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2009年对于农药行业是不寻常的一年，国家对于农药行业的大力清理（取消商品名），以及对于粮食种植的的补贴（主要是水稻和小麦的种植→统防统治），以及化工行业的不稳定（原药价格的波动），虫害的减少都造成目前农药行业的迷茫，面对如此境地，如何在2009年稳定市场，提升销量？我们今天就一起来交流这个话题 悟道 品质见小事 能力看大事 ↓ ↓ 顺势靠产品 逆势凭真才 课程安排 第一讲 正确认识当前行业疲软形势 第二讲 面对逆境不能坐以待毙，该如何寻求出路 第一讲 正确认识当前形势 受病虫情况影响，农药心里需求有所下降。 杀虫剂实际用药金额有所下降，用药数量没有明显的下降。 杀虫剂下降，除草剂明显上升，杀菌剂弱有增长。 大行情疲软对大家都疲软，大企业市场份额大受到冲击也要大，中小企业市场份额小，波动也小。 经济学说市场大行情疲软意味着面临一次洗牌，制剂厂家销售有下降的，但也有明显上升的（凯源祥、星牌），尤其对于中小企业更是一次机会，抢占市场的机会。平时行情很好，大企业有绝对优势（技术、服务、推广等），对于我们来说是一道强硬的壁垒，很难逾越。 大行情疲软，小市场呈旺，局部市场虫情严重。 心里需求下降 农民认为没虫就不要打药，但病虫情报一出加上零售商一鼓吹还得用药 零售商觉得没虫就不需要太好的药，简单防治就行，但还是想多卖药，赚到钱，卖利润高的药。 批发商听零售商说没虫农民不怎么买药，就不敢铺货、进药，但事实天天车轮照样转，卖对应市场需求的货、卖零售商想卖的货、卖促销力度大的货，不卖你的货而已。 业务员到处听说没虫，零售商一天也卖不了多少药，加上批发商又不进货，就理所当然的认为行情就是这样没办法销量肯定下降(别人措施在前，进了别人的货） 杀虫剂用药金额下降，用药数量没有明显下降 卷叶虫，钻心虫不是不发生，发生程度较轻而已 有虫用药次数多，用药要高档，虫情轻每次情报通知必须用药，用药低档 高价位药有所下降，中低价位药销量明显上升 原药厂家销售额下降，销售数量明显上升（海利尔） 农药全年需求基本稳定 杀虫剂下降，除草剂明显上升，杀菌剂弱有增长（直播田、抛秧田增多，规模种植；天气适宜病害的发生，意识到了病害的危害）←不只是今年，是整个行业趋势 制剂厂家销售有下降的，但也有明显上升的（凯源祥去年2000万→8000万；星牌05年办厂06年3000万→突破1亿；瀚生03年1000万→04年5000万→05年过亿→数亿元）省内众和、宇田 、巴姆博同比也有所增长。 宏观大环境与微观小市场↓机会空间 全年农药用量约30万吨，个人不到20吨，不到1/15000，整个公司不到1/1000。 全年农药市场容量400-500亿，个人不到100万，不到1/50000,整个公司不到3/10000。 市场留给我们的空间依然巨大，大环境的波动对于我们影响微乎其微 逆势环境出机会 大企业在逆境中受冲击大：以规模获取利润，利润率相对低；成本高（人员、研发、包装、广告、品牌维护等）；销量降低的绝对值大；大企业裁员就是这样的背景下缩减成本求效益的常用手段；大企业制度森严，在逆境中不够灵活；大企业高端产品居多附加值高价格贵难以适销当前。 中小企业在逆境中的优势：规模较小，额外的附加成本相对要低，利润率相对高；制度灵活，易于适应变幻的环境；产品定位灵活，高中低档都有，价格便宜易于适销当前。 平时行情很好，大企业有绝对优势（技术、服务、推广等），对于我们来说是一道强硬的壁垒，很难逾越。 认清了形势、捕捉到了机会↓↓ 找到方法寻求出路 第二讲 面对逆境捕捉机会寻求出路 促销，使渠道产品尽能流到农民手中，消化库存 拓展销售思路，扩大产品推广范围（方志美） 卖老产品、卖中低价位产品 捕捉病虫害商机，抓紧推广销售 从杀菌剂、稻飞虱着手寻找量点 挖掘公司政策资源，充分利用 市场控制，减少退货，降低风险 促 销 增加促销频率（又选择地多搞：方法有了重在执行） 加大促销力度(效率而非投入,宜城促销会为例) 采取新颖具有诱惑力的促销手段 拓展销售思路 扩大现有某些产品的推广范围（亮卷→棉盲蝽） 充分利用公司经济作物上的产品资源来弥补水稻产品的减量 卖老产品、卖中低价位产品 老产品有老市场有老需求 虫情不重不利于新产品的推广 虫情不重高价位的药农民难以接受 争分夺秒捕捉病虫害商机 卷叶虫、钻心虫、稻飞虱局部市场虫情严重 同一市场局部区域虫情严重 其它零星发生 ▼ 把时间充分利用在有虫区域跟进推广促销等 从杀菌剂、稻飞虱寻找量点 天气适宜病害的发生 农民对病害危害的认识 公司丰富的杀菌剂产品资源（新增两个） 稻飞虱产品为后期主要用药 稻飞虱后期可能大发生（国内越冬） 水 稻 生 产 保产 关键 挖掘公司政策资源充分