四种应对客户拒绝话术.docVIP

四种方法应对客户拒绝 　　一、缓和转折法 即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我自己也有这种感受，却发现……”。 　　这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生，我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？” 　　二、顺势请教法 　　即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……”？ 　　下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考： 　　准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！” 　　：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？” 　　准客户：“我得跟太太商量，她一向对不感兴趣。” 　　：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份，是吗？” 　　准客户：“是！” 　　：“考虑购买这份，确实是您的一番好意，您说是吗？” 　　准客户：“我真是这样想的！” 　　：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对不感兴趣会使您不能今天就让这份生效呢？” 　　三、移花接木法 　　即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之： 　　1。准客户：“我对不感兴趣。” 　　：“我知道您对没兴趣，我可不可以问您一个问题：您元，给您1元，您愿不愿意？咱们谈10分钟，您会有意想不到的收获……” 　　2。准客户：“很多公司的营销员。” 　　：“的确，像您这样层面的客户当然很多营销员与您接，请问您对有什么看法？” 　　这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。 　　四、直接了当法 　　举例如下： 　　准客户：“等以后再说。” 　 　　还有关键的一点，是每个必须明白的，这就是——你能够说赢客户，但并不代表一定成交。在买方市场上客户是绝对的上帝，我们推销的最终目的是成交，而不是去赢得一场辩论比赛，所以要想成为优秀的营销员，为了达成最后的交易，有些细节地方一定要忍让。 以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时，也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。1. 如果客户说：“我没时间！”那么应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这个对你绝对重要的……”2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在公司，所以可以在星期一上午或者星期二下午来一下！”3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二，行吗？”5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是星期一或者星期二。你看上午还是下比较好？”6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在个全盘规划，对将来才会最有利！？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末呢？”7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销，你先参考一下，看看我们的优点在哪里，是不是可行。星期一过来还是星期二比较好？”8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，？”9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这。对你会大有裨益！”10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我