第三终端市场开发与深度分销方案.ppt

深度分销的本质 严格、细致的市场管理（精细化） 人员较多的”劳动密集型”营销 它是业务人员的行为方式，而不仅仅是口号。 与消费者对接。 它是一种基于渠道的竞争策略，设计企业的通路策略 它是一种渠道管理控制方法；通路模式变革,渠道精耕细作的思维模式。 它是企业销售、市场、服务、财务的系统工作，仅一个部门是做不好的。 它是小区域、独占式、密集型、介入式行销 ２、目前医药流通渠道的特点 快批公司：九州通、安徽华源、东盛英华、海王银河等以快速批发、快速配送等新模式进入低端市场，并逐步向医院纯销靠拢。 快配公司：地县级小公司。 全国总代、区域总代 专做第三终端、第四终端覆盖者 纵向一体化介入零售药店者：批零兼营 专业配送公司：浙江邦达物流：E:\07年八月厦门会资料\厦门会专家演讲\第三方物流--孙震.ppt 医院垄断型公司：国药控股、上海医药、广州医药等在医院纯销和调拨业务上，仍然占据着主流高端的位置 依托终端关系网络成为专业促销公司 产品优势、品牌优势的医药公司及有资源优势的公司 集中差异化定位医药公司：范围服务窄众化医药公司 其它商业趋势 坐商－行商－快批－快批－快E－快网－快服－价值提供商 医院－零售－第三终端－第四终端－专业定位－通吃（大而全） 商业渠道由“观望”趋于“聚变”，将出现几大融合——专业物流和金融业的融合、 专业物流和电子商务的融合、 专业物流和区域性商业的融合， 区域性商业为追求专业化，与零售连锁药、生产企业的融合等。 终端采购集中化导致很多企业销售机会减少。 中国医药商业八大死法 １、挂靠挂死 ２、倒票倒死 ３、招标拖死 ４、配送耗死 ５、品种压死 ６、失血枯死 ７、政策锁死 ８、管理僵死 各类普药还是渠道驱动 深度分销与市场控制权 双赢是说法而已，工商始终处于相互博奕竞争夺控制权与话语权的相互博奕之中 要想取得渠道的话事权，唯有深度分销 要想打击竞品，唯有深度分销 快速上量和持续增长唯有深度分销 D:\My Documents\投稿文件夹\07年下半年\新形势下的医药工商博奕及其对策.doc 深度分销的工作内容 划分小分销区域：适度的“小” 销售渠道的规划、归拢、疏通、促通。 做深做透临终端渠道。 策略性地确定渠道组合：分销、零售两个层面 服务大零售商；管理零售终端 合理安排物流、商流、信息流的组合 动态调节各环节渠道的利益；维护利益格局；维护价格体系稳定、规范市场秩序 深化与渠道的关系，形成渠道壁垒 运用政策杠杆”吸款压货”，驱动渠道行为 深度分销五个关键动作 A、渠道加密 渠道加密：主要是一级商渠道是否需要加密如何布局问题？ 主要是二三级城市和重点县城的渠道成员增加，实现无缝覆盖，打击调货与串货，重点是一级商增加 考虑一级商数量的因素 销售规模：对终端和下游客户是否有号召力 资金实力：能否完成你的业务量资金，没有就存在以货变现，低价冲货形象。 下游客户数量：这是关键指标 企业自己的管理能力和风险预防：能否把鸡蛋放在一个篮子里？ 全国各地的商业格局：竞争状况、条款分割状况、独家能够覆盖一个省的不多，且独家缺乏竞争，较难深耕细作。一地也不宜多于两家。 个人认为：全国范围内，一家商业不超过自己业务总量的５％，一般以只占到１－４％为宜。　 B、渠道加深 重点工作深入到渠道的那个层级：是二级归拢与促通；管控到非协议二三级商商业，即纵深管理渠道环节加大促通力度。 产品属性确定深度分销的深度：需要管控到那一级。 市场容量决定深度分销工作深度：容量大深反之则无需太深。 费用和投入产出比决定深度分销的工作深度。有钱作深，没钱想作也没办法。 二级商渠道加密考量因素 （１）、目标二级商数量标准如何设定 占到一级商销售数量的６０％即可控制一级 总趋势是淡化、压缩范围数量。但现阶段却必须加强。 （２）、选择标准 纯销商为主。 终端数量及交叉覆盖的程度：交叉度越低越好。 合作程度：配合度越高越好。 覆盖终端的类型特点：尽量选择覆盖不同类型终端的商业 区域分散度优先：即偏远地区、空白地区得有分销商。 二是重心下移，着重二三级市场。 C、“临终端渠道”促通 邻终端渠道：直接给各种类型终端供货的商业渠道环节：协助、疏通、服务、管理利用好临近终端渠道，加大产品的销售量。 分析自己临终端渠道覆盖终端的数量质量 分析临终端渠道环节自己企业的薄弱环节 确定自己企业临终端渠道的发力点。 临终端渠道（终端覆盖商） 一级商：直达终端的配送部分、零散终端（小医诊所、个体单店）开票大厅和批发大厅是工作重点。 二级商：直接配送到终端，调拨到三批商。 三批商、大连锁药店：全部直接面向终端客户。 各地纯终端覆盖商：县级公司、快配型公司、没有调拨业务的公司。 D、纯销客户扶持 纯销客户概念：直接配送终端占其总体销售份额60%以上客户快配公司