空调专卖店调查报告（上）.pdfVIP

● 惹 h 刊 ● ● ◆ ● ● 1997年春兰开设的星威专卖店，虽然已经难 售排行榜榜首宝座。 ● 觅其踪影，但开创了空调厂家渗透至产品销售环节 这个事实让我们不得不重新审视空调专卖店， 的先河。空调专卖店这种营销模式在早些年曾经风 并要求我们认真思考空调专卖店存活、成功的真正 靡整个神州大地，许多空调厂家依靠专卖店的销售 原因。我们认为，空调专卖店之所以能够存活下来， 模式取得了市场中的优异成绩。随着国美、苏宁等 最根本的原因不是因为整个市场蛋糕做大了，也不 专业家电连锁企业的迅速崛起，空调专卖店由于自 是因为在挑战面前，这些空调专卖店提高了 身诸多方面的劣势和弊端，开始受到越来越多业内 争力，而是因为空调专卖店和家电连锁不是 人士的诟病，许多空调厂家甚至曾经一度抛弃了空 个平台上竞争，两者的市场定位有较大● ，这种 调专卖店，全面投入到“(国)美苏(宁)”的怀抱中。 定位正好使得空调专卖店和家电连锁将各自优势 事实上，在绝大多数省会城市和部分发达的中心城 充分发挥到各自擅长的领域内，因而出现了家电连 市里，家电连锁已经占据了绝大部分空调市场零售 锁全面深入扩张、市场份额不断上升，而空调专卖 份额，许多空调专卖店被迫迁移他处、或被迫关闭、 店也自享其成，双方各得其所。 转型。 在业内有人将专卖店戏称为“三八店”，对此各 簟 ◆ 有专家表示，空调专卖店和家电连锁在实力的 品牌负责人明确表示，该说法完全不成立。同时，多 天平上，根本不是同一个数量级，因此空调专卖店 个品牌也不否认，专卖店可能会因经销商经营能力 是无法在激烈的市场中取得与家电连锁平起平坐 欠缺而关店，但他们表示，品牌在选择经销商时都 的地位。因此按照这种逻辑，空调专卖店应该很快 很谨慎，会严格考察其经营能力和售后服务能力。 沦落到历史的舞台中去。而事实是空调专卖店在经 然而，伴随着空调行业迈入成熟后期渠道资源 历2002年国美、苏宁等家电连锁巨鳄全国性疯狂 也在进行优胜劣汰，可供厂家选择的优势渠道资源 圈地、2004冷冻年初因格力与国美发生纠纷，格力 尤为紧缺，专卖店便成为自建渠道最直接的手段之 全面退出国美事件后，很快打消了人们的顾虑，特 一 。 厂家无论以何种形式建专卖店，目的之一是加 别是格力更是凭借空调专卖店“垄断”中国空调销 强对渠道的控制。家电连锁之间以低价为核心的竞 14 空调销售·2007年l2月(下) 察 Shic ~ G ch 她 · 这些专卖店都是由美的经销商出资建设和经营，工厂为 其提供货源和服务支持，主要分布在市区和关外，其中 一 、 市场综述 规模最大的1家2007年度销售额突破了3 500万元。美 2007年度广东市场的总体容量为86亿元，空调容 的目前在大佛山有47家专卖店，分布在禅城、高明、三 量总体呈现增长趋势。与2006年度相比，2007年度广东 水、顺德、南海等区域。这些专卖店基本是由美的佛山公 空调总容量涨幅近20％左右。随着广‘东一二级市场容量 司出资装修、提供服务和政策，经销商自己经营。美的专 饱和，三四级市场的优势得以发挥，比如经济欠发达的 卖店主要经营美的空调，规模比较大，这些专卖店销售 粤东、粤西市场空调容量都呈现增长的态势，广州、深 额突破了1亿元。汕头区域目前有2O家专卖店，2007年 圳、佛山、东莞等地的外围空调市场销量增长明显。