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销售精英技能提升训练 推销最重要的是什么？ 自信？ 聪明？ 技巧？ 坚持？ 还是？---是推销意识，也就是你的思维 专业化销售要具备的条件 1.丰富知识 2.正确态度 3.娴熟的技巧 4.良好的习惯 如何具备这些条件？ 1.自信（情绪转移） 2.阿Q精神，（接受是福气，不接受是正常） 客户永远是下一个 命运在自己手里，而不是在别人嘴里 脸皮厚到城墙的地步 专业销售3大黄金法则 1.大数法则（概率。20:1，量越大得到越多） 2.付出法则（默默关心客户，直到他不好意思为止） 3.坚持法则 专业化销售的4个基本功 1.点头微笑问好 2.赞美 3.发问 （问对问题赚大钱） 4.聆听 我们的专业化电销流程有哪些？ 电话销售八大流程 1.开场白 2.了解需求 3.抛卖点 4.促单 5.异议处理 6.搭销 7.落单 8.有效的结束电话 推销产品的说明公式 利益+特色+费用+证明 专业化销售的5个核心技能 一.准客户的开发 巧妇难为无米之炊） 准客户：1.有经济能力 2.有购买需求 3.容易接近 4.有决定权 二，了解客户消费心理 感兴趣 满足 意注 行动 比较 欲望 了解 三.抛卖点满足购买心理 省钱：投资小，收益大 方便：给你节约大量的时间做其他事情 权威：专家专门针对C兴趣点研发确保效果 关怀：体现您对孩子的爱和关怀 成就感：没有一项事业比创造优秀的孩子更伟大 害怕遗憾：一步跟不上，步步跟不上。 四.早教意义 人的潜能遵循着一条递减的规律：即开发的越早，潜能开发的程度就越高。 教育的基础主要是在三岁前奠定的，它占整个教育过程的80%。 无论怎样的孩子，只要教育得当，均可以培养成各种有用的人才。 五.拥有专业化销售模式 1.模式化销售（统一话术） 2.循环式销售 300元代金卷） 产品介绍 把产品了解的无微不至那你是专家 把产品介绍的无微不至那你是傻瓜 理性打开思路 感性打开钱包 客户买的是一种感受 1.先搞清楚客户需求 问：“您是给多大的宝宝来使用的呢？” “您想提高宝宝哪些方面的能力呢？” 备注:针对客户需求，去突出产品卖点 异议的处理 1.注意要锁定问题 比如：除了价格问题您还有其它问题吗？ 价格问题是您唯一的问题，对吗？ 2.注意把问题抛给客户，问题就是答案 比如：你的产品效果怎么样?如何回答？ 3.无论客户提出任何异议，都要先肯定客户 备注：随时掌控销售的主控权，了解那些是真问题那些是假问题 当客户提出异议问题，也要赞美客户 1.您能提出这样的问题，真是太有头脑了 2.我觉得这样的问题，不是一般人能提出来的 另外一种话术：我几乎没有听到客户提出过这样的问题， 备注：让客户感觉不好意思，再继续作答 价格贵的处理方法 1.太贵了是价钱问题，这是很重要的部分，我们后面再说，先让我们看一下教材是否适合您宝宝 2.故事处理法：我们是很贵，但依然有很多家长订购，您想知道是为什么吗？ 备注：勾起他的好奇心 3.以价格为荣:一分钱一分货，我们本来就是为您这样的高端客户服务的 备注：适合虚荣的客户 4.大数怕算：把金额细分到每一天 5.塑造价值/塑造权威，效果 价格不一样，效果不一样，比如夏利和宝马 6.挖掘痛苦:您有没有买过便宜东西，发现回去根本就不能用的？贪小便宜，吃大亏 7.您觉得价格重要还是宝宝未来更重要？ 8.价格贵是专业的早教专家和潜能开发专家专门针对宝宝兴趣点研发的一整套幼小衔接的教材 9.您觉得什么什么价格比价合适？ 备注：如果客户报低太多价格 可以回答客户：那绝对是假的， 咱们在全国各大卫视推广3年以来都是这个价格，您想如果是不一样的价格那不是搬起石头砸自己的脚嘛+促单 所有的产品卖点都介绍清楚了，感觉客户超过50%的意向购买，就是迟迟不买，客户也不说原因，怎么办？ 请教客户：我已经为您介绍的很清楚了，而且对您宝宝也是很有帮助的，您为什么带回去呢？我想跟您请教一下，您办不办理都没有关系，看小张哪里做的不好，以后尽力改进（停顿）备注：注意语气诚恳 这个世界没有卖不出去的产品 只有卖不出去产品的人 FIGHTING~跨越心里的坎，让金色的阳光洒满人生画卷。