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浅析广告创意中的诉求原则 摘 要：在广告活动基本策略的制定过程中，是不容许广告创意人员简单地根据自己的好恶，按照自我的标准进行创作的。在广告运作策略中，广告策略的制定是在进行了广告的策略分析之后，在基本了解了市场的行业环境、竞争环境条件，以及产品和消费者的契合点。关于广告表现策略的设定，解决了策略制定环节里下游的问题，即决定广告作品的“说什么”和“怎么说”，以及如何表达的原则。说什么和怎么说就是指广告创意的诉求点如何表达，这是很关键的问题，不正确的表达可能对顾客产生误导而影响品牌的形象。本文以一个具体案例来说明如何正确的表达广告创意的诉求点。关键词:策略分析；契合点；如何表达；表达诉求中图分类号：J524 　　文献标识码：A 　　文章编号：1005-5312（2010）18-0140-01广告本质上是一种以说服为目的的信息传播活动。广告是针对消费者的有特定营销目的信息传播活动，诉求目标依照其对营销目标的特定贡献而设定。并非所有的消费者都是某种产品的消费者或潜在消费者。广告的诉求对象也不是所有能接触到广告的受众，而是一群特定的受众，即产品的目标消费群体。广告只有鲜明地针对他们进行广告诉求，才能更有效率地达到预期的说服效果。我们通常把所有通过各种媒介接触到某一广告的人称为某一广告的受众，而把某一广告的信息传播所针对的那部分消费者称为广告的诉求对象。奥美为全联福利中心所做的广告推广，树立了其价廉物美的品牌形象。奥美为全联做的第一波广告的主要诉求是：实在真便宜。没有抢眼的的招牌，开张不铺张，不卖装潢，不卖气氛，所以真的很便宜。便宜，似乎有了自圆其说的解释，然而消费者会马上去买？如果广告这么有效，每个人家里肯定堆满汽车、电视、冰箱……但事实不然，让消费者掏钱，大概要瘦几公斤。 　　 我们用时间线来思考，所谓时间线就是指消费者的认知会随事情的进展而改变，也就是第一波广告后，消费者的认知是什么？全联卖的东西比较便宜？没错，全联是卖便宜东西的地方？也对，重点是便宜，是“实在真便宜”，而不是“实在”和“便宜”，即实在和便宜这两个元素中，便宜的比重较多，所以消费者下一步的问题是，便宜的东西好不好？会不会有问题？在第二波广告中，奥美用实验的方式证明“便宜一样有好货”，消费者担心什么，虽然奥美了如指掌，并且精准地删除消费者心中的问号，令人赞叹。然而挑战来了，如果还要做第三波广告，还要继续做实验吗？下一波的广告必须沿用哪些元素，或者增添新的诉求，核心到底是什么？　 　那么奥美的选择是什么？让我们再回到时间线，第二波广告是用实验证明“便宜一样有好货”，此时消费者的认知是什么？想什么？其实广告做到这里，会相信的早已相信，不信的再费唇舌也是不信，那么广告在行销上扮演的角色是什么？若是要提高业绩，那就做促销广告，可是毕竟是暂时的，若是长期的品牌经营，那么要延续的是什么？问题又回来了，怎么契合消费者的心理以及如何表达产品的诉求？ 　　 我们想想，此时的消费者究竟在想什么？当我把全联的好处推荐给朋友时，有些反应居然是：才不到那地方买便宜货呢！这种情形提醒我们，广告可以让消费者认为“全联卖的东西比较便宜”，但不是让他们认为“全联是卖便宜货的地方”，因为如此一来，到全联购物的人就是买便宜货的人！这种感觉不是很好，而且一旦经济好转，顾客可能大量流失。答案呼之欲出，要增强的是使用者形象。我们可以塑造精打细算的人去全联，或老招“聪明的选择”――聪明的人去全联，当然也可以是爱惜金钱的人去全联，简朴的人去全联…… 　　 “实在真便宜”以创意角度而言，也许是非常了不起，但以品牌经营而言，它也许是钻石，或“实在”是钻石。与其塑造爱惜金钱的人去全联，为什么不是做人做事都很实在的人去全联？“实在”不仅可做为公司的经营理念，也可做为员工服务的信条，若日后发展自有商品，如全联卫生纸、全联早餐，也可延续“实在”的概念――“实在的品质，实在的价格”“实在真便宜”。奥美一开始就替全联找到钻石，只是放在保险箱里，现在爱惜的概念又遮住了“实在”的光芒，实在有点可惜。 　　 从这个案例我们可以看出，奥美不仅根据产品的诉求而进行广告定位，同样也很好的对产品的对象诉求进行了合理的分析，为全联树立了实在而且有品质的品牌形象。所以优秀的广告创意人员应该深知广告创意是为别人做嫁衣，而非为自己风光；他们应该熟识商品、市场销售计划等多种信息的基础上发展并赢得广告运动。这一论断指出创意的一个重要前提：不能为创意而创意。创意不是目的，广告毕竟是商业活动，是市场竞争的手段，是为实现企业营销战略目标服务的。“创意”注意不要“在消费者不需要的地方去创造需要”。需要不是创造出来的，它是客观存在的，广告创意无法创造需要，广告创意最多只能帮消费者去发现需要，如何去满足需要。这才是广告创意的真正内涵。广告创意的价值是通