第七章预订销售.ppt

旅游市场营销 教学目标： 1、了解旅游产品的消费市场；市场销售；销售定位 2、了解饭店产品的消费市场；市场销售；销售定位 3、了解各种营销工具 4、了解市场营销的发展历程，现状及未来发展趋势 第一部分 旅游产品的市场销售 1－3章 参考书籍：《论旅游业》，（英），霍洛韦， 中国大百科全书出版社，1997 第二部分 饭店产品的市场销售 4－6章 参考书籍：《现代美国饭店销售管理》（美），阿默得，湖南科学技术出版社，2002 第三部分 营销工具 7－13章 参考书籍：《饭店与旅游服务业市场营销》，（美）罗纳德， 中国旅游出版社，2005 学习方法 课堂笔记 课堂讨论 参考书 课后思考题 分组讨论报告 第一章 旅游消费市场 基本概念 旅游消费： 游客购买的是一段特殊经历； 旅游产业 ： 和游客经历相关的服务行业的集合； 旅游市场： 购买旅游经历的游客及潜在的购买者。 一、旅游市场的购买 安排 经历 体验 1.获得信息 2.好心情 3.审美 4.放松 二、旅游市场的销售 资源使用（采购使用权） 组合包价（产品设计） 推销想象（设想、期望、憧憬） 陪同旅行（全陪或委托地陪） 三、旅游市场的消费 信息服务消费 代办（陪同） 资源使用权消费 支持保障服务消费 四、旅游消费产品 人的社会活动 旅行+休闲＝旅游 人的商业活动 行程+目的地活动＝旅游 五、旅游市场的变化 1、消费活动： 出游＝了解事由+体验 出游＝观光+体验 出游＝休闲+体验 2、消费主力 成年人 家庭 退休和休假者 六、市场研究 1、旅游业永远是“朝阳产业”吗？ 2、2007取消“五一黄金周”的作法是否合适？请谈谈你的观点？ 第二章 旅游市场销售 一、接待服务销售 1、核心业务：地接资源的使用和地陪服务。 地接商：综合包价服务（一日游，产品开发） 资源商：较少开展独立营销 2、特殊性 时间性（资源体验价值的季节性；行程环境舒适度的季节性；公众假期的时间分布） 容量有限性（期望保持最佳容量，不可超过最大容量） 3、接待的收益 案例：北美主题公园收益比例（100％） 二、线路出游服务销售 1、销售链 资源商－（导游商）－地接商－旅行商－销售代理商－游客 2、销售商品 行程+ 活动+ 舒适 +保障 可达性 吸引物 舒适度 支持体系 3、销售收入和利润 案例：欧洲包机游的成本比例 三、地区服务的销售 1、地区服务产品 2、地区市场体系 三大核心服务：交通、膳宿、目的地活动 两大支持服务：私营公司提供的支持服务、公共部门支持服务 3、地区服务系统（DMS目的地营销系统） 四、市场研究 1、上海春秋国际旅行社的成功经验。 第三章 旅游销售定位 一、以销定产的销售理念 二、以销定产的旅游销售 市场讨论 1、行程分类？ 2、高端服务？ 3、大众服务？ 三、产品设计要点 时间+价格+卖点＝卖给合适的人 四、产品营销要点 采购资源 方便咨询 信誉可靠 激发想象 五、旅游产品销售的市场难题 1、信息获取的不及时 2、信息获取的不充分 3、信用信赖程度高 4、消费可选择程度低 六、市场研究 1、主题公园的变化？ 2、地方博物馆的服务？ 第四章 饭店消费市场 市场理念的演变：服务价值的提升 斯多弗：味道鲜美，服务友好 斯塔特勒：实际上只卖一种东西，就是服务 科特勒（服务业）实际上是出售体验 一、饭店市场的购买 租房 硬件+服务 体验 微笑服务 全员销售 二、饭店市场的销售 客栈 大饭店 商业饭店 现代饭店 2） 有限服务 全面服务 豪华服务 休闲服务 三、饭店市场的消费 分等消费：星级标准 固定地点消费 时间使用权消费 分类消费 分类消费 旅游――舒适、卫生、安全（家） 商务――方便、质量、形象（顺） 休闲――愉快、消遣、健康（悦） 四、饭店消费产品 住宿 服务——全面服务——经历（享受） 五、饭店市场的变化 市场上种种表现都反映出休闲消费比例不断上升 1、服务的变化：让客人满意－让客人高兴（家、顺、悦） 2、设施与项目的变化：全天休闲－房内、店内、店外、 3、本地消费上升： 4、度假酒店代表当前 的最高水平（趋势） 六、市场研究 1、饭店是“宾客之家”吗？ 2、度假饭店需要提供几个餐厅？ 第五章 饭店市场销售 一、会议销售 1、三项收入： 住宿、餐饮、其它 2、三项考核 客人