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教辅类图书市场营销策略探析 　　摘 要：高考的压力使得很多学生除了课堂学习的教材外，还会再选择很多其他的教辅类图书，进而对知识进行巩固和拓展。这种形式下，教辅类图书市场异军突起，并开展逐渐的蔓延，同时中国的入世以及教辅图书的低门槛也使得教辅类图书市场的竞争越来越激烈，而出版商要想能够抢占市场，使自己立于不败之地，必须要能够针对当前的市场形势，制定科学、合理的营销策略。本文将主要对当前教辅图书市场营销的问题以及策略进行分析 关键词：教辅类图书；市场营销；策略 我国教育的改革，使得我国的教辅图书市场也发生了一定的改变，在新教改的推行下，各大出版社都想在教辅图书的市场上赢得一席之地，进而使得教辅图书市场的竞争力不断的增大，为了抢占市场份额，各大出版社都面临着严峻的挑战，出版社必须要以消费者为中心，市场为导向，发挥营销的作用，提升竞争力。因此在这种形式下，不断的完善教辅图书营销策略显得尤为重要，只有良好的营销策略制定，才能够吸引消费者、留住消费者，进而不断的拓展市场，获得更好的发展 一、高中教辅图书的特点 高中教辅图书是指高中学习使用的教材课本以及辅助学生学习的相关资料和工具书。高中面临着高考压力，需要学生能够掌握丰富的知识，而书本上的内容有限，学生要想能够更好的巩固和拓展知识还需要通过各种辅导图书来完成，这也促使了高中辅导图书市场的诞生[1]。教材是各省市统一制定的，但是教辅图书却不需要统一，所以为教辅图书的印刷和销售提供了广阔的市场空间，同时也使得高中教辅图书的竞争更加激烈。随着高中教辅图书市场的发展，也表现出以下的特点： 第一，高中教辅图书的区域化发展比较明显 第二，高中教辅图书的利润持续走低 第三，高中教辅图书品种逐渐向系列化发展 第四，高中教辅图书的品牌优势更加突出，同时也提升了品牌间的竞争 二、教辅图书市场营销的问题分析 （一）同质化严重 由于教辅图书的市场管控不严，同时存在较大的利润空间，所以很多图书出版社都参与到教辅图书的出版中。但是教材的资源有限，而教辅图书又都是根据教材来编写的，从而导致教辅图书中出现很多的雷同，进而使得图书出版资源被严重的浪费[2]。在教辅图书的销售市场，我们可以发现很多图书都冠名某位名师、某个名校或者某个命题人，有一些图书的宣传是真实的，但是更多的图书是对其他图书的模仿和照搬，里面的内容更是大同小异。这种同质化的出版物使得教辅图书市场更为混乱，学生或者家长在选购图书中往往真假难辨，影响学生的学习质量，同时也使得图书的资源产生浪费 （二）渠道商占主导 在教辅图书市场中，80%以上的图书都是批量采购的，这也表明在教辅图书的市场销售上渠道商占主导。传统的图书销售渠道一般都是城市的主要??店，比如新华书店、大众书店等，这些书店以舒适的环境以及丰富的图书种类优势在城市的图书销售中占领主要市场。同时学校里面的私人书店也是一个比较具有垄断性的行业。而随着互联网和物联网的发展，人们习惯了网上的购物方式，因此很多学生都会通过网络来购买图书，这种图书的销售形式对传统的图书带来了一定的冲击，使得图书的销售形式发生巨大的改变，同时这种销售也可能成为将来教辅图书的主要销售渠道 （三）成本高，销量小 近年来物价的提升使得图书制作的成本也大幅度的提升，出版费用，印装费用等都是比较大的开销，通过对教辅材料的成本分析可知，在图书制作中的主要成本来自以下几个方面：稿酬包括作者、译者以及校订者的费用；原材料纸张的费用；制版、排版以及胶片制作的费用等；印装费用包括装订以及印刷的费用；出版损失包括退稿费、编辑加工费用；管理相关费用；变动成本费用等。我国入世后，随着市场的开放，使得国外的出版巨头对国内的出版社形成了巨大的冲击，吞食着我国图书市场的利润，同时我国图书出版行业的体制改革也使得出版业的利润大幅度降低。在激烈的市场竞争中，大型的出版社能够凭借其强大的市场优势占领大部分市场，使得图书的销量逐渐减小 （四）人员营销意识不强 纵观我国当前高中教辅图书的销售现状，省级以及地市级的批发商是销售工作的主体，每个地区都有集中的图书批发市场，各省市的高中教辅图书零售书店都是通过这些大的批发市场进行进货，因此这些批发商会非常注重对图书品种的选择和争夺，而这些图书商多数的知识水平都不高，与其从事的精神文化输出行业存在一定的差距[3]。因此在市场的竞争中，他们并不是通过科学的营销管理理念来实现对销路的拓展，而完全是通过入行的早晚以及经济实力来抢占市场和销量。同时这些销售商缺乏对书店设计、理念以及宣传工作的改进，主要以驻点销售为主，与传统的书店销售没有差别 （五）折扣竞争激烈 盗版图书成为了教辅图书市场上的一颗毒瘤，盗版图书的出现，不仅使得教辅图书的整体质量发生