以顾客为导向的产品研发战略 (2).docVIP

以顾客为导向的产品研发战略 ???一、家具产业发展已经历的两个产品研发战略的阶段? 　　在80年代-2000年期间是以生产为中心，我们现在以出口外向型的企业基本上他们是以生产为中心的，生产为中心的企业特点是什么呢？我们说他的制造能力是最强的，这个“强”在哪里？1.我们认为他的成本控制比较低，应该说是相对很低。2.由于他专注在生产上，所以他的质量控制得非常好，内销型的企业也是这样的，80年代到2000年的期间我们基本上处于这样的研发时代，只要产品能够做出来你就能卖。今天中午我们跟简爱的罗总和好百年的艾总探讨，他们说那个时候的家具应该是3倍的利润，比如材料是1百块钱至少可以卖3百块钱，这是一个批发价。到今天这个时代来说，利润是非常薄了。利润很薄以后我们应该怎么做呢？? 　　发展到第二阶段，我们从2000年-2005年的期间，我们觉得市场竞争已经趋向激烈了。那个时候要讲渠道，光有质量是不行的，必须要有渠道，要有产品特色，还有产品的知名度。所以这个年代我们认为大家已经觉得以生产为中心的模式不再适合现在的竞争。到目前为止，炒得最热的，我们看很多的媒体经常报道那些营销总监，炒得非常热，聘来的人多少年薪等等。他们觉得现在唱主角就是做营销方面的人，营销总监、区域经理、销售经理，他们这帮人是最重要老板要靠他们吃饭，他们掌控了市场。所谓的“掌控市场”，就是说他一端连着我们的客户，一端在工厂把我们的产品推销到经销商哪里去，再通过经销商推向市场。所以在这个年代的时候，就是体现了以营销为中心。光是营销为中心，就是以市场为导向。我们的老板、我们的业务人员，或者是我们的设计师他们会看到一种市场的流行趋势是什么。前几年大家都知道，最早是梮木，也有黑檀还有黑胡桃木等等，这是市场的潮流导向。还有最简单的板式家具，发展到板木结构，还有实木家具，三聚氰氨等等多样化的家具。这是由于市场的需求发生变化以后，令到我们营销市场人员把市场的数据反馈到研发，然后再去满足市场的需求。所以我们在前面这两个阶段，其实就是已经走过去了。? 这一段时间，尤其是今年以来，相当多的企业觉得营销上没有实现目标，这个比较困难。为什么困难？因为我们还停留在我刚刚讲的这两个时段，我们是所谓的“市场导向”，还是停留在原来的竞争模式，其实市场已经发生变化了。如果你们要认真去看深圳市政府都一直提倡要做“现代高端服务业”，往现代高端服务业转移。所谓的“现代高端服务业”大家可能会知道金融，比如金融服务业，会计师事务所、律师事务所等等这些我们叫一些“高端的现代服务业”。往那个方向转移，这种转移体现了更高的附加价值，不需要耗费大量的能源、大量的资源。? ????作为我们家具业怎么往这方面转移呢？我要谈谈我的观点。? ????二、当今以服务为中心，以顾客为导向的产品研发战略? ????如果说我们以电脑为例，在戴尔诞生之前大家知道IBM是最强的，后来DELL产生了以后取代了它的地位。DELL为什么能够从一个后起之秀超越他们呢？大家都知道DELL事实上是量身订做的，他为所有的客户量身订做，终端客户提出的需求我会按照你的需求配置装电脑给你，规定好什么时间交货给你。外方面他找到供货商，你给我配置，什么时候把什么配件给我，我组装以后按时间、按客户的要求送到客户的手里。他做了这种渠道的服务商，他提供的这种服务里面，自己没有工厂，但是他牢牢掌控了终端市场。他做的服务改变了整个市场的游戏规则。? ????他这样做了以后，我们想想我们家具行业能不能这样做？不知道大家记不记得在去年年底12月的深圳家协在大梅沙举办的“创新论坛”上，我觉得博洛尼这种模式在中国家具行业他有一种创新值得我们学习，所以我们协会特别邀请博洛尼的老板蔡明请他过来讲他的营运模式。蔡明他跟我们谈过，可能大家还记得，他说他做了别人认为很难做又做不到的事。他把家装、橱柜、家具、配饰、设计一体化，他给顾客一个交钥匙的工程，他给顾客做了一个整体的设计服务。所以，你想想现在博洛尼的发展有多快？我听他们的报表说，去年是1亿多的利润，现在你们要去看看万科地产、广州的富力地产，基本上一些大的地产商现在都做精装修，里面配的橱柜、地板、木门、衣柜、浴室都是博洛尼的，他的业务发展非常迅猛。去年年底到今年，他又上了一个台阶，今年最近他又把他的业务分拆，为什么要分拆？原来是科宝博洛尼，如果你要研究的话就会知道，他们最近把“科宝”和“博洛尼”分开了，为什么要分开？因为他觉得原来“科宝博洛尼”定位太高，只针对一些顶尖的客户群体。现在分开了，“科宝”可以对一些大众的消费群体，而“博洛尼”还是保持在高端，他把高端做起来以后，品牌知名度高了以后，他把“科宝”做一个大众的市场，又把市场的份额做大。? ????所以从一个电脑的案例，还有科宝博洛尼的案例我们可以看到，其实家具