万科上海万科城花新的园住宅项目营销策略汇报.pptVIP

2011年上半年成交客户特征分析 140户型 成交时间：2010年5月27日 成交套数：16套 签约均价：26858元/㎡ 主力板块：七宝5组、华漕1组、九亭1组、泗泾1组、浦东1组、宝山1组、奉贤1组、外省市4组 主力居住区域：闵行客户约37%，徐长松三区客户19%，上海外区19%，外省市25%， 置业目的：新上海人定居上海为主12组；改善居住4组 家庭结构：小太阳、后小太阳为主 主力年龄：主要为35~45岁 1 2 3 4 5 客户特征 客户属性：上海人3组；港澳台外籍人士1组；外省市6组；新上海人6组 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 经验值归纳 140户型 140户型成交客户经验值归纳 1、140前期推售18套，当日去化完毕（除两套特殊房源），去化之顺畅，分析原因主要是策略性的定价促成更多追求舒适度的客户蜂拥抢购，也说明了两点：一、区域内的改善型住宅有一定市场，但市场最大限度的容量值缺乏实际数据支撑，二、大户型与中户型的价差可根据后期推盘量做一定调整，以利于促进中户型的成交。 2、媒体渠道：仅1组为搜房网，其余15组均为介绍购买 3、客户区域分布：客户除主要居住于闵行37%外，其余为周边区域长期在上海经商并对区域熟知的私营业主，以及通过朋友介绍来上海购房定居的外省客户 4、年龄及家庭结构：主要为35~45岁的小太阳及后小太阳家庭 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 居住区域 宝山 奉贤 静安 浦东 浦东 浦东 普陀 松江 松江 松江 外省 外省 外省 外省 外省 徐汇 徐汇 徐汇 杨浦 闸北 位置 红庙工业园区 北京西路（租） 陆家嘴 金桥长岛路 大团镇 真如铜川路 九亭奥园（租） 九亭奥园 泗泾钢材城 田林漕宝路 田林 田林华林公寓 五角场 洛川中路悠和家园 媒体渠道 非业 非业 非业 万业 搜房 搜房 搜房 短信 搜房 万业 万业 非业 非业 非业 非业 短信 万业 搜房 租售 自购 外区域成交原因 买过万科很多房子，帮女儿买婚房 深圳万科业主，方便到嘉善做生意 买过朗润园，熟悉七宝，投资 与朋友买在一起，朋友为七宝万科业主 女朋友为空姐，选择七宝，婚房 男友在九亭工作，选择七宝，婚房 铜川路做生意i，走中环开车半小时，且价格满意 新上海人定居上海 买过万科城市花园，新上海人婚房 租住九亭，新上海人定居上海 和城花新园朋友住在一起 即将到东航上班 公司在七宝 公司开在虹桥 公司开在虹桥 和父母住的较近 和同事住在一起 东航上班 杨浦价格挤压客户 万科锦园业主，原住松江，对七宝非常了解 外区域（除闵行区外）成交客户分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 产品类型 115140 合计 区域 宝山 奉贤 静安 浦东 普陀 松江 外省 徐汇 杨浦 闸北 数量 1 1 1 3 1 3 5 3 1 1 20 外区域（除闵行区外）成交客户分析 分析： 1、外导客户占比45%，主要为松江、徐汇 2、搜房和介绍是外区域客户获取项目信息的主要方式 3、成交原因主要是在七宝或附近工作、朋友同事在七宝万科，其中1组普陀客和1组杨浦客为被区域价格挤压而选择七宝的住宅。 4、值得关注的是，外省客户在上海选房都是受朋友推荐 对于客户外导的原因及主要方式分析如下，以明确后期储客策略： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 下半年客户区域预判 基于上半年成交客户的印证，除开以往所呈现的以七宝为主、航华莘庄、徐汇田林、古北仙霞为辅的特征外，下半年客户预判有三大特征： 一、加大徐长松三区外导客户的比例 通过搜房、报纸及其他大众传媒加大对上海其他外区的覆盖和渗透 二、大力开拓内中环间的新上海人客户 针对浦东三林、杨浦五角场、普陀真如、闸北大宁等房价已达35000~40000的地区，加强各类渠道挖掘客户 三、维护区域内老客户及老业主 老客户重要的口