东莞红和中心项目营销策略报告.ppt

东莞常住人口1000万，其中适婚比例占20%左右。 东莞经济经过奇迹10的辉煌发展，目前人均年可支配销售收入28812元，这个数字居全国之首。东莞的婚庆市场随着市民的生活水平和对时尚消费理念的追求日渐成熟。 由广东省婚庆行业协会指导、东莞市中小企业发展促进会、东莞市申展展览有限公司等单位主办的“2011东莞婚博会暨婚庆文化节”于2011年10月28-31日在东莞国际会展中心隆重进行。 -*- 在销售案场组织和管理方案制定方面，基于本报告中对该项目目标客户的认知，同时结合本项目的市场定位，我司做了如下思考： 如何结合项目市场定位，抓准客户促进销售？ 如何更好地发挥天启开启的优势，服务于项目？ 本方案则围绕以上两个问题，分别给予详细解答。 销售关键——对客户的精准把握，5A级服务，实现精准营销 营销模式上，我司兼得华南体系（港式营销）和华东体系（台式营销）之优势，既做到对客户的精准把握，同时通过细致周到的5A级服务让客户对项目产生归属感。 要实现对客户的精准把握，首先需要组建一支强劲的销售团队，“陆、海、空”三军不可缺一，全面覆盖，团体作战，才能实现最大范围的网络客户和精准销售。 -*- 1、销售团队建设 （一）、销售现场组织架构图 销售总监 销售经理 销售助理 客户经理 销售主管A 销售主管B 销售小组A （3-5人） 销售小组B （3-5人） -170- “陆、海、空”三军阵营： 海军 —— 小分队远洋作战， 深入周边镇区和工厂。 空军 —— 高空俯瞰， 三方对接。 陆军 —— 驻地作战， 有守有攻。 -171- -*- 陆军 ——驻地作战，有守有攻。所有现场销售人员，从客户进入现场的第一步，就成为客户的置业顾问，全程跟进客户的问题。蓄水期间做好客户的圈养工作，维系客户的关系，销售前期对客户进行排摸，销售期间则对客户进行准确引导，促进成交。 海军 ——小分队远洋作战，深入镇区。配合销售节点，派出“直销突击小分队”，深入项目周边的村镇居委会、周边工厂等进行上门拜访，或走出去设外展点，或去大型企业和银行、学校、公务员等系统拜访，深入挖掘潜在客户。这支“直销突击小分队” ，由策划、销售经理带队，其他成员从案场随机抽取销售员，因此要求现场的每位销售员具备足够的现场杀客能力，同时具备优秀的挖掘客户能力。 空军 ——高空俯瞰，三方对接。销售现场由客户经理带领客服专员，三方面职责：对接开发商、客户、并负责现场服务的监控，对客户反映的问题，客户专员及时反馈给相应的部门，然后进行跟进、协调，及时将问题进展情况回复给业主，实现“无缝对接”。 -*- （二）现场人员招聘要求： 多重筛选，百里挑一， 组成一支能全方位服务于目标客群的、高素质的“狼性”团队。 A、文化素质要求： 大专以上学历； I、 忠诚度（稳定性） H、执行能力（行动力）： 有上进心， 能适应高强度、 高压力的工作环境； G、工作态度要求： 能吃苦耐劳， 工作积极、主动， 有持续工作的热情； F、个人仪表要求： 外形气质佳， 友善且有亲和力； E、对金钱的欲望： 足够强的赚钱欲望 和挑战自我的决心。 D、团队意识要求： 具备良好的沟通能力 和较强的团队 合作意识； C、沟通能力要求： 懂粤语， 能用粤语和 普通话与客户沟通； B、从业经验要求： 有2年以上楼 盘销售经验 主要把握九点： -*- （三）销售团队管理 培训目标——通过多角度、全面完善的培训体系， 培养成为有较强战斗力的团队精英 A、销售团队管理培训——强化管理层 B、 销售人员入职类培训 C、销售员提升类培训 D、销售人员激励 E、销售人员考核 F、销售团队活动 包括六个方面 -*- A、销售团队管理培训——强化管理层 作为团队的领军，不仅要自身有才，同时具备卓越的领导才能、 独特的人格魅力、坚韧的拼搏毅力、强大的团队凝聚力， 这样才能更好的领导销售团队以达到既定销售目标和组织目标。 【主要内容】： 销售团队建立、销售队伍的管理与激励、销售员绩效考核和薪酬、客户管理 -*- B 销售人员入职类培训 销售员进入新的项目，除了对项目本身理解之外，还要对竞争对手的情况了如指掌。在销售技巧方面，我们还紧紧 围绕Top Sales所须具备的积极态度的7个要点，以及想要取得成功的8项必备素质对销售人员进行培训， 并定期举行项目销售讲解PK赛。 【主要内容】： Top Sales成功秘诀——1、积极态度的7个要点，取得成功的8项必备素质； 2、销售礼仪——仪容仪表、着装要求；接待介绍、迎送引领、说话声音、语速、等礼仪； 3、行业认知——对房地产中介行业认识、对豪宅市场现状的认知、房地产相关法律法规培训； 4、建筑学——建筑学常识、如何看户型图、工程常识、常用建