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卓越销售管理课程大纲 卓越销售管理-1 《销售经理的角色定位与自我管理》 ——你首先必须知道自己的具体方位，方可能规划你的前进方向和要跋涉的里程! 针对问题： 大业务员式的“ 个体销售经理” 对管理流程认识不清，眉毛胡子一把抓 职业路程出现“更年期”，自控能力衰退 找不到自我提升的有效路径 课程收获： 掌握销售管理者的3种职业心态和5种担当角色 认知职业角色转换的过程及行为责任上的挑战 领会优秀销售经理的4项思维模式 了解销售经理业绩提升的C8胜任力模型 课程纲要： 序曲：建立学习个人责任感和承诺 第一章：我是谁？——销售经理的职业目标定位 第二章：我做什么？——成功销售管理者的职能角色定位 第三章：我的资源？——成功的销售管理者资源运用之道 第四章：建立好的职业化标准——优秀销售经理的职业生涯规划之路 卓越销售管理-2 　　《销售团队的有效激励》 针对问题： 长久积累的内心压力无处释放，关心了下属，谁来关心我 下属不断流失,不断为他人作嫁衣裳; 奖金钞票已经不能起作用,下属的期望与公司的要求总是合不上拍 业绩好了,员工的满意度却下来了 一眼望去：心态老化、眼神迷茫、缺乏激情 课程收获： 了解自己和销售人员的职业动力在哪里 明确认知保留优秀销售人员的关键要素 有效创造销售明星多通路的发展机制 建立培养销售状元的激励体制――花钱与不化钱的激励菜单 根据销售人员性格类型的有效激励方法 课程纲要： 销售团队的痛苦基因 优秀销售人员的被认知与保留 销售人员激励的四级台阶 对不同性格销售人员的激励方法 建立销售组织的“宽带激励”机制 卓越销售管理-3 《销售目标的设定与管理》 ——只要你愿意回过头去看看，历史的影子会折射出未来的趋势！ 针对问题： 销售人员对分配的销售目标产生抵触 销售目标的达成动荡不定 销售目标的预测缺乏依据 没有具体的销售计划来支持目标的完成 课程收获： 明确销售目标的预测方法 掌握销售目标的分解技术 领会标杆管理对目标达成的帮助 课程纲要： 第一章：销售目标设定的依据 第二章：销售目标的分解 第三章：销售目标参数与标杆管理 卓越销售管理-4 《销售团队的绩效管理》 针对问题： 销售的考核“太简单了”，除了钱还是钱。真是这样吗 “考、考，经理的法宝；分、分，员工的票根（钞票）。”考核除了发奖金，如何发挥激励作用 销售中定量的指标好确定，定性指标（如，客户满意度）如何确定和考核 一个销售人员某季度运气好，业绩放了卫星，他的考核成绩一定很好吗 如何设计考核方案，以使我们能鉴别有潜力的销售人才 对于不同风格的销售人员（5种销售狗）进行有效的绩效辅导 绩效面谈流于形式，谈完该怎样还怎样，甚至不如以前 课程收获： 识别现实组织管理3大困惑的真实原因,还绩效管理本来面目 掌握销售指标及权重的设计,明确让员工认同目标的方法 了解销售管理绩效监控的常用方法,掌握对员工行为干预的主要方法 了解针对业务人员、销售管理者综合能力评价的主要方法 了解绩效结果运用的4个主要方面，掌握如何对3类“难点”员工做绩效反馈 课程纲要： 现实的挑战与绩效管理的真谛 销售绩效目标的确定 销售绩效过程的督导 销售绩效结果的评价 销售考核结果的运用 卓越销售管理 针对问题： 待遇不公不能服众，“太公平”却难以刺激优秀者。如何定夺 老业务员不再进取，如何用薪酬设计的杠杆再次燃起他们的热情 公司的新产品没人愿意关注，如何调整奖金结构调动大家激情 提成制的奖励办法，让销售队伍的短期行为盛行。如何平衡短期利益与长期利益 薪酬制度简单粗放，不具备指导性和激励性。如何设计指标？如何解释结果 销售人员流动频繁，集体跳槽屡见不鲜。该如何设计长期薪酬方案 销售薪酬方案要随市场的变化而调整，依据是什么？怎么调 课程收获： 1-掌握薪酬调查的方法和步骤 2-掌握销售薪酬设计的 10步法 3-了解以绩效为导向的4种薪资结构 4-掌握确保薪酬 ““公平性””的方法 课程纲要： 前言——企业销售薪酬的基本问题 第一单元——薪酬的基本概念 第二单元——酬劳 第三单元——薪酬设计的方法 第四单元——薪酬管理的任务和方法 卓越销售管理卓越销售管理卓越销售管理