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浅谈发挥英语口语在小微企业外贸中的作用 　　摘 要：英语是中国企业外贸中最通用的语言，随着对外交流的不断推进，越来越多的大中型企业选择走出去，通过建立国外分公司、办事处、参展、拜访客户等方式与国外客户建立商业关系。针对小微企业，由于资金和人力资源等限制，还不具备大中型外卖企业的优势，本文着重分析小微企通过打电话，发挥英语口语在外贸中的作用，用较少的成本联系到国外客户，并努力与之建立商业往来。 　　关键词：小微企业；外贸；英语；口语 　　中图分类号：H319 文献标识码：A 文章编号：1006-026X（2014）01-0000-01 　　一、小微企业特点分析。 　　小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称，是由经济学家郎咸平教授提出的。 　　小微企业的特点： 　　1）小微企业的融资能力不足。小微企业所用的资金多来自自有流动资金，就是能贷款的小企业也是个人贷款，基本都是靠自己的房产进行抵押，另外就是靠民间借贷。因此，小微企业在资金使用上都相对更谨慎，能省则省。 　　2）缺乏专业性人才。微小企业较少办理五险一金等社会保障，付出的工资也不高，高校毕业生和其他专业人才较少考虑到小微企业去。另外，小微企业的人才流动性大，许多新员工看不到发展的前途或对待遇不满意等选择离开小微企业 　　3）内部管理松散。小微型企业员工以家庭成员为主，缺乏正规的企业管理制度和培训，其员工薪酬具有不确定性，基本没有非正式的薪酬制度，财务会计制度也不健全，少量而不规范的会计活动也只是为了应付上缴的税费。 　　二、小微企业外贸特点 　　基于小微企业的资金不足，缺乏人才，管理相对松散的特点，许多小微企业不能直接与国外客户建立商业往来，大多为外贸公司提供加工服务，赚的是辛苦钱。但是，小微企业也看到直接与国外客户做生意的的利润，于是他们也开始拓展外贸业务，力争从外贸蛋糕中分一杯羹。 　　笔者对在本地不同小微企业从事外贸工作的5个人（5个人在5家不同小微公司从事外贸业务）进行采访发现： 　　有自主进出口权的是B2B平台付费会员的有直达国外客户电话的使用Skype给客户打电话的 　　1个2个1个4个 　　小微企业在从事外贸业务中，主要有如下特点： 　　1.大都没有自营进出口权。外贸的前期工作，如联系客户，报价、寄样、接单等由企业自己完成，后续的出口工作一般由代理操作，这样一来部分利润由代理获取。 　　2.节约开支，大海捞针。一般选择阿里巴巴、中国制造、环球资源或贸易钥匙等B2B平台的一个，注册付费的平台，一年的费用在3万人民币左右。还有许多小微企业干脆没有一个付费的平台，完全凭借业务员在网络中搜寻客户信息，但是免费平台上客户信息大多已经过期，所看到的的信息也不全，比如说没有客户的邮箱，客户信息是2009年的。与客户联系的途径是邮件往来，找到客户的邮箱后，不管是不是有效的信息，开发信一个不落地发过去，许多邮箱不正确，大多都接不到任何的回复，如同大海捞针。 　　3.大都使用skype作为给客户打电话的工具。Skype具有费用低的特点，但是电话打过去后客户手机或座机上都不显示号码，许多客户认为是骚扰电话根本不接听或者即使接听对公司的印象也不好，本能地认为是一个小公司。 　　4.不敢打电话。由于小微企业较难吸引高水平的外贸人才，所以小微企业的外贸开始阶段大都雇佣没有经验的新手，在外贸中，对给客户打电话有畏惧心，不知道怎么说，怕说不好，甚至担心听不懂。 　　三、英语口语对小微企业有更加重要的作用。 　　1.小微企业与客户联系的渠道相对少。一般都是在办公室里给客户发开发信，大量开发信发出去，回复的寥寥无几，效率非常低。要勇敢地通过拿起电话，给客户打过去，直接洽谈了解是否有需求，问到客户的邮箱，再发邮件过去。直接到国外参展、拜访或建立办事处是开展业务非常好的方法，对小微企业来言，没有足够的人力、物力来支撑这样的业务拓展模式，因此，对客户的电话洽谈是重要的手段。一个电话过去，比单纯发开发信的效果突出。 　　2.通过免费B2B平台上找到的客户信息，一般都没有邮箱，但是有电话号码，只有通过打电话，才能问到客户的有效email地址，建立直接联系。B2B的平台，为了吸引客户注册，都开放免费的会员注册，但是免费的销售商会员，只能看到过期的或极为不全面的客户信息，即使这些信息，如果能把握住，认真对待，通过打电话获取客户的邮件地址、需求信息，再通过邮件往来，促成业务也不是不可能。 　　3.能打电话也是一个小微企业业务能力的重要体现。许多小微企业不给业务员办理国际长途业务，通过skype打电话，这样节约成本。但是skype打电话，效果不好。国内各个电信公司，为了吸引客户，在国际长途上已经有了比较大的优惠，另外，给国外客户打电话的时