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项目销售策略一般在导入期前已经制定完毕，在后 期的实际执行过程中往往会出现政策、市场以及公 司内部的一些变化情况，因此需根据实际情况对之 前的销售策略进行修正。 在整个楼盘营销过程中，应该始终保持合理的单位 搭配，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面 市，这样可以有效的控制房源和销售节奏。 销售策略修正 概念解释 公开期工作流程 公开期推广 公开期推广 公开期推广策略 公开期工作内容 工作流程 传播信息-内部认购 网住客户 开盘筹备 整体思路梳理 准备相关销售文件 销售文件准备到位 销售派发资料准备到位 现场销售管理文件 预售许可证、代理费 楼书 来访客户调查表 诚意认购书、认购书 户型单张 成交客户调查表 借款协议（针对借首期款客户） DM单张 来访客户登记表 预售（或现售）合同 完全生活手册 销控表 尾数纸 其他相关资料 日报、周报、月报表 销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等） 折页 销售人员签到本 查丈报告、最后图纸 投资手册 财务数据、POS机 公司刊物 银行按揭资料 律师行、公证处资料 物业管理、智能化、网络公司资料 产品设计说明书 概念解释 公开期工作流程 公开期推广 公开期推广 公开期推广策略 公开期工作内容 工作流程 传播信息-内部认购 网住客户 开盘筹备 整体思路梳理 销售均价 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期。 销售价格制定 价格表生成 朝向差确定 实地勘察——确定关键影响因素——打分表——不同专业打分——确定极差——确定朝向差 层差-实地勘察 确定关键楼层差别——确定层差 局部调整 价格表 价格表生成——价格表分析（价格分布、极差、开花）——外部竞争分析（点对点）——调整到位 概念解释 公开期工作流程 公开期推广 公开期推广 公开期推广策略 公开期工作内容 工作流程 传播信息-内部认购 网住客户 开盘筹备 整体思路梳理 认知价值方法——溢价因子 利用在营销组合中的非价格变量在购买者心目中建立起认知价值 产品溢价（附送面积、空间、形象高档、独特配套、独特权益） 营销溢价（高形象、高推广） 资源溢价（与稀缺度成正比） 品牌溢价 销售价格制定 概念解释 公开期工作流程 公开期推广 公开期推广 公开期推广策略 公开期工作内容 工作流程 传播信息-内部认购 网住客户 开盘筹备 整体思路梳理 价格策略 内 容 折扣率 促销 销控 价格走势 市场供应 销售价格制定 核心均价 销控与价格走势 层差 朝向差 折扣率 工 具 概念解释 公开期工作流程 公开期推广 公开期推广 公开期推广策略 公开期工作内容 工作流程 传播信息-内部认购 网住客户 开盘筹备 整体思路梳理 在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排。 市场竞争性够不够 保证近期目标完成 保证销售走势与目标吻合 最终目标实现 销售价格制定 概念解释 公开期工作流程 公开期推广 公开期推广 公开期推广策略 公开期工作内容 工作流程 传播信息-内部认购 网住客户 开盘筹备 整体思路梳理 4、开盘筹备 开盘目的 开盘时机 开盘准备工作 开盘方案 概念解释 公开期工作流程 公开期推广 公开期推广 公开期推广策略 公开期工作内容 工作流程 传播信息-内部认购 网住客户 开盘筹备 整体思路梳理 概念解释 公开期工作流程 公开期推广 公开期推广 公开期推广策略 公开期工作内容 工作流程 传播信息-内部认购 网住客户 开盘筹备 整体思路梳理 通过合理的吸筹过程，充分测试楼盘价格，累计客户资源，当对市场有较大把握时，可结合销售季节，择吉时开盘。 例如： 9月28日。 抢闸出击，当存在合适的市场机会，为了抢占有力的市场竞争位置，即使各方面情况还不成熟，也可开盘。 例：对手4月28日开盘，我们4月19日。 开盘时机 概念解释 公开期工作流程 公开期推广 公开期推广 公开期推广策略 公开期工作内容 工作流程 传播信息-内部认购 网住客户 开盘筹备 整体思路梳理 一般在做好开盘前准备工作时，先要做一份详尽的工作进度控制表。把案前工作需要完成的事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具体工作事项、需配合单位、时间表等。 开盘前的准备工作 筹备工作 的确认 通知开发商及相关部门 确认项目开盘前必须的相关资料 开盘活动 的准备 和开发商就开盘方案沟通，得到确认 落实开盘相关场地布置 开盘前相关媒体推广的配合 活动公司的选定、沟通和协作 相关媒体记者的邀请 有关促销优惠方案的沟通和确定 概念解释 公开期工作流程 公