JY纺织科技有限公司营销战略研究.docVIP

JY纺织科技有限公司营销战略研究 　　摘 要：随着市场竞争的加剧，中小纺织企业所面临的国内外部环境发生了根本性的变化，理顺企业的内外部关系，制定适合企业自身发展特色的营销战略已经成为我国中小家纺企业保持核心竞争力，走可持续发展道路的当务之急。 　　关键词：纺织行业 营销战略 战略实施 　　一、JY公司简介 　　1998年成立的JY纺织科技有限公司是JY公司的一个核心子公司。十多年来JY公司不断发展壮大，已成为南通一家中型综合家用纺织品公司，现如今公司拥有数百家专卖店，在全国各大城市均有销售点，销售业绩由1998年的16300元提高到2012年的1亿多元。JY公司曾作为北京奥运会的赞助商，为奥运村提供了300000套床上用品。 　　二、JY公司目前主要问题 　　1.JY公司内部管理问题 　　由于企业规模的逐步壮大，潜在企业经营模式中的矛盾不断显露出来成为企业发展的瓶颈。 　　（1）权力过度集中化 　　JY公司大小事宜的决定权过于集中，随着公司规模的不断壮大，权力过度集中会导致公司运营变得拖沓不前，并且会浪费诸多资源和商机，对公司的长远发展不利。 　　（2）规划缺乏目的性 　　公司的发展缺乏明确的目标，现如今公司在房地产上投入大笔资金，收购了多家小的纺织企业，并且从美国高价购进纺织机等，公司发展缺乏规划性。 　　（3）企业文化缺乏发展性 　　公司员工之间缺乏有效的团队协作性，无法进行有效的沟通与合作，且员工对公司也欠缺归属感和认同感，公司职员的年流动量高达50%，企业发展不注重企业文化的培养严重限制了公司的上升空间。 　　（4）管理缺乏统一性 　　由于缺乏统一有效的管理制度，公司各部门各自为政无法发挥协同效应，导致公司整体效率低下。 　　2.JY公司营销管理问题 　　今年上半年家纺市场整体销售额呈上升趋势发展，而JY公司的上半年销售业绩相比往年同期减少了20%，JY公司主要面对的营销问题有以下几个方面： 　　（1）产品附加价值不高 　　公司产品定位不明确，无法开发出更多新产品并且产品额外价值不高。导致公司无法迅速占有纺织市场的有利位置，提高自身企业的核心竞争力。公司的生产理念缺乏创新性，导致公司的产品无法跟上市场潮流所需。 　　（2）商品定价缺乏灵活性 　　商品价格的确定过于简单，并没有特别根据地域特性以及市场特性来制定相应的价格标准，也没将自身产品的优势展现出来。 　　（3）营销方式单一 　　营销方式单一，大都使用最为普通的宣传单发放以及人为促销；尤其是在人为促销方面，缺乏相对全面的培训以及管理措施，没有科学合理的营销制度策略。 　　（4）物流配送系统不健全 　　公司产品的物流体系相对落后，物流管理制度不够完善，严重缺乏时效性，给JY公司的营销活动推广带来很大的影响。 　　三、JY纺织公司营销战略的制定 　　1.中心战略 　　中心战略的制定过程实质就是企业制定长期发展战略目标的过程，同时也是企业发展战略管理的核心所在，能够找出并解决企业在运营模式、管理制度、产品结构以及销售途径上存在的问题，是企业发展统筹规划的长远目标。制定出一个科学合理的企业发展中心战略是企业在今后发展过程中取得成功的保障。 　　（1）市场细分与选择 　　JY纺织公司需要参考的市场细致划分的标准为：产品结构与消费群体。当前JY纺织公司的产品类型主要有印花类、染色布类以及环保型；而消费群体大致有三种：A类消费群体占公司总销售额的30%，这部分客户大都是国内极具知名度的企业；B类消费群体占公司总销售额的35%，这部分品牌商家在地域性市场上拥有较高的声誉，或者自身产品在市场有独特优势；C类消费群体占公司总销售额的35%，这部分客户的产品结构主要是针对大众消费市场，是农贸市场或者城乡结合部的批发市场。 　　（2）渠道组合 　　按照前面JY公司的情况分析，由于JY公司的销售结构中仅有代理商与零售商两个成员，因此具有很严重的市场营销障碍。随着纺织品市场的整体环境发展与消费者的消费心理变化，JY公司也应该适当的对营销途径做出调整，像是添加媒体广告销售、网店销售以及电话销售等销售模式，将传统的销售形势与新型销售模式结合起来。 　　如图1所示，公司在原有的渠道组合上引进了空中渠道，这也该公司和顾客之间的交流沟通带来了更直观的便利，另一方面通过网络平台与呼叫中心的投入使用，公司对市场需求变化的趋势有了更全面和及时的掌握，这对公司制定企业营销发展战略具有非常重要的参考价值。而且因为企业与消费者的距离更近了，这也能够帮助公司品牌形象以及企业文化的广泛传播，让消费者对企业有更深入的了解。 　　（3）产品定位 　　JY公司在市场消费群体的定位上跨度比较大，目前主要是将年龄22岁到60岁的市场主力消费群体。因为这