第10章 国际市场营销促销策略.ppt

例：一些国家和地区对销售促进工具的限制 国家和地区 赠品 抽奖 竞赛 奥地利/德国 几乎完全禁止 法国 价值不超过零售价4%(10法郎) 禁止 中国香港 无限制或少限制 无限制或少限制 无限制或少限制 荷兰 最大价值250盾 美国 无限制或少限制 无限制或少限制 无限制或少限制 第五节 国际公共关系策略 一、公共关系的涵义和特征 公共关系（public relation）是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。 第五节 国际公共关系策略 特征： 公共关系的着眼点，是在社会公众中树立良好的企业形象与产品形象 1 公共关系的对象，不单纯是企业产品的购买者而是各种社会关系 2 公共关系的基本方针是着眼于长远打算、着手于平时努力 3 公共关系注重运用现代信息的沟通理论、方法和形式实现企业与社会公众之间双向沟通 4 公共关系的基本原则是真诚合作、互利互惠 5 第五节 国际公共关系策略 二、公共关系的职能 信息收集 咨询建议 信息沟通 1 2 3 第五节 国际公共关系策略 三、公共关系的原则与实施步骤 （一）公共关系的目标 新产品、新技术开发之中，要让公众有足够的了解； 开辟新市场之前，要在新市场所在地的公众中宣传组织的声誉； 转产其他产品时，要树立组织新形象，使之与新产品相适应； 第五节 国际公共关系策略 四、公共关系的原则与实施步骤 （一）公共关系的目标 参加社会公益活动，增加公众对组织的了解和好感； 开展社区公关，与组织所在地的公众沟通； 本组织的产品或服务在社会上造成不良影响后，进行公共关系活动以挽回影响； 创造一个良好的消费环境，在公众中普及同本组织有关的产品或服务的消费方式；等等。 第五节 国际公共关系策略 四、公共关系的原则与实施步骤 （二）公共关系的原则 第五节 国际公共关系策略 （三）选择公共关系的方法 1、战略性公关方式 下列五种公关方式，主要针对企业面临的不同环境和公关的不同任务，从整体上影响企业形象，属于战略性公关。 （1）建设性公关。 （2）维系性公关。 （3）进攻性公关。 （4）防御性公关。 （5）矫正性公关。 第五节 国际公共关系策略 （三）选择公共关系的方法 2、策略性公关方式 下列五种公关方式，属于公共关系的业务类型，主要是公共关系的策略技巧，属于策略性公关。 （1）宣传性公关。 （2）交际性公关。 （3）服务性公关。 （4）社会性公关。 （5）征询性公关。 第五节 国际公共关系策略 （四）公共关系活动的主要形式 1．创造和利用新闻。公共关系部门可编写有关企业、产品的新闻，或举办活动以吸引新闻界和公众的注意，借机扩大影响，提高知名度。 2．开展各种社会活动。这种活动可以是展览会、研讨会，也可以是有奖比赛、纪念会等。此外企业还可以开展一些有意义的赞助活动， 3．编写和制作各种宣传材料。这些材料主要是介绍企业或产品的业务通讯、期刊、录像带、幻灯片或电影等公众喜闻乐见的宣传品。 4．加深公众印象的其他办法。如为了树立企业形象，培养目标顾客的偏好，企业可确定具有个性和特色的企业名称或产品名称；设计企业独特的标志，建造具有特色的厂房、办公楼；统一员工制服；印制专用信笺、信封、名片等。 第五节 国际公共关系策略 （五）公共关系实施的步骤 调查 研究 确定 目标 交流 信息 评估公共关系结果 第五节 国际公共关系策略 （六）评估公关效果 公共关系评估，就是根据特定的标准，对公共关系计划、实施及效果进行衡量、检查、评价和估计，以判断其成效。 需要说明的是，公共关系评估并不是在公关实施后才评估公关效果，而是贯穿于整个公关活动之中。 公共关系评估的内容包括： 1、公共关系程序的评估。 2、专项公共关系活动的评估。 3、公共关系状态的评估。 本章内容结束！谢谢大家！ 争取接触 有效沟通 识别动机 提出问题 说服技能 成交技能 效率型销售 效能型销售 适合复杂购买、工业品销售、系统解决方案等 适合简单购买、面向家庭和个人的销售情景 三、人员推销的推销过程与成交技巧 一、广告的类型 第三节 国际市场广告策略 （一）广告的定义与特征 1、广告的定义：广告是以营利为目的的广告主，通过大众传播媒体所进行的有关商品、劳务和观念等信息的有说服力的销售促进和信息传播活动。 2、广告的构成要素 广告主 广告代理 广告媒体 广告费用 广告效果 广告受众 广告信息 （一）广告的定义与特征 3、广告传播的特点 广告是强烈的功利传播 广告是机械的重复传播 广告是公开的劝服传播 广告是昂贵的付费传播 一、广告的类型 第三节 国际市场广告策略 （二）国际广告的