微砍价实战经验分享.docVIP

微砍价实战经验分享 　　仙居县地处浙江东南，在台州市的西部，县城的常住人口30～40万人。三峰家电位于仙居县内，在县城有一个总店，乡镇有三家分店，共四家门店。家电零售部分的规模为1亿元，加上中央空调及其他业务，公司整体经营规模为1.5亿元，是当地领先的家电零售企业。 　　目前，家电营销正处于传统与新媒体的融合阶段。新媒体主要有数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。相对于报纸、广播、电视、杂志四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。较之于传统媒体，新媒体具有自己的特点，其传播与更新速度快，成本低；信息量大，内容丰富；低成本传播；检索便捷；多媒体传播；超文本；互动性强等优势。 　　目前，与家电营销紧密联系在一起的新媒体，主要就是微信，微信公众号的发展已经比较成熟，但在三至五线城市的渗透率只有50%左右，仍然有较大的增长空间。目前各县级市场的零售企业在促销活动当中，已经普遍在采用微信传播。而今年微砍价则是比较流行的一种营销模式，它迎合粉丝降价心理，通过商户直接让利给消费者的形式鼓励消费者将此消息分享给更多的好友，从而达到“零广告”口碑营销的目的。当然，实现“零广告”的前提是要与厂家争取到相应的资源。 　　今年5月份，三峰家电在主题为“超级制冷节强劲来袭”的活动中，将砍价作为制冷节的一个重要内容进行传播，完全通过员工朋友圈进行内容的扩散，代替传统的发单页或其他的宣传方式。 　　最终，整体活动共增加粉丝4000个，参与砍价的人数为2197人，活动信息的阅读量是45062次。而此次制冷节投入的费用仅3000多元，带来近200万元的销售额。 　　虽然是首次在促销活动中应用微砍价，还有一些不足之处，但整体来看也是一个低投入高产出的活动方式，笔者也有一些的感触，在此与同行进行一些分享。 　　选市场需求量大的单品 　　砍价活动主要是要吸引消费者的眼球，所以，必须要用适当的产品来引暴，让粉丝为之传播，或者夸张点说为之疯狂。 　　首先就是产品要集中，一个单品即可，产品太多传播时反而会失去重心。 　　二是选择品牌的产品，并且产品和门店内主销的产品档次相当，以利于推动店内产品的销售。此次活动三峰家电选择了格力电风扇作为砍价商品。 　　三是要选当季的必需品，市场需求量大。因活动是五月末，正值电风扇和空调的旺季。如果是用空调来砍价，每台空调让利300元，10套的投入就是3000元，但显不出有太大的力度。所以，显然电风扇更为合适，价格设定好之后会形成一个烘动。 　　四是价格要让顾客认为卖场真的亏很多，三峰家电最初在讨论电风扇的价格时，提出了59元、39元、19元、0元四个方案，最终选择了19元。这样，既使是家中已经有电风扇的消费者，一看19元的价位，可能也会再买2台、3台。当然，这与电风扇的产品属性有关，如果是用电饭煲砍价，消费者家中本身已经有电饭煲，就是砍到19元消费者认为不需要可能也没兴趣参与。但电风扇则不同，很多消费者家中都是多台，有参与的积极性。 　　把握好传播的重点 　　活动方案确定之后，公司领导将此次活动在晨会上给员工进行了宣讲，要求卖场所有员工需将活动内容转发至朋友圈。这也是砍价活动最为重要的一点，必须要发动员工自身去做砍价的宣传，并时刻关注活动情况。 　　但砍价只是噱头，关键是员工做砍价的传播时，企业要推的主体是什么？这一点一定要把握好。砍价活动只是5.28～29日三峰制冷节的活动之一，通过砍价真正要传播的，一是爆款机，二是预存款，预存10元变528元。消费者购买单件200元的商品可使用30元券，购买单件满1000元可使用100元券，单件满1500元，可使用160券，单件购买3000元，可以使用238元的券。同类产品凭券只可购买一件，如果是购买2件，需要再买一份10元券。只要消费者购买预存券之后门店的活动效果才有保障。 　　所以，在前期及后期的宣传时，在砍价活动的推文中，都是在引导用户通过点击阅读全文，直接进入预存10元的购买页面，重点突出10元变528元。而且预存只通过微信平台操作下单，再到实体店兑换成纸质版的预存券。因为，消费群体越来越年轻化，支付宝、微信支付等线上的支持方式使用率非常高，消费者是怎样方便怎样来，而三峰家电目前也在推微信服务号，此次重点强调通过微信进行预存券的购买，也是在为自身发展线上线下O2O转型做铺垫。 　　控制好活动的节奏 　　做砍价活动，一定要管好库存，依据宣传时间控制好活动的进程。此次活动，是三峰家电首次做砍价，共投入500台电风扇，因经验不足，对砍价活动节奏的把控并不是很好，至使本来预计要在2～3天才结束的砍价活动，在活动推出的第一天晚上8：30左右，500台电风扇就全部都被砍完。 　　此次砍价，消费者是