消费者的个性心理2014分析.pptVIP

教学目标 本章要点 个性概述 消费者的气质 三 消费者的性格 四 消费者的能力 五 消费者的兴趣 自我和自我形象 一、个性概述 （一）个性的含义及其形成因素 （二）个性的理论 （三）个性的构成 1、个性的心理特征包括气质、性格、能力等，它集中反映了人的心理的独特性和个别性。 2、个性的心理倾向性包括需要、动机、兴趣、理想等，是个性发展的潜在动力。 二、消费者的气质(Temperament ) 人们常说：“江山易改，秉性难移” 这秉性是指什么？ 二、消费者的气质 （二）气质类型 营销策略 接待这类消费者要求营销人员动作要快捷、态度要耐心，应答要及时。可适当向他们介绍商品的有关性能，以引起他们的注意和兴趣。另外，还要注意语言友好，不要刺激对方。 购物过程中观察敏锐、反应敏捷； 容易适应购物环境，善于与营业员进行沟通； 在多种选择物前难以取舍，容易发生兴趣转移； 行为中常常带有深厚的感情色彩 营销策略 接待这类消费者，一是营销服务人员应主动介绍、与之交谈，注意与他们联络感情，以促使其购买；二是与他们的“聊天”，应给以指点，使他们专注于商品，缩短购买过程。 购物中考虑周到，对周围的事物敏感； 不轻易相信别人，容易观察到别人不易察觉的地方； 其购物缺乏主动性，行为拘谨，优柔寡断，容易出现购后后悔的心理 营销策略 接待这类消费者要注意态度和蔼、耐心；对他们可作些有关商品的介绍，以消除其疑虑，促成买卖；对他们的反复，应予以理解。 （五）性格理论对营销活动的意义 营业员应该根据消费者的不同性格特征，有针对性地进行服务。尽可能地综合运用情感唤起和理性号召两种形式。一般开始时带有感情色彩，引起消费者的注意和兴趣，然后通过简明的理论介绍，激发消费者的思考兴趣，从而使他们在心理上能够接纳。 五、消费者的兴趣(Interest ) （一）兴趣的概念 1.定义：是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。 2.产生的基础：需要。 需要的动力促使人们去认识和趋向某种事物。 注意需要的本身不是兴趣。 3.与注意的区别： 注意是一种认知，而兴趣不仅有认知，而且有积极的情感。 （二）兴趣的特征  （三）消费者兴趣的类型 1.偏好型：消费者兴趣的指向性形成了对一定商品的特殊喜好。 2.固定型：是指消费者对于某一种商品和某一品牌的消费习惯。 3.广泛型：这类消费者具有多种兴趣，购买时不拘一格，购买对象游移不定。 4.随意型：这类消费者没有明显的兴趣指向，或兴趣易变 （四）兴趣对消费者购买行为的影响 1.兴趣有助于消费者积极地认识商品，为未来的购买活动做准备，从而促发其购买动机。 2.兴趣能够促发消费者较快地作出购买的决策并且尽快地付诸实施。 3.兴趣可以刺激消费者对某种商品的重复购买或长期使用。 （五）引起消费者兴趣的方法 1. 现场示范法：“百闻不如一见”只有充分利用消费者本身的感觉，让他们自己体验到该商品存在的好处，容易产生兴趣。视觉方面、听觉方面、味觉方面、嗅觉方面、触觉方面等。 （五）引起消费者兴趣的方法 2.上门馈赠法 3.光环利用法：指在销售活动中，利用新闻人物或明星的信誉和爱好，来吸引消费者的注意和兴趣。 4.问题刺激法：销售人员利用直接提问来引起消费者兴趣的方法。 六、自我和自我形象 （一）自我概念的含义与形成 自我概念是人们关于自己的想法和情感的总和，换言之，即自己如何看待自己。 消费者的自我概念不是天生的,其形成过程漫长而复杂,形成的途径大致有: 通过自己的观察推断自己 通过他人对自己的评价形成自我概念 通过与他人或社会比较形成自我概念 过从外界环境获取有利信息形成自我概念 启示：接受不完美的自我、热爱自我（自知与自足：认识自我的特点与盲点）、实现自我 （二）自我概念对消费者行为的意义 气质：多血质消费者 粘液质消费者 性格：情绪型 理智型 能力：平常型 专家型 本章小结 个性体现个体的独特风格、独特心理活动以及独特的行为表现。它包括气质、性格、能力和兴趣。气质反映消费者的活动方式，能力反映消费者的活动效率、兴趣反映消费者的活动倾向，而性格则决定消费者活动的内容和方向。 复习与思考题 分析一下自己的个性类型（自画像） 调查大学生的消费心态 个性在消费行为中的作用是什么？ 讨论:如何看虚荣消费；如何的消费态度是适合大学生的 五分法说 这种分类把性格分为五种类型： A型：情绪不稳定，社会适应性差，急 躁； B型：情绪和社会适应性较均衡，主观 能动性稍差，交际能力弱，智力 正