《个人客户及理财经理营销能力u提升训练》.docVIP

《个人客户及理财经理营销能力提升训练》 一、课程背景: 二、目前面临的问题: 通过对部分个人客户经理和理财经理的调研，我们发现在实际营销工作中会存在以下几个方面的问题： 三、课程目标 帮助学员明确零售业务的发展趋势及对于个人能力的要求，加强个人客户经理和理财经理的自我岗位角色认知，提高学员对于所从事岗位的价值认同度，变“要我做”为“我要做”； 增强学员对于团队协作重要性的认识，树立团队作战的概念和意识； 提升营销人员对于客户性格类型的分析及客户需求把握的能力，系统掌握高效的营销技巧和流程； 借鉴其他银行先进的客户关系管理经验，掌握实用的客户关系维护和管理的方法，提高客户二次营销的成功率。 四、课程的特色 : 课程特色 出发点 简单、实效，同业务紧密结合 课程会紧密结合企业的业务和产品，侧重于传授实用、有效的销售思路和方法，让学员一听就动，一学就会。 课程形式多样，理论讲授60%，情景模拟20%，案例分析10%，视频观看10% 单纯的理论讲授是没有办法调动学员的积极性，也没有办法让学员对知识产生持久的记忆。因此本课程采用多种授课方式的结合，旨在调动学员积极性的同时，让学员对知识产生更深刻的印象，提高学习效果。 现场演练，现场发现问题；现场点评，现场提高 任何技能的培养都需要经过“知行合一”的阶段，因此本课程在授课中安排了丰富的互动演练环节，通过一对一的演练和现场点评，帮助学员发现问题，解决问题，真正做到学以致用。 五、课程时间及对象 : 课程时间：3天 课程对象：邮政储蓄银行的个人客户经理及理财经理 六、课程的纲要 : （一）、个人零售银行业务的发展趋势 外资银行在中国的“长袖起舞” 花旗银行的“远交近攻” 花旗银行个人金融业务给我们的启示 中资银行从“变脸”到“变心” 招商银行的“因您而变” 工商银行的“大象起舞” 银行，迈入零售业务的新时代 客户需求的改变，促使个人业务越来越重要 行业竞争的需求，促使个人业务越来越完善 （二）、客户经理的角色定位及能力要求 新形势下对于个人客户经理的机遇和挑战 个人能力和素质要求 发展空间和自我价值实现 转型对于个人客户经理的素质要求—“专家+杂家” 精专业—业务知识、客户知识、销售知识 会策划—晋升更高级别销售人员的秘诀 通人性—做销售既是做人，掌握人性即掌握销售的本质 懂协作—1+1未必总是大于2 游戏：团队的力量 （三）、寻找并识别潜在的客户 分析目标客户，确定不同的销售思路，对症下药 由网点柜台同事转介绍的意向客户 个人客户经理转介绍给理财经理的客户 在网点现场发现的潜在客户（ATM存款、转账客户，补登存折的客户，阅读业务资料的客户） 公司下发的目标外呼客户 客户转介绍的客户 …… 分析各种可能分析的资料，进行初步需求判断 客户的资产状况 客户年龄/性别 过往的信用记录及理财产品的购买状况 案例分析—看到这样的客户，你想到了什么 （四）、服务营销五步法 1.抓开场 ——好的开始是成功的一半 明确你的沟通目的和目标 和客户电话沟通时 和客户面对面交流时 第一次同客户打交道时 跟进预约过的客户时 说什么：标准开场白的四个步骤 电话中如何进行自我介绍/网点中如何主动接近客户 沟通中同客户迅速建立融洽关系的三件法宝 如何引起