国际商务谈判课件讲义第五章.pptVIP

《国际商务谈判》 第5章 国际商务谈判磋商阶段策略 《国际商务谈判》 第5章 国际商务谈判磋商阶段策略 目录 报价策略 还价策略 让步策略 僵局应对策略 导入案例 　国美购永乐四大关键词 　 ·关键词一：合并总价总价为52.68亿港元“股票＋现金”。其中，国美电器将以0.3247股自身股票置换1股永乐电器股票，国美电器还将为每1股永乐电器股票支付0.1736港元现金。 ·关键词二：职位分配国美黄光裕继续担任新集团主席，而永乐总裁陈晓出任新集团CEO。 ·关键词三：股份分配新集团董事长黄光裕将持合并后新公司51.2%股份，新集团CEO陈晓持有12.5%股份。 ·关键词四：永乐品牌去向并购完成后永乐将退市，但永乐品牌并不会消失。新公司将实施双品牌战略。 /zt/2006/dazhong/ 5.1 报价策路 5.1.1 报价准备 5.1.2 报价的先后 5.1.3 如何报价 5.1.4 如何对待对方的报价 5.1.1 报价的准备 准备 5.1.2 报价的先后 爱迪生买专利案例 5.1.3 如何报价 原则 报价必须切合实际 报价必须留有余地 报价必须完整 报价过程 买方－递盘 卖方－报盘 实盘 虚盘 报价战术 欧式报价 日式报价 各种价格条件 5.1.4 如何对待对方的报价 5.2 还价策略 5.2.1 还价准备 5.2.2 还价原则 5.2.3 还价策略 5.2.4 还价评价 区分性质 分别对待 据理力争 争取利益 传到压力 充分了解 镇定对待 表示感谢 5.2.3 还价策略 欲擒故纵 供求双方同在一地，供方明知对方有需求，但暂时不进行正面接触，在特殊的情境下，全面展开攻势。 拆分组合 CIF＝FOB+F+I 先报FOB价 再谈运费 再谈保险费 先零件，再半成品，最后成品 5.3 让步策略 5.3.1 让步原则 5.3.2 让步方式 5.3.3 让步策略 5.3.4 迫使对方让步策略 5.3.5 阻止对方进攻策略 5.3.1 让步原则 因人而异 留有余地 适当妥协 抓住关键 关注谈判对手的风格与实力 抛开面子的拘束 为目标而奋斗 急于求成 与 欲速则不达 原则问题不可以谈判 5.3.2 让步方式 让步方式 一步到位 挤牙膏 先大后小 先小后大 最后满足需要 此消彼长 第一回合 100 49 50 15 0 80 第二回合 0 34 35 35 0 －20 第三回合 0 17 15 50 100 40 在3个回合中预计让步100单位 5.3.3 让步策略 5.3.4 迫使对方让步的策略 5.3.5 阻止对方进攻策略 阻止进攻 5.4 僵局应对策略 5.4.1 僵局的类型 5.4.2 僵局的成因 5.4.3 僵局的处理原则 5.4.4 僵局的处理方法 主要条件 次要条件 5.4.2 僵局的成因 立场观点不同 一方过于强势 信息沟通障碍 隐含原因 外部环境变化 5.4.3 僵局的处理原则 建立互惠式谈判： 澄清各自立场 了解双方需要 共同加以探讨 尽量避免僵局： 留有余地 态度冷静 避免争吵 5.4.4 僵局的处理方法 折中策略：以相互认可的让步为基础，达成双方满意的结果 托儿策略：无利益相关的第三方局中调停 破釜沉舟：置既得利益于不顾，博得更大利益 间接否定：明修栈道，暗渡陈仓 以静制动：坚守立场，观察对方策略 更换谈判手：通过人事变化，寻求缓冲地带 场外解决：通过谈判桌外的交流与沟通化解矛盾 讨论与思考 国际商务谈判磋商过程分为几个步骤？ 报价有哪些原则? 欧式报价和日式报价有何不同？ 谈判中有哪些让步策略与方式？ 如何迫使对方让步？ 哪些原因会导致僵局的出现?应如何分别应对？ 模拟训练 任务主题： 家具谈判案例分析 任务背景：教材P97页 任务要求：请使用本章所学谈判理论，对案例进行分析 《国际商务谈判》 第5章 国际商务谈判磋商阶段策略 《国际商务谈判》