2016赣州技师学院旅行社业务（校编）教案：旅行社产品的开发与市场营销02.docVIP

第三章? 旅行社产品的开发与市场营销 （三）旅行社产品设计过程 1、旅游产品设计的流程 （1）市场调查，确定目标市场，确定旅游产品的性质和等级 （2）根据旅游吸引物确定旅游节点 （3）确定住宿、餐饮、购物、参观游览、文化娱乐活动的具体位置和时间 (4)以一定的交通方式把各节点合理串连，组成一条旅游线路，制定合理的价格 (5)根据旅游者或旅游中间商的要求对旅游产品作相应调整。 案例 旅游线路产品设计与调整 某香港旅行社推出的香港至华东旅游线，这条线路的优点是直航飞机往返香港，方便。但存在的问题是：一是时间问题。香港／上海飞机是晚上才抵达，而杭州／香港飞机是上午起飞，实际上第1天和第5天不能用于观光游览，时间浪费在机场候机上；而由上海／无锡／苏州／杭州不仅交通方式单一，增加了火车上的时间，而且每地游览都很匆忙。二是价格问题，港沪及杭港航飞机价格昂贵，占去了总团费的相当大比重，导致直观价格太贵。由于行程安排不合理，行程价格又过高，游客反应平平。后经调整，对产品进行了重新设计。 调整后的线路与原先的行程相比，有如下优点： （1）延长了游览时间：第1天下午约1：00左右抵达杭州，第6天下午18：30才离开广州，调整后的线路观光游览时间增加约1天多。 （2）降低了费用：香港――广州――杭州及上海――广州――香港的交通费只有香港――上海及杭州――香港交通费的60%多。 （3）增添了内容：后者增加广州点，丰富了行程内容。 经过这样改编后，后者的行程与价格更易被旅游者所接受 2、西方旅行社的产品设计过程 西方旅行社的产品设计注重对消费者需求与市场状况的调查，从市场调查、目的地的选择、与供应商的谈判，到价格的确定与宣传手册的制作，直至第一批旅游者出发。一个成熟的旅游产品的设计一般需要18个月。 （1）市场调研 A、旅游者的消费趋势 1调研方法 问卷调查，了解游客偏好 由旅行社的各类员工提供一手资料 对旅行社以往的产品销售数据进行分析，预测未来产品的生产与销售趋势。 2调研内容 旅游者对目的地的偏好、交通工具与住宿设施的选择、假期的长短以及度假的方式等。 B、外部环境 充分了解国内与国外政治与法律状况可能会给旅行社的经营带来的影响 了解经济环境对旅行社的产品的影响，例如通货膨胀率、汇率、利率的变化等 了解行业竞争状况 （2）产品计划 包括目的地的选择、每个旅游团接待量的确定、行团时间以及行程设计、城市间的交通方式、交通工具、住宿设施、每个具体产品的期限、价格的制定以及发团的日期等。 入选的目的地一般要符合旅游时尚；拥有便利的设施；能够容纳大型的旅游团体；拥有便利的交通，尤其是拥有便利的航班；拥有种类与价格各异的酒店；气候、景色宜人 （3）宣传手册 在西方，宣传手册被称为旅行社产品的外包装，是旅行社最为重要的营销工具。旅行社进行产品设计的过程，也是宣传手册的设计与制作过程 宣传手册的内容通常包括目的地情况的简介、旅行的日程安排、住宿与餐饮设 施状况、价格、交通工具的安排、健康要求、保险以及旅游纠纷的仲裁等。宣传手册 一般都制作精美，能充分体现旅行社产品的特点，它因此也占旅行社年度营销开支的 很大一部分，一些大的旅游经营商每年制作宣传手册达上千万册。 3、中国旅行社的产品设计过程 A、设计方法 基本上采取两种方法： 1一种是所谓的“跟风”，即不设计自己的产品，只作为大旅行社的跟随者， 通过大旅行社的广告等途径得知一条成熟线路后，与目的地的地接社取得联系，达成 合作意向，即招徕客源，组团旅游。这是一种省时、省力、节省成本的做法。 2另一种方法是设计与生产自己的产品，这是许多旅行社所不愿采用的方法。它 需要旅行社有关人员多次对选定的旅游目的地进行考察，与当地供应商谈判与协商， 或选取合格的地接社，还要在本地对新产品进行宣传与推销。产品成本高，风险大， 并且随时都有可能被仿冒。 B、设计过程 （1）选择旅游目的地要考虑的问题： 1旅游目的地的可进入性与容量 2本产品能否实现 3游客的可接受性 4市场状况 （2）选择地接社 在中国旅行社的产品设计与生产过程中，地接社扮演了一个极为重要的角色。当一个旅行社确定了理想的旅游目的地后，组团社的一项重要工作就是寻找目的地的地接社。有了合适的地接社，可以使旅行社免去与目的地旅行社的价格谈判，节省了人力与物力，通常地接社在这些方面都比组团社具有明显的优势。组团社要对地接社进行审慎的筛选，然后签订相关接团协议。其中要特别关注地接社的信誉和承诺。 （3）确定价格 1组团社向地接社提出产品的内容与要求，例如几日游、住宿与饮食要求与等级、游览项目要求等。 2地接社向组团社报价。 3组团社与地接社谈妥价格后，加上旅游者往返交通票价和利润，确定出最后价格。 4向旅游者报价 （4）产品促销 对于真正进行产品开发的旅行社来说，需要采取各种