收集客户资源.docVIP

雁鸣湖纳豆客户征集计划书 如何收集客户资源，如何让别人知道我们卖纳豆，这是整个营销过程的重要的环节，只有找到顾客以后我们才可以开展电话邀约、拜访、销售等活动。如何寻找顾客资源，如何正确有效的开发利用顾客资源是做营销必备的前提条件，也是我们推展市场的首要工作。?一、寻找顾客前的几件事（1）?对纳豆进行客户群定位A.、纳豆无疑是针对中老年人群，心脑血管疾病人群，有潜在疾病需要保健预防的人群，但我们更忽略了两个重要人群，一个是家族遗传病人群，如果不进行提早全面预防，各种疾病的发病率比常人高60%。 另一个是有孝心的子女，想要家里老人身体健康，尽一份孝心，同时也减少老年人因为患病给家庭带来的各种负担。中国五千年传统文化，早有百善孝为先的优良传统，随着人们保健意识增强，大多子女都有这份孝心和购买欲望。B.、纳豆目标顾客的定位：四多两少——钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关心少。（2）?各店员要努力学习、分析相关知识C. 相关知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。D. 心理分析：老年人的需求？现在最关心的是什么？公司的产品他能否接受？怎么样使他对我们产生信任？E. 人际关系：要学会关心别人、尊重别人，搞好人际关系。（3）???学会教育顾客????比如初期大家都不知道肠道益生菌对人体健康的重要性，由于大力度的宣传肠道疾病的危害性，现在绝大多数人脑中才有补充纳豆菌的概念。所以，公司为了推广产品也有必要不断的教育顾客。?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????二、资源收集的途径条条大道通罗马，但只有懂得方法、善于寻找捷径的人，才会不浪费时间最先到达终点。我公司吸纳了多种销售模式的运作方法，整合出收集客户资源有以下几种途径?：A. 公共场所???B. 科学普及收集??C. 赞助老年活动D. 顾客转介绍?E. 媒体互动性收集F. 合作联盟收集G. 其他收集方式????????????????????????????????公共场所收集公共场所是老年人比较集中的地方，如我们经常看到较多老年人在广场、公园、小区活动站等地方活动。这种方式比较陈旧，已经在市场上运作了多年，这种方式虽然陈旧但很实用，它可以较快的收集较多档案资源，宣传面较广，至今还有很多家企业在使用这种收档方式。①由店员先摸清本地区老年人活动比较集中的地方，②与小区或公园或广场联系好再作收集。③收集工具包括一些与这次收集相关内容的物料如：桌子、凳子、笔、条幅、着装、相关的资料等。 具体操作有以下几种方式：1、赠书赠书活动是一种宣传性和收益性较好的一种方式，可以获取较多的客户资源。夕阳美早期的收档途径之一就是准确的利用了图书，在全国免费发放健康养生书籍深得全国广大中老年人的喜爱。但这种方式成本较大，前期一定要确定好顾客资源的有效性和层次性，否则会大大增加成本。并且还会得不到有效的结果，表面上收到了很多的资源，但实际上没有几个有效资源。所以选书籍很重要，而且要提前做好记录客户档案的准备。 2、测血压、血糖等公益活动这种方式在市场上已经运行好几年了，随着生活水平的提高，心脑血管疾病、糖尿病、癌症这三种人类“杀手”也随之而来。全国将近有2个亿的心脑血管疾病、糖尿病患者，这其中老年人占到了90%以上，好多企业抓住了患者的心理，采取了简单而又比较好的测血压、测血糖等方式来收集档案。由于医药保健品行业的产品功能主要还是针对有疾病的人群，把顾客定位在有病的患者可以收集到较多较好的档案资源。应该在各个小区内进行健康下社区活动。免费为小区中老年人测试微循环，这样可以与小区居民接触拉近关系，成功收集了较多的顾客资源。3、有奖知识竞赛这种收集方式是近年来一种新颖的模式，也是比较准确的抓住了顾客的心理。因为在中国绝大部分人都有贪小便宜的心理。有奖知识答题既能传输顾客一些健康知识，又能体现企业在做一些福利事业，还能给顾客一些小奖品。所以这种收集方式，也是众多企业一直在做的一种比较实用的模式。这种方式跟赠书活动相近需要定位好顾客，让他们一两天时间答完题，再来原地点根据答对题数领礼品。4、陪同晨练陪同晨练是一种较单一的方式，不是以传统的大规模进行收集，而是一种非常准确的定位意向顾客的一种方式。它不如赠书、测血压、测血糖那样规模大，收集数量大。但是它属于一种亲情沟通收集方式，只要沟通到位购买机率极大，购买的金额也会较大。但要求每一位营销员都必须学会太极功夫、舞蹈、乐器、棋牌等相关活动，并且在三个月内每一位业务员必须找出100个跟自己关系好