增员渠道及面谈技巧.ppt

——打造专业化增员模式 我们在寿险的生存空间有多大? 为了改善我们的生存空间我们做了什么样的努力? 做组织真的能有所发展吗? 1、成交或未成交之客户 　 　 　 　 如：对寿险，新华有兴趣的客户、准客户，常说买不 起保险的准客户；及他们推荐的人员等 2、亲戚朋友 　 　 　 　 　 　 　如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等　 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等 　 　 4、通过配偶认识的人 　 　 　 　 　 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 　 5、同学，校友，战友 　 　 　 　 　 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长； 战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等 　 6、由个人爱好，运动而认识的人 　 　 　 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽 毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 　 　 　 　 　 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家 门口碰到的人等 8、每天乘车认识的人 　 　 　 　 　 如：固定线路的乘客，司机等 　 　 　 9、人才交流中心认识的人 　 　 　 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 10、单位人事处收集的人员名单 　 　 　 　 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的 校友通讯录等 　 　　 　 11、影响力中心推介的人 　 　 　 　 　 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们 推荐的人等 12、参加各类社团认识的人 　 　 　 　 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 　 13、其他 　 　 　 　 　 　 　如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一 切合适的人员 我要照顾家庭和孩子 非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗？ 我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。 恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请问您做这一行多久了？如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？ 您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜力您肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您从头再来，也不必投入资金，你会在一、二年内获得比现在更大的利润，管理更大规模的团队，那么您会考虑转行吗？ 赞美是整个过程的主题 赞美可以帮增员树立信心 赞美可以拉尽两人间的感情 赞美是促成的关键 促成的目的是 参加创新班 普通上班族 中小企业主 1、我工作暂时还比较稳定。 2、做保险收入没有保障，没有底薪。 3、保险要拜托别人，要看人脸色。 1、等我孩子长大后再出去做事吧。 2、我的口才不好，哪里适合做保险？ 3、这工作是求人的，我可拉不下面子。 中小企业主 其他销售人员 普通上班族 常见拒绝 家庭主妇 1、我现在才去做已经太晚了。 2、隔行如隔山，怎去推销保险呢？ 3、亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。 1. 做这个工作赚钱太慢了。 2. 听说发展新人只不过是主管利用新人赚钱。 3. 听说保险公司很现实，没有业绩就得离开。 我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机 呢？如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应 酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢？身边的例子太多 了，女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能抓住男人的心，您 认为呢？ * * 有限空间有限能力有限报酬 跨越 无限空间无限能力无限报酬 我们要学会赚更多钱的方法! 而不仅仅是赚钱！ 增员开拓方法应具备的条件 成本不高 源源不断 主动性高 符合标准 1、缘故增员 朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象 增员来源 缘故增员的好处 1、双方之间熟悉，有信任感，接触容易 2、了解增员对象，可以进行针对性沟