09.11.06客户需求.pptVIP

客户需求是关键 每个客户的需求是不同的 在你没有明确客户的需求之前，计划的利益是不能满足客户所需而是以公司和品牌作为焦点的 如果没有明确客户的需求，那么与客户的讨论可能只会围绕着价格 你可能不能满足每个客户的每个需求，但你能满足的越多，成功率就越大 如果你只满足客户的一个需求，如：价格，那么成功的可能性很小或成功的代价很大 客户的主要策略需求有哪些 利润贡献 销售额 客单价 销售量 库存水平 营业外收入 毛利率 客流量 服务水平 毛利 客户策略性需求的阶梯 基本需求 利润 增加 降低 第二需求 销量 成本 策略驱动源 所有商业组织都会有基本的需求和第二需求 客户都会有这样的需求 目标的达成 赞美客户 在老板面前看上去很好 信息 没有惊奇 服务（代理的质量） 他们都和你一样！ 如何了解客户的需求？ 通过： 聆听与提问 探寻并确认 客户的需求 开放式问题 5个妻子与1个丈夫 W ho 谁 How 如何 W hat 什么 W here那里 W hen 什么时候 W hy 为什么 开放式提问 形式 目的 例子 开放式 广泛辨别问题 什么？ 鼓励客户进行交谈 什么时间….? 为什么…..? 怎么….? 什么地方…..? 谁……….? 哪一个…? 封闭式提问 形式 目的 例子 封闭式 用来得到具体的回答 在你的店里有当地的 核实事实 促销活动吗？ 需要其他什么人来批准 这件事吗？ 探寻式提问和反问 形式 目的 例子 探寻式 用于探寻一件事 什么使你这样说？ 你对这件事有什么看法？ 引导式 用于总结 因此如你所说的… 如果我理解正确的话，那么…. 因此我们都同意这订单是.. 　 发问的层次 1、基本需求是什么（开放式） 2、需求具体是什么（开放式） 3、需求背后的需求是什么（探寻式） 4、产生需求的情形环境是什么（探寻式)