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基于消费者心理和行为分析的服饰专业店卖场布局研究 　　摘 要：卖场布局越来越多的影响着消费者的购买行为，进而影响到卖场的经济效益。本文在研究消费者的心理和行为的基础上，对服饰专业店的卖场布局设计提出了若干建议。 　　关键词：消费心理；服饰专业店；卖场布局 　　一、引言 　　所谓专业店，是指专门经营某一门类商品、并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对该类商品选择需求的零售业态。服饰专业店作为专业店的一种，店面规模往往不大，如何充分的利用有限的卖场空间来达到店面效益的最大化呢？卖场布局是一个非常重要的因素。平时，我们作为消费者经常出入各类服饰专业店，也会见到各种各样的卖场布局，但或许没有太多人去留意这些布局之间的差异，更不会去探究布局和经济效益的关系。事实上，服饰专业店的卖场布局与经济效益是紧密关联的。如果我们的卖场布局合理，符合消费者的消费心理和行为规律，那么，卖场布局就会成为一个无声的“销售员”，引导消费者购买，进而提高卖场的经济效益；反之，卖场布局设计如果不合理，就会存在一些“死角”，从而降低卖场的空间利用率，影响卖场的经济效益。因此，在仔细研究消费者心理和行为的基础上，进行合理的卖场布局设计，对服饰专业店的经济效益的提升具有重大的意义。 　　二、服饰专业店消费者心理和行为分析 　　1.服饰专业店消费者消费心理和行为分析 　　对前来服饰专业店购物的顾客，我们可以分为三种类型。第一类，有目的的购买者。这一群体往往是熟客，对老板也比较信任。这类消费者因为比较了解服饰的品质，他更在意的是服装的款式，因此，她更倾向于听老板的建议，卖场的布局对这类消费者影响不大。但为了维持品牌在老顾客心中的良好形象，整洁卫生是必不可少的。第二类，有选择的购物者。这类消费者有一定的目的性，但也会顺便看看其他的商品。为了鼓励顾客在顺便看看的同时能产生购买行为，我们需要进行特别的设计，如把一些利润率高的商品陈列在此类顾客的“必经之地”，吸引顾客的注意。第三类，无目的的购买者。这类顾客占据了进店顾客的大部分，也是我们开发现客户，维持店面利润的主要群体。这类顾客没有明确的购买目的，有着走走看看的心理，想要将这些顾客变成我们现实的顾客，首先就要吸引顾客进店，让顾客在店里面尽可能逛遍，停留更多的时间，这样才会有下一步购买的可能。综合分析，这三类购物者虽然消费心理和行为有所差异，但不论是哪种类型，只要我们想办法让顾客在店里面停留更久，留意每一个陈列的区域，都会增加顾客购买的可能性。因此，我们对服装店卖场布局设计的重要依据就是尽可能的引起顾客的“注意”，让顾客在卖场里面停留的更久。 　　2.影响消费者在服饰专卖店行走路线的因素分析 　　笔者曾经做过一个调查，当一个消费者走进一家服饰专业店，他会选择怎样的行走路线，主要处决于以下三点：第一，个人因素。包括个人的习惯、心情、关注重点、同伴的影响等。如有的人习惯从右边进入，有的人则习惯从左边进入；心情好的时候更愿意逛完整个店，心情不好的时候狂躁不安，进去就出来；有些顾客会关注价格，更倾向于走向和他心理价位相吻合的商品，有些顾客则更关注颜色，顾客的关注点不同，行走路线也不同。第二，卖场布局的设计，主要包括通道的设计、功能区的位置等。90%的消费者习惯于走向更宽的通道，60%左右的顾客会走向功能区域，如休息区、试衣间、收银台等。功能区域设置的越靠里端，顾客的行走路线就会越长。第三，商品陈列效果。主要指卖场里面色彩、灯光、音乐气味所营造的卖场氛围的设计再加上商品的陈列效果。如有些商品颜色鲜艳、周边灯光较有特色都会吸引消费者前往这一区域。 　　三、服饰专业店卖场布局的建议 　　1.主副通道构架整体布局 　　从服装店布局的整体效果上来展示服装，使顾客在店内滞留时间延长是卖场行销的关键所在。所以，在进行卖场设计时我们首先应当考虑到如何最大化的展示服装，并使服装形成对顾客心理与视线的双重包围，从而促使其完成购买过程。一般来说，顾客习惯浏览的路线即是店内的主通道。大型店铺常为环形或井字形；小型店铺则为L或反Y字形。其中，热销款及流行款应摆放在主通道的货架上，以便使顾客容易看到、摸到。至于副通道，一般由主通道所引导，用于布置辅助款及普通款商品，具体的方案一般参照店铺自身的需求及空间特点所决定。收款通道则应置于主通道的尾部，同时结合VI对 LOGO、代言人等品牌标志物进行重点宣传，在最后一关对顾客的脑海形成冲击。 　　2.功能区的设计 　　服饰店的功能区，主要包括收银区、休息区、更衣室等。功能区的位置，会改变顾客的行走路线。因此，这些区域位置的设计尤为重要。收银区一般的设计都会放在店的里端，这样顾客购物后去付款就需要走进去，走进去的时候可能就会顺便留意其他的商品，但需要说明一下，大多数