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B端电商的10个猜想 　　趋势 　　洞察 　　判断一个B端的成功有两个前提：第一，逻辑是严密的；第二，路径是合理的。如果不符合这两个前提，你融多少资都没有意义。 　　去年下半年应该是B端电商一个大启蒙的时期，而今年上半年我觉得是一个低谷，因为大家都在思考、徘徊、观望，到了今年下半年我的感觉是它突然变得炙手可热起来。前段时间我见到一个做了20多年市场的经销商，他在春节前把所代理的所有商品转给原来的部下，自己抽身做品牌，还做得不错，大概有一两万平方米的库房。 　　然而，我看了那么多的B端平台，几乎没有完全一样的，我只能说现在的B端电商基本上处于一个探索期。很难说哪个是代表方向，因为比赛还没有结束。 　　为此，我提出来10个猜想，这10个猜想实际上就代表着10个分歧，我们在不同的逻辑里面所产生的分歧。 　　猜想一：B端平台流量是否有商业价值 　　B端电商到底是不是电商，我觉得上半年没有人怀疑这个，那换种说法，B端电商的流量是否具备商业价值？ 　　现在普遍有一个观念，好像流量越大我们就越高兴，越能吸引资本投资。实际上，商业价值的核心不仅在于流量大，而且在于具备二次分配能力，即引导流量成交的能力。流量本身不一定产生价值，只有交易能力，而流量对你平台产生利润，一定是流量具备二次分配价值，谁给我钱，我就把流量分配给谁，我认为这是二次分配能力。 　　目前的B端平台，流量的二次分配能力不能说没有，但是我认为非常少，这个时候就要开始怀疑B端电商是不是真的就是电商，可能只是一个商业的电子化工具而已。大家可以思考一下，如果B端不具备商业价值，不具备二次分配能力，就必须依附于物流系统或者支付系统（平台系统包括订单系统、物流系统、支付系统）。这个平台的价值就不会体现出来。 　　猜想二：只有流通商参与，没有厂家参与的B端电商是否完整 　　目前B端电商很少有上游的厂家参与。如果没有厂家参与，商业的根本起点就不存在。如果你的起点不存在，你纯粹是一个拿二手货的平台，你的生存价值何在？厂家对流通有巨大的支配能力。目前没有任何一个流通环节是不可替代的，因为商业发展这么多年，我们都不断在换经销商。 　　当然现在也有一部分B端电商在做这个工作，比如京东新通路、阿里零售通、万店易购等，它们在跟厂家结合。而我们很多平台的逻辑是我做大了一定会倒逼厂家和我合作，这种逻辑我不太认可。 　　猜想三：B端涉及的四方，哪一种交易关系将成为主流 　　目前我们整个流通环节，大的方面有四方，F（厂家）、B（经销商）、b（二批商）、R（零售店），这四个关系就会延伸出各种模式，如F2B、F2b、F2R、B2b、B2R、b2R。目前看来各种模式都有，到底是它们共存，还是某种模式将来处于主导的支配地位，然后其他模式消失？我想这些模式之间一定有相互的挤压效应，这个做大了，其他的就会受到挤压。所以到底是共存模式还是最后形成挤压一种模式独大，这个目前分歧也很大。 　　猜想四：B端框架的主题是集中式还是分布式 　　C端电商基本上是集中式的，并且还形成了垄断。所以现在做B端电商的很多企业也在做集中式，而且做得越大好像越选择做这个。由于中国商业天然的区域性，目前为止碎片化的格局使得我们集中式的商业有一个很大的好处，那就是可以倒逼上游厂家。 　　现在我们看来，做垂直的平台几乎都是以规模为主，所以选择的是集中式。做服务型的平台多数会选择分布式的，因为每一个区域的经销商差异太大，要通过分布式的方式来为各级特色的区域经销商服务，不是分布式的就做不下去。那么这两种模式到底哪个是未来的主流，我觉得这也是一大分歧。 　　猜想五：B端靠烧钱能烧出来吗 　　B端现在投资很多，很多在烧钱。在今年年初我就提出来一个疑问，B端烧钱能烧出壁垒吗？ 　　错误的逻辑永远烧不出规模，一旦我听说谁有钱，谁投资的，我是全然不信的，如果逻辑错了，只是烧出的灰多一点，永远烧不出规模。 　　正确的逻辑能烧出行业壁垒吗？今年上半年我也提出了一个很多人不认同的“四不”原则，就是不烧钱、不乱价、不补贴、不打劫。为什么要这么说呢？因为我更倾向于观察B端的效率，与原有经销商相比能提升效率，既然能提升效率就能降低成本，能降低成本最后受益的是零售业和消费者，这是它的价值所在。当然这个“四不”原则，不烧钱不代表不花钱，不乱价不代表不调价，不补贴不代表没政策。所以现在看一个企业首先不是看它有没有烧钱，而是看有没有正确的逻辑，其次是看二次分配能力。 　　猜想六：B端的集中度到底有多高 　　C端有一个特点，基本上叫7∶2∶1结构，就是老大占70%的份额，老二占20%，其他占10%，这个集中度非常高，这么高的集中度就使得B端很多人在仿照C端的逻辑，说我一定要做老大，不做老大我就死了。真的是这样吗？也许老大死了你还没有死。