2012年长沙东塘项目的营销报告.ppt

第一部分：2011年度营销回顾 一、宏观市场分析 二、区域市场分析 保价策略 销售策略 对意向客户做出保价承诺，告知成交后可以与其签订保价协议，保证同样房源不降价，如降价则补齐差价的承诺，以促进成交。 在淡市下，用签订保价协议的方式，可有效消除有购买需求的客户的观望情绪，促进销售 2012年度营销总纲解析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售策略 2012年度营销总纲解析 低门槛蓄客策略： 办法1：1000元则可办理VIP卡，享受开盘VIP优惠，降低门槛，不放过每一个意向客户 办法2：配合社区巡展蓄客，当场即可办理VIP卡，只需交100元则可成为VIP客户，同时还能当场领取丰厚礼品（注：100元不退） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、抢——拦截竞品客户、守点发单抢客； 2、挖——对手楼盘短信锁定发送、论坛及QQ群灌水、对手来访客户名单购买，相关客户渠道资源购买； 3、拉——行销派单拉客，可打的士、租用看房车，及时拉到案场； 4、拓——通过物料铺排和巡展，定点拓展客户资源； 5、养——销售接待客户，通过短信、电话温情服务客户，现场配以各种工具进行客户维系，扩大客户圈层以扩大老带新比例 拓客策略 2012年度营销总纲解析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 定点抢客 1、直入式营销：根据成交客户地图筛选主要客户来源区域及周边小区、拆迁小区、私营店铺、劳动路、车站路附近等，项目组安排拓客团队投递或驻点蹲守，直接接触目标客户。 2、竞品拦截：在竞品周围设点蹲守，截流客户，直接派发单张与海报，拉客户上门。 拓客策略 2012年度营销总纲解析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 多渠道挖客 在线下购买各竞争项目、企事业单位、超市等客户信息资源，打入目标客户群体。 周边楼盘：都市兰亭、新城新世界、香樟兰亭、万博会、阳光锦城、英郡年华等 超市、企事业单位：雨花亭沃尔玛、家润多等 拓客策略 2012年度营销总纲解析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 行销拉客 选择与本项目目标客户群相匹配的场所分别进行派单，如区域内超市、中大型市场、居民社区进行派单 1、团队管理：重视岗前培训及周期性培训并把控结果监控好指令下达、检查及激励全过程，做到良性循环 2、派单支持： 单张设计必须契合销售节奏及行销的需求 根据客户及区域分析做好区域及定点调整 行销口径需保持与内场一致 3、问题关注：将行销当做客户，重视行销的客户确认，保障行销的利益重视与外场行销的沟通，增强内外场信任 拓客策略 2012年度营销总纲解析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 定点拓客 重大营销节点或周末在人流聚集地、老居民社区设临时展场，进行蓄客！ 物料配合： 可准备一些小礼品，如礼品杯、环保购物袋配合（印有项目信息）等： 优势：成本低，覆盖面及覆盖力度强、收集 客户信息同时，提升项目知名度。 拓客策略 2012年度营销总纲解析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 与项目区域周边餐饮、茶楼、中西餐厅、休闲场所、酒店等场所，洽谈合作，争取在这些场所设置资料宣传架、易拉宝、宣传小物料等，供消费客户取阅； 同