楼盘销售新思维新模式.pdf

楼盘销售新思维新模式 浙江大学管理学院 范晓屏博士 二O一二年二月 如何把冰卖给爱斯基摩人？ 如何卖？ 给出一个思路！ 浙江大学管理学院 范晓屏博士 2 主要内容 1. 新的思维框架： 以营销质疑、机会探求、价值选择、手段组合为思维 框架，回答做什么、如何做、何人做的中心命题 2. 新的销售模式： 坐贾行商与市场－渠道－产品的匹配 3. 新的销售组织： 目标客源拓展、销售渠道拓展、销售职能拓展、销售 队伍拓展、主题推广拓展 浙江大学管理学院 范晓屏博士 3 困境与出路？ 楼盘销售的困境 火爆的房地产市场一白遮百丑，但时过境迁，销售的迟滞使 原来被旺销掩盖的问题一下子都冒了出来： 市场研究浮夸，需求分析片面 产品/项目设计创新少而模仿多，特色少而复制多 市场组合、产品组合不当 推广思路单一，推广过程同质 坐商销售，坐等客户，技能原始 销售价格粗放 销售节奏不均，销售进度起伏 销售过程控制不力 ······ 浙江大学管理学院 范晓屏博士 5 面对困境··· 不少企业奋起抗争： 直白宣告降价自救。但常常酿成价格战和老业主反水 羞羞答答绕着圈子优惠。结果很可能是卖房者热闹 加大广告与推广力度。但可能只会把利润放进媒体口袋 更多体验活动、无理由退房、宣传抄底购房··· 严控成本，全面差异，彻底聚焦。但已造房子怎么办 这些手段措施有效无效不是关键，关键的是你是否转变了你的 思维方式与销售模式！ 浙江大学管理学院 范晓屏博士 6 变革 毕竟在卖方市场像卖白菜一样卖房子的好日子一去不返了。房地 产业不可避免地将沿着制造业的路子走(如同商业银行的转变一 样) ，产品创新、形象品牌、渠道销售、客户关系、售后服务将 被提升到史无前例的地位，开个店(售楼处) 卖菜(房子) 的思维方 式将被彻底抛弃： 变革销售理念：卖产品还是做价值 变革销售思维：如何打量你的工作 变革销售模式：坐商改行商。你的渠道呢 变革客户关系：真正的上帝/置业顾问 变革销售方法：计划/进度/ 团队/考核/“ 卖保险” ······ 浙江大学管理学院 范晓屏博士 7 出路 新的营销思维 新的销售模式 新的销售组织 新的销售方法 浙江大学管理学院 范晓屏博士 8 新的思维框架 营销是什么 营销是什么： 营销：努力促成与创新交换的经营活动—— 中心概念 营销：发现价值、创造价值、实现价值——核心主线 营销：注重权衡与处理各种关系与策略——管理特点 浙江大学管理学院 范晓屏博士