强势谈判.ppt

强势谈判 强势错误的理解： 强势不是嗓门大，不是身强力壮 一、我对强势的理解 ： 1、强势不应是谈判中的遇难而退，应该是谈判中表现出的一种不成功誓不罢休的决心；比如:优秀的经纪人要会坚持，死缠烂打，你不降价我天天磨着你。。。收了意向之后业主失踪了联系不上。。。 2、强势不应在谈判中受人牵制，而应是争取谈判中的主动权；比如：经纪人充当传话筒的角色。。。,经纪人在谈判中应当是专家的角色。。。案子中有律师参与。。。 3、强势更不是硬碰硬地对抗，而应是懂得迂回及智慧地选择某些让步；比如：客户提出折佣的问题。。。。。。，意向斡旋时某些条件业主不能接受。。。。，单价法和总价法的运用。。。，和业主议价不要一味打击，捧在天上摔在地下的感觉也很痛苦（尤其适合浙江业主）。。。 告诉业主：我把您的房子推荐给我的一个老客户，我报价是550万，不过他告诉我这套房子别的公司和他推荐的是500万（实际是550万），客户还把我教训了一顿说我不诚实，以后不会再和我看房子了。（要表现的很委屈）（这时责问业主）您这套房子到底在其它的公司委托的是什么价格啊？。。。。。。如业主在其它公司确实调过价那他会主动告诉你，如：上次21世纪不动产有个业务员联系我说有个香港客户一次性付款，问我最低什么价格？我说最低520万但从来没答应过500万啊？（窃喜中）又如，我在外面公司统一报价是550万，从来没有答应过500万，他们报500万是他们自己的事情，我肯定是不卖的（态度比较强硬），接着我们可以询问他最低什么价格可以考虑出售？友情提醒此方法不适用于独家委托房源！ 4、强势也不是将你的观点强硬地灌输给谈 判对手，而是要将话说到对方心坎里去从而产生共鸣达成共识。比如：税收政策年底之前更改如何与非普通住房的业主议价。。。。。。，客户不肯付意向。。。。。。 多使用CDDC谈判法。。。FAB（产品三段论）运用 我相信各位精英在自己的门店里或者是公司组织的培训课程上，学到的销售技巧很多。但不一定会在实战中使用，为什么呢？因为你们有心理障碍顾虑使用不好会爆单。我们都知道斡旋不是某一个时期或某一个点，而是贯穿于我们的整个经纪业务过程之中。比如：从你接待业主的委托开始，从你接到的网络广告电话开始。。。。因为时间的关系，今天我和大家主要探讨一下我们最关注的逼定环节，不是技巧培训（你们之前都培训过）而是从下面几个问题和大家展开探讨: 二、为什么要逼客户？ 1、没有求婚就没有结婚 a、乔.吉拉德所说：争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。 b、如果不采取主动，不积极建议客户购买，客户可能会一走了之，他的购买热情会降低。 3、逼客户可避免失去商机 如我们在现实生活中买衣服本打算再比较一下，这时营业员说了一句：先生这件外套真地很适合您，您穿的这么帅。。。。。。 三、逼客户的心理障碍 3、被动地等待客户开口 我们千万不要误以为：只要客户房子看中，就会自然地购买，主动地要求购买，自己在销售中占主导地位。事实上客户不会主动对我们说这套房子我要买了，只会给我们一些成交信号。 4、很容易前功尽弃放弃努力 只要听到客户说要考虑一下，就像被泼了一盆冷水一样，没有逼客户的热情了 四、如何逼客户 3、经常性地逼定 a、客户是需要教育的 不断揭他的伤疤，甚至往上撒把盐（如：短信客、电话推荐客、上次没有及时付意向错失良机的客户等） b、只要觉察到客户的成交信号，就可以立即逼定，比如：带看中、电话更进中。 五、谈判中的黄金法则 相信大家现在对‘强势’二字应该会有一个正确的认识，只要你可以把握住客户的心，让他愿意和你成交，那一切的方法都可以说是强势的。 1、我们是服务性的行业，那我们最大的服务是什么？ 2、客户看中了一套满意的房子，因为没有人帮助他做决定而错失良机，那是谁的责任？ 3、其实你们在一次次地伤害客户而不自知。 2、客户需要我们帮助他下决心 在客户下定购买决心之前，总会有一个最后最激烈同时也是家人、朋友影响的思想斗争，会有所顾虑表现犹豫不绝，在这个做决定的关键时候，我们的言行会对客户做决定产生更大影响的。（比如我们不断强调房子的性价比非常高、购买时机等） a、紧张、不好意思 我们由推荐—带看最后到成交的阶段，就像踢球一样到了临门一脚的时候，对客户而言他看中了一套心仪的房子。。。。 b、害怕被客户拒绝 我们逼客户时害怕听到:这套房子我不考虑了，我还要再考虑考虑，我回去考虑一下再和你联系. 如不敢逼客户，那我们的销售不就像做导游陪人聊天一样吗？ A、做好成交前的准备 a、我们经常要反问自己二个问题：客户的需求你真的了解了吗?和你们之间的信赖感建立了吗？ b、确定客户的目标房源之后再