世联2011年长沙兴汝·金城营销策略执行方案.ppt

目标下的问题 本项目已经积累客户特征分析 详见周报表 目前客户上门量不足以支持开盘前所需客户数量 目前主要以现场包装蓄客,推广动作未能铺开 客户组织 中期巡展 前期筹备 巡展工作体系 地点选择 现场包装 团队管理 后期评估 人员管理 成本管理 巡展　　　 效果评估 项目 ５公里 关键要素１：项目５及１０公里半径内 关键要素２：人流密集地点 关键要素３：客户高频率出入点 关键要素4：在元宵会演现场 （本区域） 相邻区域 10公里 按照核心客户的生活半径对巡展地点进行选择 4大关键要素 巡展关键要素：配合形象人员派单人员：强化培训 上岗前培训 【角色定位】 【工作内容】 【平台收获】 【销售百问】 【沙盘模型讲解】 日培训（前一周） 【考核销售百问知识】 【沙盘讲解实战考核】 【派单过程实战演练】 【心态培训】 日培训（一周后） 【派单心得交流】 【不同客户沟通的侧重点】 【目标激励】 【房地产专业知识点】 跨区域巡展，派单的优势点是：低成本、直效，与平面媒体如报广相比，成本投入低， 针对性强；派单作为巡展过程的重要手段，派单人员的培训显的尤为重要，要求短时间内强化培训。 针对地级市巡展时间通常在一个月以上，派单人员的培训一定要按照销售员的标准通盘进行，而且要强化心态培训。 巡展派单人员的培训模式 每天的培训中注意增加一到两个房地产专业知识点，既能提高派单人员对专业度的认知，同时起到一定的团队稳定作用。 认筹目标及分解 a.推售房源132套，按照开盘及开盘后一个月销售90%的目标计算，销售套数为119套（含内部认购）以上。 b.按照40%的解筹率，需办卡约300张。 c.按照20%的转卡率，需约1500批诚意客户. 一批蓄客方案： 前期积累诚意客户：筛选150批。 现场路过上门客户：360批：按照每天上门8批，45天上门，可上门360批； 推广上门：短信、网络、报纸、户外等按每天上门10批，45天上门，可上450批； 老带新上门：225批，通过活动、送礼品等形式，进行老带新，按照每天上门5批计算，45天可上225批。 元宵灯会拓客：200批。 世联资源整合：120批。 合计：约1500批 外展点+巡展点：延伸客户渠道 红星通程外展点 东塘商圈展点 电影院、大剧院等演出场所巡展点 社区及事业单位巡展点 异地客户拓展： 湖南地级城市 通过短信锁定，定向发送； “北上广”湘籍人士 整合异地分公司资源 异地专场推介会 参加异地房展会 短信锁定 网络推广 大盘异地拓客效果图 挖掘老带新：项目一次开盘，积累了一定的客户后，可以实施老带新战略。 老带新实施方案： 一、适时举办维系老客户活动，加强对老客户的维系； 二、利用一定的奖励刺激措施，鼓励老带新； 建议在项目积累了一定的客户之后，采取积极的刺激措施，加强老带新； 老带新政策： 1、带五批客户奖励2000元现金，可以抵房款。 2、成交一个客户，另外奖励5000元现金，可以抵房款。 其它渠道 1、团购拓展，针对周边事业单位举行团购拓展； 2、培训机构冠名、巡展： 3、整合网络媒体资源组织看房团； 4、内部联动，整合世联在全国以及长沙的客户资源； 5、三级市场联动，设置联动奖励，促进编外销售介绍客户的积极性； 6、圈层营销； 多频率推售，持续热销 销售阶段的营销执行？ 2 策略执行 开盘必火爆，方能保证后期的持续热销 销售期 （1月-9月底） 开盘准备 拓客计划 营销活动 销售管理 蓄客策略：低门槛蓄客户，先聚人气，再求质量； 推售策略：以卡定量，控制房源，饥饿营销； 报价策略：开盘前高报低走，放大性价比，形成抢购； 盘客体系：盘客体系化，以表格形式量化； 开盘前准备工作 蓄客目标：首批销售244套，按照60%的解筹率需1464批诚意； 选房方式：一卡通摇号选房 VIP认筹:2月15日开始免费办卡 VIP升级：3月15日VIP升级 选房方案：3月15日 价格方案：3月15日 算价盘客：3月18日 开盘时间：3月20日 开盘总结：3月22日 市场比较法推导:首批建议平开高走,预留上浮空间,均价区间 5300-5500元／㎡（毛坯房） 销售计划： 备注： 可售面积为63076.5 ㎡，600套计算套均面积为105.12㎡； 价格以整体按5500元/㎡保守计算，套均金额约为57.8万； 合计总销售金额约为3.47亿 7号栋 9月24日 第五批 6号栋 8月27日 第四批 5号栋 4号栋 6月25日 第三批 3号栋 4月25日 第二批 2号栋 1号栋 3月20日 第一批 楼栋 时间（暂定） 推售批次 客户导向法：客户的心理价格预期集中在5000~5200元/平方米之间；客户的心理价格可能有一定的保留，且其对价格的预期是基于对现有的认知条件，因此仅作为参