国际商务谈判课件讲义第十章.pptVIP

学习目标 了解谈判风格的种类 理解各国商人的谈判风格 掌握各种场合对待不同国家商人所应采取的有效对策和技巧 《国际商务谈判》 第6章 国际商务谈判签约阶段策略 《国际商务谈判》 第10章 国际商务谈判中各国商人的谈判风格 目录 谈判风格概述 亚洲商人 欧洲商人 美洲商人 大洋洲商人 导入案例 业务日志： 2008年2月8日谈判组到达 超人公司王董事长带队、全体领导在公司大楼门口迎接美国瑞嘉公司CMO MR. RICHARD一行5人谈判小组 2月9日-15日进行谈判 2月16日举行签字仪式 签字仪式上两公司领导亲切交谈，超人公司王董事长的一句话，使得MR. RICHARD愤然离场，2月16日中午午餐会取消，下午送行仪式取消。两公司停止了长达5年的合作。 事后，王董事长回忆，没有什么激烈的争吵，好像自己说：“如果有可能，真的希望下次能够直接和贵公司的CEO JOHNSON谈判。” 这句话有错吗？ 王董事长疑惑不解。 签约时该说什么？ ？ ？ ？ ？ 10.1 各国商人的谈判风格概述 谈判风格 谈判风格的影响因素 谈判风格的类型及其利弊 各种谈判风格的利弊 需要充足时间，易产生误会 攻防灵活，风格稳健 太极型 回旋余地较小 节奏快，效率高 闪电型 容易产生或陷入僵局 不易丢失利益，可挫损对方斗志 防守型 易于暴露己方弱点，持久性相对较差 具有震慑力，有利于推动谈判进程 进攻型 容易丢失己方的尊严，己方出手机会把握有难度 易于了解和掌握对手情况，为自己留有余地 追随型 实力要求较高，尺度把握难度较大 拥有支配权，处于主导地位，使得对手具有心理压力 领导型 弊端 好处 谈判风格 10.2 亚洲商人 日本商人 韩国商人 阿拉伯商人 10.2.1 日本商人 对策： 1、以礼相待 2、注意谈判用语 3、合理安排时间 4、充分准备资料 5、注意人际交往 风格：日本商人有较强的进取心，工作认真，事事从长远考虑，性格上有耐心、自信、处事慎重。 1、讲究礼仪 2、说话婉转 3、时间观念强 4、重视信息 5、重视和谐的人际关系 10.2.2 韩国商人 对策： 1、要有耐心 由于韩国商人可能针对某一议题反复谈判，对重要议题更是再三确认，决策过程较为缓慢，因此参加谈判人员应有充分的耐心，做好充分准备，不断重复回答问题，及时提供充分信息。 2、注意各种策略 韩国商人时常采用声东击西、先苦后甜、疲劳战术等等一系列策略，加之横向谈判与纵向谈判的交叉运用，很容易使人上当中计，对此应加以充分注意，保持清醒头脑，及时识破和破解其计谋。 风格：韩国商人谦和 1、重视商务谈判前的准备工作 2、重视创造谈判氛围 3、讲究谈判技巧 10.2.3 阿拉伯商人 对策： 1、尊重对方的教义与习惯 2、主动热情地进行交流 3、区别对待讨价还价。 4、选准中间商 风格： 1、伊斯兰教义与习俗 2、讨价还价 3、时间观念不强 “远离时钟的人们 4、通过代理商做生意 10.3 欧洲商人 英国商人 德国商人 法国商人 俄罗斯商人 10.3.1 英国商人 对策： 1、礼尚往来 2、适当吹捧 3、严格区分商业活动与私人生活 风格： 1、高傲矜持 2、精明灵活 3、逻辑性强 4、自信心强 5、重视礼仪 10.3.2 德国商人 对策： 1、以严谨求效益 2、态度灵活 3、避免针锋相对 风格：德国商人性格倔犟，缺乏灵活性，思考问题有系统性，准备周到。 1、作风严谨 2、讲究效率 3、自信固执 4、崇尚契约 5、严格守时 10.3.3 法国商人 对策： 1、坚持立场 针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立场，不宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。 2、顾及面子 在同法国商人的谈判中一般只要注意到顾及法国商人的面子，保护其自尊心不受伤害，在请外交官员出面，往往可以挽回僵局。 风格： 1、民族自豪感 2、擅长交际 3、注重信誉 4、对己时间观念不强，对人要求严格 5、交易作风比较松垮 10.3.3 俄罗斯商人 对策： 1、充分准备 与俄罗斯商人谈判要进行充分的准备，陈述应详尽，信息要真实，人员配备要整齐，保证能够回答俄罗斯商人提出的各个方面的问题。 2、溢价策略 对俄罗斯商人的报价策略一般有两种： 第一种以标准价格报价。事先打印好一份标准价格单，所有价格均有一定溢价，以备进一步与俄罗斯商人谈判。 第二种公开溢价。公开说明在报价中含有一定比例的溢价，并说明溢价理由。 风格： 1、俄罗斯商人待人热情，讲究礼貌。在谈话中注意倾听对方谈话，不愿涉及个人隐私，而且十分热衷与收集资料。 2、善于讨价还价 俄罗斯商人十分善于与外国人做生意，善于寻找合作伙伴，也非常善于讨价还价。 比如俄罗斯某企业决定进口一套设备，首先会通过各种途径对外招标，吸引众多的国外企业参与投标，进而在竞争