国际市场营销_10国际市场营销分销策略.pptVIP

* 订货决策 订货点问题 订货点：当存货随着销售下降到一定数量时，就要求购进 下一批商品，这一数量水平称为订货点。 订货点存储量= (备运天数+误期天数)×平均销售量 * 仓库决策 仓库决策 自有仓库/ 公共仓库 Text 仓库位置 如果储存商品是 经常性的，数量大，则使用自有仓库会经济一些。 选择仓库位置时需注意： 用户的地理分布和要求 的运输量 用户要求的服务水平 仓库位置与仓库数量的 配合关系 * 运输决策 合理选择运输方式 公路运输 水路运输 铁路运输 航空运输 管道运输 * 运输决策 根据商品的特征、数量、价值、市场需要的缓急情况等，结合各种运输方式的特点进行正确的选择 选择的标准是运费省、运送快 尽量组织直达运输和“四就直拨”运输 就站就港直拨 就厂就仓直拨 * 第十章 国际市场营销分销策略 * 学习目标 第十章 国际市场营销分销策略 1 了解国际市场营销分销系统 2 掌握选择国际市场营销分销渠道的原则与方法 3 熟悉国际分销渠道管理的一般策略 4 了解国际实体分销的目标与管理 * 主要内容 国际分销系统 国际分销渠道的选择 国际分销渠道的管理 国际实体分销 * 10.1 国际分销系统 国际分销系统 国际中间商类型 国际分销渠道模式 * 10.1.1 国际分销系统 国际分销渠道：参与将商品从生产厂商转移到 最终用户的所有机构和个人。 国际分销系统： 企业 营销中介机构 消费者或最终用户 * 营销中介机构分类 营销中介机构 经销中间商 代理中间商 营销辅助机构 按执行功能 不同分类 按所处国境 差异分类 国内中介机构 国外中介机构 不参与商品交换的机构，如管理顾问公司、商业银行、运输公司、仓储公司、保险公司等。 * 10.1.2 国际中间商类型 国外中间商 进口中间商 进口代理商 兼营进口中间商 国内中间商 出口商 出口代理商 国际中间商 进出口公司 出口行 出口帮办 国内经纪商 厂商出口代理 独家外销代理 联合外销机构 进出口公司 国外经销商 兼营进口批发商 兼营进口零售商 * 10.1.3 国际分销渠道模式 分销渠道模式是指不同的特定构成和功能组合的分销渠道类型。 按有无中间商参与 直接分销渠道 间接分销渠道 按渠道流通产品与服务的特点 消费品的分销渠道 生产资料的分销渠道 分为 分为 经销渠道 代理渠道 * 常见的国际消费品分销渠道模式 * 常见的国际生产资料分销渠道模式 * 10.2 国际分销渠道的选择 国际分销渠道的长度 国际分销渠道的宽度 影响国际分销渠道选择的因素 * 10.2.1 国际分销渠道的长度 国际分销渠道的长度：产品或服务从企业到最终用户或 消费者所经过的渠道层次数。 直接分销渠道 长渠道 按产品流动是否经过中间商 按渠道层次的多少 间接分销渠道 短渠道 * 10.2.2 国际分销渠道的宽度 国际分销渠道的宽度：指渠道的各个层次中所使用的中间商 的数目。 1 广泛分销策略 目的：方便消费者 购买。 如日用品、食品、小五金、润滑油 等。 2 选择分销策略 3 独家分销策略 国际营销企业在渠道宽度上有以下三种选择： 针对选购品、特殊品及专业性强、用户较固定的设备和零配件。 消费品中的特殊品，尤其是名牌产品， 多采用这种策略。 优点：加强控制， 激发中间商积极性。 * 影响因素 6C 资金 capital 成本 cost 控制 control 覆盖 coverage 连续性 continuity 特征 character 10.2.3 影响国际分销渠道选择的因素 投资成本 维持成本 企业特征 产品特征 进口国市场特征 环境特征 * 宏基电脑在欧洲市场的渠道制胜 欧洲家庭的PC普及率达到61%，消费者可以分为四大类： 多PC消费者 占PC用户的40%，其中61%为男性 有较高的收入，受过良好的教育，71%的人可能在工作中使用P C 将PC作为自己及其子女的教育手段 对新技术、新软件感兴趣 与其他消费者相比，花更多的钱购买电子设备， 如外设和PDA PC更新换代消费者 占所有PC拥有者的三分之一，处于稳步增长中 有着高收入，喜欢较好的外设、应用程序、游戏等 首次购PC消费者 少花钱多办事，简单朴素的价值观，喜欢