旅行社产品销售价格变动的因素 生产成本 市场供求关系 需求弹性 汇率变化 产品特性 国家价格政策 3、旅行社产品的定价依据 旅行社产品的价格水平一般由三个因素确定：产品成本决定的最低价格、竞争对手同类产品的价格以及出旅游者的购买能力和对产品价值的认识决定的最高价格，合理的旅游产品价格在这几个因素之间浮动 4、旅行社产品的定价方法与价格策略 1成本加成定价法 成本加成定价法是指将单位产品的变动成本总额和一定比例的利润加在一起后确定产品价格的定价法。 2目标利润定价法 又称投资回收定价法，是指旅行社为在一定时期内收回投入企业的资金而采用的一种定价方法。首先，旅行社为所投入的资金确定一个回收期限，然后根据投资额和回收期限计算出目标利润率和目标利润额。最后，根据目标利润额、固定成本、单位产品变动成本和预期销售量制定出产品的销售价格。 3逆向定价法 逆向定价法是指旅行社通过对旅游市场的需求、市场竞争状况及竞争对手的同类产品销售价格等方面调查之后，先确定产品价格，然后相应调整产品的内容和成本的方法。 4随行就市定价法 指旅行社通过对市场竞争、市场需求及旅游者反应的不断监测，以随机的方式对产品价格进行相应调整，以期在可能的范围内获得最大的利润的定价方法。 5取脂(撇油)定价策略。 取脂定价策略主张对产品采取高价投放市场的策略，这样可以使旅行社在短期内获取高额利润，它适用于经营具有垄断性和需求缺乏弹性的产品。取脂策略一般只适用于某种新特产品投放市场的初期阶段，旅行社若想长期采取这一策略就必须不断进行产品创新。如出境游的新产品常采用这种策略。 6渗透定价策赂 与撇油定价策略相反，渗透定价策略主张采取低价投放巾场的政策，以便增加销量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占有市场的目的。这一策略适用于具有大批量接待能力、经营缺乏垄断性和需求富有弹性的产品。但这一策略必然导致旅行社经营利润率偏低。 7心理定价策略 旅行社可以使用的心理定价策略主要包括尾数定价法、声望定价法和吉样定价法三种。 8优惠价和差价 旅行社产品的优惠价主要包括现金折扣和数量折扣等。差价主要包括等级差价、季节差价、地区差价和年龄差价等。 （九）旅行社产品销售渠道的管理 1、旅游产品销售的渠道 旅行社产品销售渠道是旅行社将其产品销售给旅游者的途径，它是一种由旅游企业构成的经营结构或经营网络 1直接销售 旅游企业——旅游者 2间接销售 单环节销售 旅游企业——零售商——最终消费者 双环节销售 旅游企业——旅